Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Слегка напряженную позу, которая придает женщине компетентный и уверенный вид, можно охарактеризовать следующим образом:

• туловище слегка наклонено вперед, приблизительно под углом 10 градусов к спинке стула;

• спина выпрямлена, но безо всякого напряжения;

• ступни полностью стоят на полу;

• плечи, руки и ноги располагаются симметрично.

Предпочтительная для мужчин слегка расслабленная поза выглядит так:

• наклон туловища вперед составляет порядка 10 градусов;

• спина слегка изогнута, но без излишней сутулости;

• кисти рук несимметрично лежат на коленях (например, одна на самом колене, другая на бедре);

• руки и ноги слегка вытянуты вперед, причем одна ступня обязательно выступает больше другой.

На первый взгляд такая инструкция относительно того, как сидеть, может показаться странной. Просто попробуйте – может быть, всё получится само собой!

Еще одно соображение по поводу того, как лучше сидеть: вы будете выглядеть более убедительно, если везде, где представится такая возможность, станете занимать место во главе стола[189].

В эксперименте, проводившемся с целью установить, какое влияние оказывает выбор места при сидении, четверо испытуемых спорили о компенсации, которую следует выплатить жертве несчастного случая, и сообща пришли к достаточно крупной сумме. Затем к группе присоединился пятый участник, подсаженный исследователями, занял место на другом конце стола и высказался в пользу куда более скромной суммы. Прислушавшись к доводам пятого участника дискуссии, остальные также снизили сумму предлагаемой ими компенсации, и итоговая цифра сократилась почти на 30 процентов.

Однако, когда организаторы эксперимента распределили стулья, место во главе стола не гарантировало большего влияния. Поэтому убедительность пятого участника разговора была обусловлена не просто тем, что он сидел во главе стола, а тем, что он выбрал именно данное место. Еще более поразительно то, что процесс выбора мест занял от силы пять секунд, тогда как само обсуждение продолжалось сорок минут, а это говорит о том, что, проявив – пусть даже на короткое время – инициативу и заняв место во главе стола, вы произведете очень выигрышное впечатление. Вас сочтут независимым, уверенным в себе и решительным; возможно, остальные даже будут видеть в вас лидера.

Но разве это не невежливо и нагло – вот так просто усаживаться во главе стола? В ходе эксперимента не было отмечено никаких обстоятельств, которые бы подтверждали такую мысль, – возможно, просто потому что люди не осознают, насколько важен выбор места, и особо не задумываются об этом. Несомненно, существуют культурные различия. В тех странах, где место за столом определяется иерархией, которую надлежит строго соблюдать, следует вести себя сдержанно. Если, например, в Токио вас пригласили на деловой ужин, имейте в виду, что самое почетное место обычно место во главе стола или самое удобное – называется «камиза». Его может занять только человек, обладающий самым высоким статусом среди собравшихся. Остерегайтесь выбирать «камиза», если не хотите никого оскорбить, а затем еще и оплачивать счет!

Григорий Ефимович Распутин – прославившийся своими чудесами целитель, монах, мистик и тайный любовник Александры Федоровны, русской императрицы в конце 1800-х – начале 1900-х годов, – умел привораживать людей. Едва ли найдется другое историческое лицо, окруженное таким же количеством удивительных легенд. Вот один из многочисленных рассказов об этом, как его называли, загадочном «Страннике»[190]:

«Распутин сделал шаг вперед и, нахмурившись, пристально поглядел на народ. У стоявших здесь мужчин и женщин мороз прошел по коже. Он словно бы сверлил их своими блестящими, мрачными глазками. Он вытянул вперед руку. „Эй, ты – ты, на табурете, – скомандовал он, – поди сюда!“

Толстяк-коротышка выглядел напуганным. „Не могу… – пробормотал он. – Вот уже два года, как я не могу встать. Врачи говорят – они говорят, что у меня парализованы мышцы спины. Помоги мне, Странник! Помоги мне! Я дам тебе…“

Сверкающий взгляд Распутина был устремлен на этого человека. „Вставай!“ – велел он. Голос звучал негромко и хрипло. Среди горстки собравшихся воцарилась тишина. Вдалеке слышен был гул базара. Человек на табурете побледнел как смерть. На лбу его выступили капли пота. Он встал. Нерешительно шагнул вперед, потом еще раз. Третий шаг. И вот он уже стоял перед Странником-чудотворцем, весь дрожа, в поту…

„Чудо“, – прошептала молодая женщина в цветастом платке и перекрестилась. Коротышка всё еще стоял перед Распутиным. На мгновение он покачнулся, затем выпрямился.

„А теперь иди домой! – сказал ему Странник. – Иди, у тебя больше не будет болеть спина“.

Женщина с изможденным лицом упала к его ногам. Она поцеловала руку чудотворца, прошептав: „Благодарю тебя!“».

Возможно, Распутин, обладая даром ясновидения, предвосхитил открытия современной психологии – зрительный контакт играет в общении огромную роль. Если вы часто смотрите собеседнику в глаза, то кажетесь более сильным, и это существенно влияет на вашу способность воздействовать на других, а в особых случаях, аналогичных только что описанному, – даже внушать им что-то. Кроме того, исследования показали, что зрительный контакт напрямую связан с впечатлением о компетентности[191].

Но будьте осторожны: если вы будет смотреть в глаза собеседнику, когда тот говорит, это негативно отразится на оценке вашей компетентности![192] Взгляд, направленный на говорящего, ассоциируется с низким статусом – возможно, из-за того, что он воспринимается как признак подчинения: слуги, выслушивая распоряжения, смотрят на своих хозяев. И всё же мы, как правило, смотрим на собеседников, когда слушаем, а не когда говорим сами[193]. Здесь следует соблюдать меру: конечно, вы не захотите показаться невежливым, демонстративно глядя в сторону, но не надо и смотреть в рот собеседнику.

Говоря о зрительном контакте, следует также учитывать так называемый «эффект Никсона». Эффект Никсона, названный так по имени бывшего президента США Ричарда Никсона – постоянно моргавшего во время речи, которую держал после Уотергейтского скандала, когда он вынужден был покинуть свой пост, – относится к чрезмерно частому морганию, которое считается признаком беспокойства и тревожности. Поэтому неудивительно, что в ходе американских предвыборных кампаний побеждают обычно те кандидаты, которые моргают реже[194].

Подведем итоги: смотрите собеседнику в глаза как можно чаще, когда вы говорите, но не когда говорит он. И не моргайте слишком часто. Вернемся к Распутину: сказав старику, что тот может ходить, он посмотрел на него повелительно. Он не моргал и не отвлекался на что-то еще, а полностью завладел вниманием другого человека, заставив того собраться с силами и встать. Но когда старик заговорил о своей боли, Распутин отвел взгляд. За счет этого он закрепил за собой превосходство и продолжал внушать трепет – представ, таким образом, чудотворцем, разговоры о котором не умолкают по сей день.