Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

Модель уже знакома:

1. «Представляем вам».

2. Повтор ключевой выгоды.

3. Расшифровка функционала и возможностей.

Все это нужно писать не в стиле канцелярского перечисления характеристик, а на языке конкретных выгодных тезисов для нашего потенциального клиента.

Мы взмахиваем волшебной палочкой и переносим читателя в светлое будущее, которое уже далеко отстоит от знакомого клиенту прошлого (которое пока еще является его настоящим).

Подобный подход дозированной порционной подачи информации уместен для решений с большим количеством полезного функционала, когда нам жизненно необходимо показать читателю все существующие достоинства. Это позволит ему сравнить свое настоящее с будущим, которое при его желании может наступить.

С другой стороны, бывают ситуации, когда нам не нужно перечислять весь функционал, потому что онлайн-проект основан на более эмоциональных тезисах. В таком случае проще переходить к подаче информации в формате повествовательной истории, пошагово описывающей это будущее.

Возвращаемся к онлайн-проекту LM.SAPE. Насколько вы помните, он позволяет бизнесу рекламировать свои товары и услуги с помощью рекомендаций лидеров мнений в интернете.

Мы прыгаем в машину времени и просто рассказываем читателю историю из его светлого будущего.

Почему важно все детально описывать? Напомню, ваш онлайн-проект является новым решением для аудитории потенциальных покупателей. Они о нем пока еще ничего не знают, а свои текущие вопросы решают привычными для себя способами, даже если они не совсем удобны.

Поэтому любую новинку нужно ярко представить и детально описать, чтобы читатель смог самостоятельно оценить все предлагаемые усовершенствования. Не зря в приведенном выше примере текста для сервиса LM.SAPE я дословно процитировал важный клиентский вопрос «Как это работает?».

Он действительно хочет понять, как работает решение, которое предлагается. По конкретным тезисам он сможет получить ответ на свой вопрос.

Принцип перечисления последовательных действий в рамках предлагаемого онлайн-решения является универсальной моделью демонстрации возможностей.

Почему это важно? Потому что таким перемещением в будущее вы показываете клиенту, каким может стать его ежедневное настоящее. Для этого предлагаю нам перейти к следующему примеру.

Этот текст мы готовили для мобильного приложения FAVORME, создающего базу полезных контактов. Вы обращаетесь к своему окружению с запросом порекомендовать тех или иных специалистов, а ваши друзья и знакомые делятся с вами соответствующими контактами. Самое интересное заключалось в том, что заказчику нашу студию по такой модели порекомендовал известный бизнес-тренер Сергей Азимов.

Скажем так, если ваш продукт имеет относительно простой и даже интуитивно понятный функционал, не лишайте себя удовольствия его точно воспроизвести. И здесь не нужен классический рекламный язык, просто опишите процесс и покажите его детали.

Однако порой одного «рассказать» недостаточно и обращение желательно дополнить блоком «объяснить».

В том случае, когда ваш онлайн-проект заявляет читателю о возможности получения конкретной выгоды, которая существенно облегчит его деятельность, рекомендую вам конкретно это объяснить.

Дело в том, что читатель не совсем охотно верит смелым заверениям, механизм которых он не понимает. Но как только вы все разложите по полочкам и по кирпичикам, он уже готов серьезно относиться к вашему предложению.

Вспомните себя, когда вы приобрели какое-то новое онлайн-решение. Вы это сделали не только на эмоциях, но и на основании выверенного подхода, когда четко понимали, на что идете и что должны взамен получить. Более того, можно вспомнить свою реакцию, когда в процессе использования нового онлайн-проекта вы не получали заявленных выгод.