Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Различные секты и культы уже давно пророчат, что в тот или иной конкретный момент придет время спасения и великого счастья для веривших в их учение. В каждом таком пророчестве говорится, что начало времени спасения будет отмечено каким-то важным и значительным событием, обычно катастрофой, связанной с концом света. Разумеется, такие предсказания неизменно оказываются ложными. К большому сожалению приверженцев соответствующих культов, конец света так и не наступал.

Однако сразу же после явного провала «пророчества» история фиксирует нечто загадочное. Вместо того чтобы разочароваться и разойтись, сектанты, напротив, еще более утверждаются в своей вере. Рискуя быть осмеянными, они выходят на улицы, публично проповедуя свое вероучение, и еще более рьяно ищут новых последователей, несмотря на развенчание основного постулата. Так вели себя монтанисты в Турции во II веке, анабаптисты в Голландии в XVI веке, савватиане в Измире в XVII веке, миллериты в Америке в XIX веке.

И так, по мнению трех известных социологов, должно быть, вели себя и члены одной чикагской секты, ожидавшие конца света. Эти трое ученых – Леон Фестингер, Генри Рикен и Стэнли Шахтер, – тогда вместе работавшие в университе штата Миннесота, услышав об этих сектантах из Чикаго, посчитали, что их деятельность заслуживает тщательного изучения. Они решили заняться исследованием этой секты инкогнито, войдя в ее состав в качестве новых членов, а также введя в нее специально нанятых наблюдателей. В результате они получили достоверную исчерпывающую информацию о том, что происходило накануне и после ожидаемой катастрофы[51].

Секта была небольшой, не больше тридцати человек. Лидерами группы были мужчина и женщина средних лет, в публикациях исследователей их зовут доктор Томас Армстронг и госпожа Мэриан Кич. Доктор Армстронг, врач, работающий в системе студенческого здравоохранения, проявлял большой интерес к мистике, оккультизму и к летающим тарелкам; в секте он считался авторитетным знатоком этих вопросов. Однако центром внимания и «мотором» группы была госпожа Кич.

Годом ранее она начала получать послания от духовных существ, называемых ею Стражами, якобы жившими на других планетах. Именно эти послания, получаемые госпожой Кич с помощью так называемого автоматического письма, и составили основу религиозного вероисповедания группы. Учение Стражей в какой-то степени напоминало традиционное христианское учение. Неудивительно, что один из Стражей по имени Сананда объявил себя современным воплощением Иисуса Христа.

Сообщения Стражей, всегда бурно обсуждавшиеся в группе, получили новое значение, когда Стражи начали предсказывать грандиозное приближающееся бедствие – потоп, который должен был начаться в Западном полушарии и в конечном счете погубить весь мир. Хотя сектанты поначалу испугались, вновь полученные послания убедили их в том, что все верящие в Уроки, передаваемые через госпожу Кич, выживут.

Перед катастрофой должны были прибыть инопланетяне и на летающих тарелках переправить верующих в безопасное место, по-видимому, на другую планету. О том, как будет происходить спасение, сообщалось очень мало, говорилось лишь, что верующие должны подготовиться к полету, заучив определенные пароли, которыми нужно было обмениваться («Я оставил дома шляпу», «Что вы спросили?», «Я сам себе швейцар» и т. п.). Нужно было еще убрать с одежды любые металлические детали – потому что ношение предметов из металла делало путешествие на летающей тарелке «очень опасным».

Когда Фестингер, Рикен и Шахтер наблюдали за подготовкой, которую вели сектанты за несколько недель до дня потопа, они особенно заинтересовались двумя важными аспектами поведения членов этой группы.

Во-первых, уровень веры в секте был очень высок. В ожидании ухода с обреченной Земли членами группы предпринимались бесповоротные шаги. Большинство сектантов, столкнувшись с противостоянием родственников и друзей, все же сохранили верность убеждениям, пусть это иногда и означало потерю расположения близких. Некоторых сектантов соседи или родственники хотели объявить сумасшедшими. Сестра доктора Армстронга, например, обратилась в суд, прося разрешить ей забрать у брата двух его младших детей. Многие члены группы бросили работу или учебу, чтобы все время посвятить подготовке к отлету.

Некоторые даже отдали или выбросили личные вещи, считая, что в скором времени они станут бесполезными. Это были люди, которым их уверенность в том, что они знают истину, позволяла выдерживать сильнейшее социальное, экономическое и юридическое давление. Причем их преданность догме росла вместе с увеличением силы сопротивления внешнему давлению.

Вторым важным аспектом поведения верующих перед ожидаемым потопом было их практически полное бездействие. Для людей, так твердо убежденных в истинности веры, они делали удивительно мало для того, чтобы рассказывать о ней другим. Хотя вначале сектанты и обнародовали новость о предстоящей катастрофе, они не пытались искать новообращенных, активно проповедуя людям. Они были готовы бить тревогу и общаться с теми, кто соглашался их выслушать, но и только.

Нежелание сектантов привлекать в свои ряды других было явным, и проявлялось не только в отсутствии попыток кого-то в чем-то убедить. Во многих делах соблюдалась секретность – сжигались лишние копии Уроков, вводились пароли и секретные знаки, запрещалось обсуждать с непосвященными содержание некоторых частных магнитофонных записей (эти записи считались настолько секретными, что даже верующим со стажем не разрешалось их конспектировать). Делалось все, чтобы избежать огласки.

По мере приближения дня «катастрофы» все большее число представителей прессы, телевидения и радио устремлялись в штаб-квартиру группы в доме госпожи Кич. Чаще всего их прогоняли или игнорировали. Чаще всего на вопросы отвечали: «Без комментариев». После некоторого замешательства представители СМИ бросились в бой с новой силой, когда религиозная деятельность доктора Армстронга привела к тому, что его уволили с работы; одному чрезмерно настойчивому журналисту даже пригрозили судебным процессом. Похожую осаду сектанты отразили накануне потопа, когда репортеры осаждали участников группы, стремясь получить дополнительную информацию.

Позже исследователи резюмировали отношение группы к публичности и возможности привлечения новых сторонников, почтительно написав: «Став широкоизвестными, они сделали все, чтобы уклониться от славы; получив не одну возможность обратить в свое учение многих, они остались скрытными и замкнутыми и вели себя в высшей степени равнодушно».

В конце концов, когда все репортеры и потенциальные новообращенные были выдворены из дома, «верующие» начали последние приготовления к прибытию космического корабля, который должен был прилететь в полночь. Все происходящее, по словам Фестингера, Рикена и Шахтера, было похоже на театр абсурда.

В иных обстоятельствах бывшие обычными людьми, эти люди – домохозяйки, студенты, школьник, издатель, врач, работник скобяной лавки и его мать – абсолютно серьезно участвовали в разворачивающейся трагикомедии. Они следовали инструкциям двух руководителей, выходивших на связь со Стражами; письменные послания от Сананды, которые получала госпожа Кич, в тот вечер дополнялись «Бертой», бывшим косметологом, через которую вещал сам «Творец».