Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Когда изображения говорят одно, а слова – другое, доминирует визуальный ряд. Некоторые психологи даже считают невербальную коммуникацию ключевым каналом воздействия на людей[178].

Кроме того, нам представляется, что язык тела – за исключением мимики – естественен, что он выдает подлинные эмоции, которые вызывает у человека данная ситуация, разговор или задача[179]. Все мы знаем, как легко обмануть других с помощью слов и насколько слова могут быть пусты и лживы. Средства невербальной коммуникации, сигналы и движения нашего тела подделать труднее.

Несмотря на всё это, мы недооцениваем роль невербальной коммуникации в том впечатлении, которое сами производим на окружающих, и, как правило, уделяем больше внимания своей речи[180]. Однако, сознательно используя навыки невербальной коммуникации, мы способны оказывать заметное влияние на то, как нас воспринимают другие, и поворачиваться к ним определенной стороной. По счастью, благодаря занявшим не одно десятилетие исследованиям в ходе которых годами сопоставлялись нюансы телесного языка – мы располагаем полезными идеями и находками, и применять их вы сможете начать почти сразу. Здесь таится огромный потенциал, который только и ждет, когда вы пустите его в дело, чтобы улучшить впечатление о своей компетентности.

В незабываемом фильме 1972 года «Крестный отец» (The Godfather) Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, всегда подходит к собеседнику почти вплотную – особенно если тот повинен в его скверном настроении. Иными словами, крестный отец вставал или садился не из предупредительности по отношению к другим и совсем не для того, чтобы они могли лучше его расслышать, учитывая привычку дона бормотать себе под нос. Скорее, он хотел нагнать страху на своих противников.

Американские психологи Стюарт Альберт и Джеймс Дэббс провели эксперимент с целью подробно исследовать, какую роль играет физическая дистанция между людьми[181]. Все девяносто испытуемых по отдельности слушали студентов, которые – по пять минут каждый – делали доклад на две темы: перенаселенность на планете и открытость в личных отношениях.

После этого участники должны были оценить студентов по разным критериям, включая предполагаемый уровень компетентности. Альберт и Дэббс пришли к следующим выводам: если дистанция между испытуемыми и студентами составляла лишь 1–2 фута (30–60 сантиметров), это вызывало у собеседника тревогу и дискомфорт – многим людям, особенно американцам, такая пространственная близость показалась откровенно назойливой[182]. Одновременно подобное нарушение личного пространства спровоцировало у испытуемых защитную реакцию, а потому компетентность студентов в таких случаях получила более низкую оценку[183]. Вот почему за пределами мира голливудских гангстеров такая неудобная для собеседника поза является крайне нежелательной.

Если вы находитесь по отношению к человеку, с которым разговариваете, на расстоянии в 14–15 футов (2–4 метра), это также отрицательно сказывается на впечатлении о вашей компетентности. Такая дистанция настраивает обоих собеседников более негативно и враждебно потому, возможно, что трудно добиться взаимопонимания или установить тесную связь с кем-либо на большом расстоянии[184].

Наиболее выигрышная ситуация – если вы будете держать по отношению к собеседнику дистанцию в 4–5 футов (1,21,5 метра). Результаты этого исследования легко перенести на повседневное общение, стоите вы или сидите. Так, если вы выступаете перед аудиторией, не вставайте слишком далеко от нее. Если на время совещания или какой-то еще официальной встречи рядом с вашим письменным столом усаживаются посетители, убедитесь, что стулья расставлены с учетом этой дистанции. Если вы ведете неформальный разговор стоя, оптимальное расстояние между вами и собеседником – два шага.

Конечно, вы не будете носить с собой рулетку. Но есть общее правило: старайтесь занять место поближе к другому человеку, не вторгаясь в его личное пространство. Данное правило трудно назвать универсальным, потому что существуют значительные различия между разными культурами. Например, в Латинской Америке и Азии – особенно в Индии – расстояние между собеседниками обычно меньше[185]. Так что в этой культурной среде имеет смысл чуть ближе подходить к человеку, с которым вы говорите. Границы личного пространства – вопрос такта и чуткости, который следует учитывать при применении всех приемов, предложенных в нашей книге.

Кстати, проблема корректной дистанции подразумевает отличное беспроигрышное решение: если вы находитесь на расстоянии 4–5 футов от собеседника, – только представьте себе! – ведь и он оказывается на расстоянии 4–5 футов от вас, а значит, никто из вас не почувствует себя нервозно или неловко из-за излишне короткой дистанции: вы предстаете друг перед другом в наилучшем свете!

Если вы хотите быть оцененным по достоинству, важно понимать не только где, но и как стоять или сидеть. Одно из ключевых правил, о котором вам наверняка говорила бабушка: прямая осанка производит неотразимое впечатление, – и она была совершенно права! В отличие от некоторых других поз и жестов, о которых речь пойдет ниже, прямая осанка, необходимая и мужчинам, и женщинам, весьма влияет на мнение о вашей компетентности[186]. Может быть, вы вспомните, как родители говорили вам не ерзать, – опять же, они были правы! Нервные, суетливые движения негативно сказываются на оценке интеллектуальных способностей человека, а значит, и его компетентности.

Положение, занимаемое при разговоре с мужчиной, не всегда приводит к тем же последствиям при разговоре с женщиной. Например, когда мужчины ведут беседу с одним человеком или несколькими, существенную роль играет угол, под которым они развернуты по отношению к собеседникам; женщин это правило не касается[187]. В целом мужчинам следует стоять к аудитории анфас или слегка повернувшись вбок. Они выглядят значительно более компетентными, если стоят под углом 30 градусов к своим слушателям. Если вы мужчина, вам не обязательно ходить с угольником и циркулем – здесь работает простой практический принцип: стойте перед собеседником, слегка повернувшись в сторону.

Этого базового правила следует придерживаться не только во время публичных выступлений и разговоров, но и когда вас фотографируют, особенно если речь о важных снимках, предназначенных для распространения в профессиональной среде, – например, о фото для журнальной статьи или сайта вашей компании. Такой легкий поворот – лишь небольшой штрих, позволяющий, однако, добиться значительного эффекта. Тем не менее, в силу тех или иных причин, женщинам этот прием не помогает улучшить впечатление о своей компетентности.

Подведем итоги: всегда будьте спокойны и держитесь прямо, а если вы мужчина, постарайтесь повернуться к своему собеседнику под углом 30 градусов.

Важно не только ваше положение, когда вы стоите, важно и как вы сидите: этот фактор влияет на то, как вы выглядите, и многое о вас говорит. В ходе одного исследования, посвященного воздействию на убедительность манеры сидеть, были проанализированы различные типы сидения, в особенности то, насколько расслабленно человек при этом выглядит – строго и официально или более непринужденно[188]. Было выяснено, что мужчинам выгоднее всего сидеть в слегка расслабленной манере, а для женщин наиболее выигрышной оказалась слегка напряженная поза.