Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Пусть даже критика Гегеля не лишена обоснованности, но Гегель в свое время считался величайшим философом, к немалой досаде менее успешного Шопенгауэра, язык которого, однако, отличался безупречной ясностью.

В связи с этим психолог Дж. Скотт Армстронг проанализировал десять деловых изданий и, к своему разочарованию, обнаружил, что те из них, что были написаны сложным языком, оценивались выше[169]. Статьи схожего содержания, но написанные более ясно, даже специалисты сочли менее компетентными исследованиями. Выводы, как указывает Армстронг, поразительны, но однозначны: «Ученые, которые хотят впечатлить своих коллег, должны затемнять смысл своих работ. Журналам, которые стремятся заработать репутацию солидных, следует печатать менее понятные статьи. На научных конференциях должны выступать докладчики, речь которых бессмысленна».

Это, может быть, излишне категоричное утверждение, но результаты говорят сами за себя: искусственное усложнение смысла положительно влияет на оценку уровня компетентности.

Идеальным – и не требующим усилий – примером практического применения этого принципа можно назвать преобладание численных символов над буквенными или, по Армстронгу, подмену ясного содержания невразумительным и синтез нескольких предложений в одно[170]. Звучит весьма солидно, не так ли?

Первое предложение предшествующего абзаца можно сформулировать и гораздо яснее: «Применить этот принцип очень просто: или используйте как можно больше цифр, или, как предлагает Армстронг, замените все понятные слова непонятными и соедините несколько предложений в одно длинное». Понимаете, как это работает?

Итак, цифры – главный способ эффектно подкрепить свои доводы и улучшить впечатление о своей компетентности. Как-то раз двум экспертам было предложено оценить две бухгалтерские выписки. В одной из них имелось множество цифр, а другая содержала в себе все необходимые численные данные, но в остальном в ней было достаточно текста. Результат получился красноречивым: посчитали, что выписку, в которой было больше цифр, подготовил более квалифицированный специалист[171].

Этот фактор влияет не только на решения отдельных людей; целые финансовые рынки скорее примут во внимание представленные компанией сведения, если в них присутствуют цифры[172].

Должен признаться, что пишу об этом исследовании без всякого энтузиазма (а потому и просил вас пропустить данный раздел). Это открытие противоречит развитию научного знания и даже корпоративной культуре, в которой ценятся вдумчивое обсуждение и прозрачность. Но я считаю своим долгом сообщать вам результаты проведенных исследований, не привнося в них ничего от себя.

Поэтому… если вы хотите, чтобы уровень вашей компетентности оценивали высоко, можете не ставить на первое место в своих приоритетах ясность мысли[173]. Иногда имеет смысл говорить то, что не имеет никакого смысла.

Пожалуй, советы, приведенные в настоящей главе, больше похожи на инструкцию к газонокосилке. Здесь не представлена система поведения, лишь предложен набор понятий, но пусть вас не обманывает простота темы и краткость ее изложения: мы стоим на плечах гигантов, и эти находки – плод тщательных изысканий выдающихся ученых не одного десятилетия[174].

Чтобы ваши коммуникативные навыки перешли на новый уровень, вам не надо вести новостные программы, стоять в студии на фоне зеленой заставки, держать в руках кипу заметок или следить во все глаза за бегущей строкой. Вербальная коммуникация играет столь важную роль, что уже одной «властной риторики» будет достаточно, чтобы существенно повысить оценку вашей компетентности. И еще: перечисленные здесь приемы работают и в телефонном разговоре[175].

Конспективно о компетентности

Вербальная коммуникация

• Говорите немного быстрее обычного, но отчетливо и плавно.

• Придайте вашему голосу чуть больше глубины и громкости, чем обычно.

• Избегайте монотонной речи, старайтесь расширить голосовой диапазон.

• Следите за чистотой дикции и четкостью артикуляции.

• Диалектная речь и акцент выигрышно звучат лишь в том случае, если соответствуют нужному стереотипу.

• Говорите часто и на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени.

• Делайте паузы, особенно перед ключевыми доводами.

• Используйте разнообразную лексику.

• Не употребляйте избыточных речевых оборотов.

• Не перебивайте собеседника.

• Используйте властную риторику, избегайте чрезмерной вежливости, говорите уверенно.

• Иногда полезно усложнять свою мысль и апеллировать к цифрам.

Свой рассказ о невербальной коммуникации я обычно предваряю следующими словами: «Вытяните вперед левую руку, правую расположите над ней. Как только я дам команду, хлопните в ладоши». Не делая паузы, я хлопаю, и почти все присутствующие повторяют мой жест, хотя я еще не давал сигнала. Этот маленький эксперимент быстро и наглядно иллюстрирует для большой аудитории мою мысль: то, что вы говорите, менее важно, нежели то, что вы делаете. Означенное упражнение более убедительно подтверждает данный тезис, чем если просто прочесть его в книге.

Хотя вербальная коммуникация и манера говорить имеют огромное значение, язык тела, как правило, сильнее воздействует на наше подсознание, чем устная речь[176]. Подтверждением может служить наше восприятие новостей. Те из нас, кто смотрит телевизор, часто приходят к противоположным выводам относительно некоего события или сообщения по сравнению с теми, кто слушает радио, даже если в обоих случаях транслируется одна и та же информация[177].