Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этом случае, я хочу сказать, что, после того как я прочитала вашу книгу, я поняла, что тогда произошло. Взяв на себя незначительные обязательства (в данном случае поцелуй), люди придумывают оправдания для них и затем принимают дальнейшие обязательства. Тогда я выполнила вторую просьбу, потому что это соответствовало моему первоначальному действию. Если бы я только прислушалась к «сигналам своего желудка», то не чувствовала бы себя такой униженной».

Добившись поцелуя, продавец стал эксплуатировать стремление к последовательности двумя способами. Во-первых, когда он попросил женщину подписаться на журнал, она, поцеловав его, тем самым уже заранее согласилась помочь ему. Во-вторых, кажется само собой разумеющимся (то есть правильным), что если женщина испытывает настолько позитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать, она не должна отказать ему в помощи.

Там, где все думают одинаково, никто особенно не думает.

Уолтер Липпманн

Я не знаю ни одного человека, которому бы был приятен записанный на пленку смех, часто прокручиваемый в разных телепередачах. Например, когда я спросил об этом ряд людей, заходивших в мой офис – нескольких студентов, двоих телефонных мастеров, нескольких университетских профессоров и уборщика, – их реакция была неизменно отрицательной. Телевидение с его бесконечными треками записанного смеха и усиленным техникой весельем получило особенно много негативных оценок. Люди, которых я спрашивал об этом, терпеть не могут такой смех, называя его глупым, фальшивым и нарочитым. Хотя группа опрашиваемых была небольшой, держу пари, что большинство американцев относятся к нему именно так.

Почему тогда такой смех так популярен у руководителей телевидения? Они добились престижных постов и высоких зарплат благодаря тому, что знают, как дать народу то, что он хочет. Тем не менее они упорно продолжают использовать запись смеха, что совсем не устраивает аудиторию. И они продолжают поступать так вопреки мнению талантливых артистов, работающих с ними. Нередко известные режиссеры, писатели или актеры требуют убрать из своих телевизионных проектов эту запись. Но подобные требования удовлетворяются лишь изредка, и то не без борьбы.

Так что же в записанном смехе есть столь привлекательного для руководителей телевидения? Почему эти проницательные и опытные воротилы бизнеса делают то, что их потенциальные зрители считают неприятным, а наиболее креативные таланты – оскорбительным? Ответ одновременно прост и интригующ: они знают о результатах проводимых экспериментов, в которых было выявлено, что при показе любой юмористической программы использование записанного смеха подталкивает аудиторию смеяться дольше и чаще и позволяет считать эту программу более смешной, чем на самом деле. Кроме того, по некоторым данным, наибольший эффект записанного смеха проявляется тогда, когда шутки далеко не строумны[47].

В свете этих данных действия телевизионных руководителей абсолютно обоснованны. Введение в юмористические программы записанного смеха увеличит смех и восприятие шуток в аудитории, даже – и особенно тогда – когда показываемый материал очень низкого качества. Стоит ли тогда удивляться, что телевидение, столь насыщенное показами комедийных ситуаций с плоскими шутками, должно быть насыщено и записанным смехом? Эти руководители прекрасно знают, что они делают.

Но разобравшись с этой тайной повсеместно используемой записи смеха, мы сталкиваемся с еще более озадачивающим вопросом: почему записанный смех так действует на нас? Дело уже не в руководителях телевидения; они действуют логично и в своих собственных интересах. Но вот поведение аудитории, ваше и мое поведение, кажется действительно странным.

Почему мы должны больше смеяться над комедийным материалом, растворенном в море механически сфабрикованного веселья? И почему мы должны считать этот комический мусор смешным? Телевизионщики на самом деле не могут нас одурачить. Любой способен распознать записанный смех. Он настолько явный, настолько фальшивый, что его невозможно перепутать с настоящим. Мы прекрасно знаем, что смех, который слышим, не соответствует юмористическому качеству шутки, вызвавшей его, что это не спонтанный «взрыв» смеха настоящей аудитории, но искусственный продукт техника за пультом управления. И все же явная подделка воздействует на нас!

Чтобы понять, почему записанный смех настолько заразителен, мы сначала должны понять характер еще одного мощного средства влияния: принципа социального доказательства.

Согласно этому принципу мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Этот принцип предлагает способ определения метода поведения.

ЗАЧАСТУЮ МЫ ПОЛАГАЕМ, ЧТО ВЕДЕМ СЕБЯ В ПРЕДЛАГАЕМОЙ СИТУАЦИИ ПРАВИЛЬНО, ЕСЛИ ВИДИМ, ЧТО ДРУГИЕ ВЕДУТ СЕБЯ ПОДОБНЫМ ОБРАЗОМ.

Задумываемся ли мы над вопросами – куда деть пустую коробку из под попкорна в зале кинотеатра, или с какой скоростью ехать на определенном участке шоссе, или как есть цыпленка на званом ужине, – ответы на эти вопросы будут в значительной степени определяться действиями окружающих.

Тенденция считать те или иные действия более целесообразными и правильными, если другие действуют именно так, обычно работает хорошо. Мы реже ошибаемся, если поступаем согласно установленным социальным нормам, а не вопреки им.

Обычно считается, что, если какие-то действия выполняются большим количеством людей, это правильно. Эта особенность принципа социального доказательства – одновременно его главная сила и главная слабость. Как и другие средства влияния, этот принцип обеспечивает людей простым и удобным методом определения линии поведения, но одновременно делает тех, кто придерживается этого метода, уязвимыми для нападений спекулянтов, подкарауливающих своих жертв.

В случае с записанным смехом проблема возникает тогда, когда мы начинаем реагировать на социальное доказательство настолько бездумно и рефлективно, что нас можно одурачить с помощью необъективного или ложного свидетельства. Наша глупость проявляется не в том, что мы используем чужой смех, чтобы понять, что смешно, а что нет; это вполне логично и соответствует принципу социального доказательства. Проявление глупости в том, что мы используем в качестве мерила явно искусственный смех. Каким-то образом одна обезличенная характеристика юмора – звук – заменяет собой его суть.

В этом случае пример из главы 1, в котором рассказывалось об индюшке и хорьке, будет очень кстати. Там я рассказывал, что поскольку звук писка у индюшек-наседок ассоциируется с новорожденными индюшатами, индюшки начинают вести себя по-матерински нежно, заслышав этот писк, и остаются нейтральными, не слыша его. Таким образом, можно обмануть индюшку и заставить ее проявлять материнские чувства по отношению к чучелу хорька, внутри которого проигрывается запись с писком индюшонка. Имитации этого звука достаточно, чтобы «включить» у индюшки «магнитофонную запись» материнского поведения.