Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Роберт Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения, я присяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома?

РЧ: О, наверное, три, может быть, четыре раза в неделю. В общем, всегда, когда только могу; я люблю хорошие рестораны.

ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино к обеду?

РЧ: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?

РЧ: Кино? Я люблю хорошие фильмы. Особенно какие-нибудь авторские работы с субтитрами. А вы? Вам нравится ходить в кино?

ПМЖ: Э… да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?

РЧ: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно; но мне также нравятся некоторые поп-группы.

ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных трупп? Вы ходите на их выступления?

РЧ: О, балет – это движение, грация, форма – я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.

РЧ: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы вам не называть меня Бобом?

ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Клабамерика». Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки при посещении большей части мероприятий, которые вы упомянули. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (пойманный в ловушку, как крыса): Ну… э… я… э… я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимался мой желудок, когда я с трудом выдавливал из себя согласие. В мозгу у меня как будто прозвенел звонок: «Эй, тут ты и попался!» Но я не видел выхода. Я был загнан в угол собственными словами. Отклонение сделанного предложения в тот момент означало бы столкновение с парой неприятных альтернатив. Если бы я попробовал отступить, уверяя, что я вовсе не такой уж светский лев, каковым себя представил во время интервью, то тем самым признал бы, что лгал; с другой стороны, попытка отказаться от предложения без такого протеста выставила бы меня дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому я сделал членский взнос, хотя понимал, что стремление к последовательности заманило меня в западню.

Однако больше такого не повторилось. Теперь я прислушиваюсь к своему желудку. И я научился справляться с людьми, которые пытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им, что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев эти люди меня не понимают, они просто смущаются и ретируются. Вероятно, они думают, что я сумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел в виду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью и глупой последовательностью.

Обычно они уже начинают потихоньку отступать к двери, когда я упоминаю о «суевериях сознания», и уходят задолго до того, как я успеваю описать суть механизма щелк, жжж. Изредка, однако, они понимают, что я разгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается. Они неизменно начинают суетиться, путать слова и идут к двери.

ЭТА ТАКТИКА СТАЛА ДЛЯ МЕНЯ ПРЕКРАСНОЙ ФОРМОЙ КОНТРАТАКИ. КАК ТОЛЬКО МОЙ ЖЕЛУДОК СООБЩАЕТ МНЕ, ЧТО Я ОКАЖУСЬ В ДУРАКАХ, ЕСЛИ СОГЛАШУСЬ УДОВЛЕТВОРИТЬ КАКУЮ-ТО ПРОСЬБУ ТОЛЬКО ПОТОМУ, ЧТО ЭТО СООТВЕТСТВОВАЛО БЫ ПРЕДЫДУЩЕМУ ОБЯЗАТЕЛЬСТВУ, КОТОРОЕ У МЕНЯ ВЫМАНИЛИ ОБМАНОМ, ТО СООБЩАЮ ОБ ЭТОМ ПРОСЯЩЕМУ.

Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности. Если просящий в ответ на мое сообщение виновато опускает глаза или отступает в замешательстве, я торжествую. Я выиграл – эксплуататор проиграл.

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, если бы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить меня стать членом клуба развлечений теперь. Беседа, наверное, была бы такой же, за исключением ее конца:

ПМЖ: …Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться предоставляемыми нашей компанией огромными скидками на все мероприятия, которые, по вашим словам, вы посещаете.

РЧ (очень уверенно): Вовсе нет. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Я знаю, что ваше тестирование было лишь предлогом, чтобы заставить людей рассказать о том, как часто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склонны приукрашивать свою жизнь. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали вас для этой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вам носить одежду, открывающую значительную часть вашего упругого тела, поскольку хорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим «жизнелюбием», чтобы произвести впечатление. Поэтому меня не интересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупой последовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): Что?

РЧ: То, что я говорил вам во время вашего так называемого тестирования, не имеет значения. Я не позволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие щелк, жжж не пройдут!

ПМЖ: Что?!

РЧ: Хорошо, давайте, я изложу это проще: 1) с моей стороны было бы глупо тратить деньги на то, что мне не нужно; 2) на основании сигналов, поступающих из моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 3) следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы, вероятно, до сих пор верите и в Деда Мороза. Разумеется, такой умный человек, как вы, должен понять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательная молодая крыса): Хорошо… э… я… э… я полагаю, что это так.

Желудок – не особенно «чуткий» и «проницательный» орган. Только когда становится очевидно, что нас собираются обмануть, он может подать сигнал тревоги. Если же обман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать. В таком случае мы должны поискать эти сигналы в другом месте. История моей соседки Сары – хороший пример. Сара взяла на себя важное обязательство в отношении Тима, отказавшись от своих планов выйти замуж за другого.

Это обязательство «вырастило» собственную поддержку, поэтому, хотя первоначальных причин для этого обязательства уже нет, Сара все же остается с Тимом. С помощью вновь сформулированных доводов она убедила себя в том, что поступила правильно, поэтому она и остается с Тимом. Нетрудно понять, почему желудок Сары не сжимается. Желудок посылает нам сообщение, когда мы делаем то, что считаем неправильным. Сара ничего подобного не думает. Она полагает, что сделала правильный выбор, и ведет себя соответственно.