14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - Евгений Спирица

Структура связки:

1. Признание ошибки прошлого опыта (стратегия реальности).

2. Наличие настоящего опыта (намерение).

3. И протяжка на будущее (последствия).

Давайте возьмем тот же пример с вопросом ведущего: «В каких войсках служили Бандера и Шухевич?»

Ответ: «Уважаемый, вы думаете, я не знаю, что Бандера и Шухевич служили в фашистских войсках? Но я пришел сюда с намерением рассказать о своих ошибках, чтобы в будущем такого больше не происходило. Разве вы этого не хотите?»

Связка «расстрел»

Цель данной связки – снизить эмоциональный накал у агрессивного оппонента и перевести его в договороспособное состояние. Когда я использую данную связку, то оппоненты как бы «присаживаются на место» и дают мне говорить, понимая, что им сейчас может «прилететь» еще больше.

Здесь очень важна невербальная составляющая. Помимо лингвистической конструкции мы добавляем убойное мета-сообщение. То есть внутреннее сообщение. Наклонитесь немного вперед, как будто прямо сейчас вонзите в противника острый тяжелый меч. Добавьте выражению лица жалости – ведь человек сейчас умрет. И презрения – он же проиграл… Вот такое невербальное сообщение для человека, который заявляет вам абсолютные банальности.

Структура связки:

1. Стратегия реальности.

2. Стратегия реальности.

3. Стратегия реальности.

4. Изменение размера фрейма.

5. Иерархия критериев.

6. Применение к себе или противоположный пример.

─ В каких войсках служили Бандера и Шухевич?

─ Вы думаете, я не знаю, в каких войсках служили Бандера и Шухевич? Вы думаете, я не знаю, что это были фашистские подразделения? Вы думаете, мы все здесь этого не знаем? Давайте посмотрим на это с точки зрения истории. Как должна была защищаться Украина в те времена? Или в России такого не было при Сталине? Разве в России не было таких провалов? Гораздо важнее посмотреть на то, что происходит сейчас в отношениях между Россией и Украиной, и понять, как нам примирить два наших государства. Вы что, против мира?

Связка «ВВП»

Хочу вас познакомить с еще одной связкой, которую условно назвал «ВВП». По инициалам одного известного человека, у него данная связка выработалась как стратегия. Потому что ему приходится отвечать на каверзные вопросы журналистов, принимать участие в пресс-конференциях и жестких переговорах. Не всегда данная связка работает на 100 %. Надо понимать, что лучший способ обучения – это выживание. Иногда нужно выходить за рамки даже самой успешной стратегии.

Тем не менее у Владимира Владимировича существует базовая концепция ответов на неудобные вопросы журналистов. Когда вы сфокусируете внимание на этой стратегии, то тоже сможете научиться говорить подобным образом. Такая структура речи и связка позволяют давать оценочное суждение с помощью метафор. А мы помним: кто в переговорах оценивает – тот и главный.

Структура связки:

1. Повторение сказанного.

2. Переопределение.

3. Метафора (доведение до абсурда).

4. Последствия (как правило, негативные и их фиксация).

5. Приписывание оппонентам негативных намерений (с добавлением метафоры).

6. Стратегия реальности.

Возьмем наш базовый пример:

– В каких войсках служили Бандера и Шухевич?

– Вы у меня спрашиваете, в каких войсках служили Бандера и Шухевич? А как, по-вашему, должна была защищаться Украина? Или вы хотите, чтобы Украина исчезла с лица земли как государство? Именно такие высказывания и вопросы провоцируют конфликты между странами. Разве вы сами не понимаете, что всем и так известно, где и кто служил…

1. Вербальная реакция

Это когда в ответ на ваши заявления и напор человек вам ГОВОРИТ: «Давай об этом не сейчас. Давай поговорим позже. Я не готов сейчас обсуждать эту тему…» А вы просто игнорируете все, что он говорит, продолжаете настаивать на своем и манипулировать. Боевая позиция подразумевает наплевательское отношение к интересам и желаниям собеседника.

2. Невербальная реакция

Наша задача – с помощью боевых фокусов языка погрузить человека в проблему и в нересурсное состояние. А как мы узнаем, что это уже произошло, если человек не отвечает нам вербально? Очень просто: тело и сознание – части одной системы. Тело выдаст нам все секреты. В первую очередь обратите внимание на позу и плечи собеседника.

Как выглядит поза неудачника? Я это называю «зародышевая позиция». Плечи опускаются вперед и вниз, позвоночник проседает и ссутуливается. Голову человек опускает вниз или втягивает в плечи. Таким образом он максимально отсоединяет себя от ресурса. Так как все ресурсы находятся у нас наверху. Этим можно пользоваться, когда вас «пробили» и вы чувствуете, что находитесь в нересурсном состоянии. Постарайтесь сесть ровно, распрямить позвоночник и плечи, поднять подбородок и глубоко подышать.

А вот когда вы видите позицию слабости у оппонента, то можете потирать руки, значит, ваши слова начали достигать цели. Продолжайте в том же духе! И, кстати, пореже сами сидите в такой зародышевой позе, например, когда бесконечно просматриваете социальные сети в телефоне. Вспомните, что вы находитесь в позиции слабости.

3. Личные границы

Если вы находитесь в боевом настроении и состоянии, почаще нарушайте личные границы других людей. С точки зрения антропологии и невербального поведения это автоматически делает вас главным и сильным. Как определить, где эта самая граница находится и что вы ее уже нарушили? Нам снова поможет навык калибровки. Наблюдайте за человеком, и вы увидите напряжение в теле, мышцах лица или изменение дыхания.

В моем курсе «Профайлер-Верификатор» это одно из базовых упражнений на калибровку. Мы делаем его в самом начале курса и много тренируемся, чтобы научиться считывать тонкие сигналы тела. Ведь это очень важный навык для верификатора. Вы можете потренироваться со знакомыми. С очень близкими друзьями и семьей это не получится, так как вы родные люди, здесь границы будут смазаны или очень сужены.