Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Когда вы общаетесь со старыми знакомыми и членами своей семьи, вам, возможно, комфортнее говорить с вашим естественным акцентом, однако в профессиональной среде, где вы стремитесь продемонстрировать свою квалификацию, постарайтесь по возможности его сгладить. Хотя от акцента или диалекта трудно избавиться, но, следя за собой во время беседы, доклада или публичного выступления, вы сможете сделать его менее заметным.

Как долго надо говорить – в личной беседе, на совещании, в формате «вопрос-ответ»? Следует ли говорить кратко, но при этом чаще брать слово? Или лучше выступать реже, но с более развернутыми репликами? Так называемая продуктивность в разговоре существенно влияет на оценку вашего интеллекта[157]: установлено, что эффективнее всего говорить часто на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени. В ходе беседы вы должны регулярно подавать реплики, но при этом следить за их продолжительностью – они должны быть не слишком длинными и не слишком короткими. Вставляя свои пять копеек, используйте как можно больше разных слов, потому что богатый лексикон свидетельствует о более высоком уровне интеллекта, а значит, и компетентности[158]. Не повторяйтесь. Ненужные повторения выставляют говорящего в невыгодном свете и могут восприниматься как признак недостаточно развитого интеллекта[159].

Кроме того, важно делать паузы между фразами[160]. Так вы не начнете тараторить, излагая свою точку зрения или объясняя что-либо; вы даете слушателям возможность следить за ходом вашей мысли, а сами успеваете сформулировать следующее предложение. Главное – делайте паузы между своими основными доводами: представьте себе звучащую барабанную дробь. Так вы останетесь уверены, что ваши наиболее сильные аргументы не затеряются, что их услышат. Конечно, вы знаете, как оно бывает, когда какому-нибудь из ваших лучших доводов не уделяют должного внимания, так что большая часть ваших идей остается незамеченной. В подобных случаях приходится старательно растолковывать присутствующим свою идею, но слишком поздно – после того как ее проигнорировали, вы уже не сможете вернуть ее к жизни.

Наконец, еще один фактор, который влияет на эффективность вашей речи и является не просто вопросом этикета: допустимо ли перебивать? А если вы хотите донести нечто важное? Можно ли в разговоре подчеркнуть свое превосходство, прервав кого-то? Будет ли считаться проявлением особенной заинтересованности манера постоянно вклиниваться в речь собеседника на полуслове? Ответ на все эти вопросы: нет. Дело даже не в том, что в западных культурах перебивать считается грубым, – эта привычка негативно сказывается на оценке вашей компетентности.

Как уже было сказано, важно понимать, когда говорить и как делать это эффектно. Ключевую роль играют частота и продолжительность реплик – здесь не переборщите! Дело не просто в правилах хорошего тона: просто если вы многословны, повторяетесь и перебиваете других, вас скорее примут за болтуна и скомороха, чем за компетентного профессионала[161]. Даже если вы довели эти навыки до автоматизма, у вас всё равно могут возникать сложности. Здесь самое время поговорить о «властной риторике».

В своей широко обсуждаемой работе «Язык и место женщины» (Language and Woman's Place, 1973) американский лингвист Робин Лакофф утверждает, что существующее в нашем обществе неравенство между мужчинами и женщинами находит отражение в языковых отличиях[162]. Женщины, по мнению исследователя, обычно используют лишенные «властности» речевые модели, которые содержат в себе некоторые маркеры низкого статуса. Мужская речь при этом указывает на более высокий статус и обладает большей «властностью», так как в ней отсутствует ненужный балласт, примером которого могут служить следующие конструкции:

• уточняющие вопросы (например, «Интересная тема, не правда ли?»);

• особый интонационный рисунок, при котором наблюдается повышение тона в конце фразы, как если бы это был вопрос, даже когда это не так (например, «Результаты готовы?» вместо «Результаты готовы»);

• колебания (например, «Моя дочь… э-э… никогда там не бывала»);

• речевые клише (например, «знаете ли» или «очень даже ничего»)[163];

• избыточная вежливость (например, «Не закроете ли дверь, пожалуйста?» или даже «Не могли бы вы, пожалуйста, закрыть дверь?» вместо «Закройте дверь»).

Выводы Лакофф можно подытожить следующим образом: лишенная «властности» речь ничего не навязывает другим людям, а потому кажется чрезмерно вежливой и слабой. Так, она утверждает, что предложения, начинающиеся словами «Не могли бы вы, пожалуйста…», типичны для женской речи и неубедительны. Лишенный «властности» собеседник не ожидает, что его примут всерьез, а значит, его и не примут всерьез. Важную роль здесь играет оценка статуса: речь, лишенная «властности», ассоциируется с низким социальным статусом, а следовательно, с малой образованностью и некомпетентностью, тогда как «властная» риторика сигнализирует о высоком социальном статусе, а значит, хорошем образовании и высоком уровне компетентности[164]. На самом деле выводы, касающиеся статусной иерархии, отражают реальность. Лакофф пришла к заключению, что лишенная властности речь характерна преимущественно для женщин. Однако исследования на материале судебных заседаний и прежде всего речи свидетелей показали, что в действительности манера речи определяется социальным статусом: чем ниже этот статус, тем чаще человек в своей речи прибегает к конструкциям, демонстрирующим отсутствие властности, – вне зависимости от пола[165].

Поэтому важно избегать ошибок такого плана и говорить уверенно, без суетливости. Прежде всего следите за тем, чтобы какие бы то ни было заминки отсутствовали вовсе. Вас сочтут более компетентным, если вы не станете колебаться, воздержитесь от того, чтобы тянуть «э-э» между фразами, и обойдетесь без того, чтобы поправлять себя и повторяться[166].

Вероятно, никакой другой прием, кроме «властной риторики», не позволит вам так относительно просто, но ощутимо и убедительно повысить уровень вашей компетентности в глазах других. Манера речи, выдающая сильного, уверенного в себе человека, поможет вам сделать огромный шаг вперед. Для этого важно, чтобы ваша манера речи была четкой, но, как ни странно, четкость содержания речи – уже другой вопрос.

Один ученый, несколько раз отредактировав свою статью, решил, что теперь, когда текст готов в лучшем виде, его можно отправлять в престижный специализированный научный журнал[167]. Статью не приняли. Тогда он выслал первый написанный им вариант – черновик, который ему казался совершенно непонятным. К его огорчению, на сей раз статья была принята. Печально, но факт: невразумительность часто оценивают выше, чем ясность.

Философ XIX столетия Артур Шопенгауэр придумал издевательское словечко «гегелевщина», которым определял напыщенный стиль мышления своего коллеги Георга Вильгельма Фридриха Гегеля. Шопенгауэр пояснил этот термин следующим образом: «[Публика] читает, читает, а мысли всё нет: писака, которому самому не преподносилось ничего ясного и определенного, нагромождает слова на слова, фразы на фразы и всё-таки ничего не говорит, ибо ему нечего сказать, и он ничего не знает, ничего не думает, и тем не менее хочет говорить и потому выбирает свои слова не с тем, чтобы удачнее выразить свои мысли и выводы, а с тем, чтобы половчее скрыть их отсутствие»[168].