14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица

Как появилось «лингвистическое карате»?

Идею о связках фокусов языка мне преподнес мой учитель, ректор Института современного НЛП Михаил Пелехатый. Он рассказал, что если человек вам бросает какой-либо убойный аргумент, вы всегда можете его разрушить. Достаточно в правильной последовательности собрать фокусы языка. Тогда можно не просто разрушить аргумент, но и поставить собеседника в состояние неловкости, вернув ему особым образом его же вопрос.

После того, как Михаил Михайлович подбросил мне эту идею и показал базовые связки, я еще раз посмотрел фильм «Здесь курят». Но смотрел я его уже с точки зрения лингвистического карате.

Помимо того, что мы выучим основные связки фокусов языка, я вам дам инструмент моделирования для тех людей, которые великолепно используют связки фокусов языка.

Никто никогда в коммуникации не использует один аргумент

Всегда у человека есть какие-то заготовленные идеи для переговоров, то, что он собирается использовать для следующих шагов. Если вы понимаете структуру его мышления, то для вас он становится «читабельным».

Понять эту структуру несложно, так как большинство людей не тренируются и не раскачивают свою переговорную гибкость. У них, как правило, есть стабильный набор фокусов языка. Это закрепленная, встроенная с годами модель, которую человек использует на бессознательном уровне.

Наша основная задача – не просто научиться связывать фокусы языка, а вычленять структуру, которой пользуется наш собеседник. Понимание этой структуры дает нам возможность ее смоделировать, а значит, стать «своим», быстро подстроиться под человека.

Первые попытки

Первые попытки в создании таких связок сделал Роберт Дилтс в своей книге «Изменение убеждения с помощью фокусов языка». Он рассказал о таких моделях, как «каскад ФЯ» и «домино ФЯ». Для меня данный инструмент является нерабочим. Да, как принцип создания связок, в том виде, в котором их демонстрировал Дилтс, «каскад» и «домино» можно использовать. Но не как рабочий инструмент для победы в переговорах.

Идея «лингвистического карате»

Мы соглашаемся с высказыванием оппонента. На его вопрос и аргумент, в зависимости от контекста, мы приводим набор фокусов языка, но не более 3–5. Потому что если вы начнете использовать более 5 фокусов языка, это будет восприниматься как монолог. Такие связки будут плохо моделироваться, будет плохо запоминаться их структура, а значит, и в бизнес-контексте, да и в любом другом, они плохо передаваемы.

У Барака Обамы основная связка состоит из 12 фокусов языка. Он, конечно, говорит хорошо, но такая лингвистика приводит к трансовому состоянию. Что в некоторых контекстах, бесспорно, прекрасно. Загипнотизировал свой электорат – и внушай им что захочешь. Но мы здесь говорим не о политике. Оптимальным числом для переговоров в бизнесе или в обычной жизни являются пять предложений, входящие в связки.

Идея фокусов языка – это универсализация: все для всего. А идея лингвистического карате заключается в том, что контекст имеет значение. Есть, например, такая связка, как «ответ на критику». Есть связка, которая называется «эксперт», когда мы разбиваем экспертный статус человека. Есть еще универсальная связка, которая называется «скорпион». Но все равно использовать их можно только в определенных контекстах.

Связка «эксперт»

Суть этой связки проста. Мы с помощью как минимум трех фокусов языка разбиваем экспертный статус человека. Например, человек выступает и заявляет, что он эксперт в некоей теме, он в ней разбирается. Наша основная задача – сделать все возможное, чтобы человек начал сам в себе сомневаться.

Структура связки:

1. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

2. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

3. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

4. Вывод: человек не может претендовать на экспертный статус!

Первый раз эту связку я увидел в фильме «Здесь курят». В эпизоде, где Ник Нейлор общался с детьми в школе. Он разбил атаку своей маленькой милой оппонентки, задав ей вопрос: «Твоя мама врач? Или выдающийся ученый? Тогда ее мнение вряд ли можно признать авторитетным».

Для идеального эффекта используйте данную связку с тремя разными моделями мира. Двух может не хватить, если у человека количество убедителей – три. А если будет три убедителя, то человек непременно начнет сам сомневаться в своей экспертности. Не нужно «западать» в содержание, придавать ему слишком большое значение и бояться сказать что-то, что не совсем попадает в вашу картину мира. Часто можно поставить под сомнение экспертный статус человека, немного иронизируя.

Связка «скорпион»

Это, с моей точки зрения, универсальная связка. Давайте возьмем очень жесткую ситуацию, когда вас «бьют» фактами или стратегией реальности.

В одной из телевизионных передач ведущий уничтожает Владимира Ковтуна стратегией реальности, задавая ему вопрос: «В каких войсках служили Бандера и Шухевич?» А дальше он приводит неоспоримые факты, рассказывающие о том, в каких именно войсках они служили. На что Ковтун не может ответить, пасует и демонстрирует точки слабости.

Как можно было бы ответить. Структура связки:

1. Другой результат.

2. Другой результат.

3. Иерархия критериев.

4. Стратегия реальности или применение к себе.

Давайте теперь ответим данной связкой на вопрос ведущего: «Дело не в том, в каких войсках служили Бандера и Шухевич. И даже не в том, что они носили нацистскую форму. Гораздо важнее то, что русский и украинский народ, русское и украинское правительство должны договориться между собой. Как вы считаете, насколько это актуально для всех?»

Используя связку «скорпион», мы сместили фокус внимания. Несмотря на то, что фактически мы признали все, о чем говорил до этого ведущий, мы заставили его отвечать на наш вопрос. А в переговорах всегда главным и ведущим является тот, кто перехватывает инициативу и заставляет отвечать на свои вопросы.

Связка «критик»

Как правильно реагировать на критику оппонента? Многие задаются этим вопросом. И часто оказываются в нелепых и неудобных ситуациях только потому, что не знакомы со связками фокусов языка. Согласитесь, когда нас критикуют, нам неприятно и хотелось бы дать достойный отпор противнику. Вдвойне тяжело отвечать, если собеседник «задел нас за живое». Для таких случаев и была создана связка «критик».

Мы получаем то, что поощряем. Поэтому я считаю, что критику нельзя оставлять безнаказанной. Для того чтобы мы могли идти дальше, давайте определимся, что такое критика.

Критика – это анализ, оценка и суждение о явлениях какой-либо из областей человеческой деятельности. Самое главное – в критике есть такое понятие, как оценка, и эта оценка носит негативный подтекст. Итак, давайте рассмотрим структуру связки – ответа на критику.