Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

— Дайте четко определенное задание с достижимой целью. Объясните Джеффу, чего вы от него хотите: вам нужен доклад и его презентация для членов команды. Упомяните, что вы знаете об отсутствии у Джеффа подобного опыта и что задание может оказаться для него сложным, но вы верите, что Джефф справится. Сообщите ему требуемые характеристики доклада: объем, срок готовности.

— Предоставьте людям максимальную свободу действий; например, дайте им самим решить, как они будут выполнять задание, где, когда и с кем.

Вы можете дать Джеффу несколько базовых советов или пообещать помощь на случай, если он столкнется с трудностями. Но дайте ему понять, что только он решает, каким путем идти к поставленной цели.

— Не мешайте людям в процессе выполнения задания.

Удержитесь от того, чтобы спрашивать у Джеффа, как продвигается работа над докладом, при каждой встрече.

— Обеспечьте исполнителю возможность дать вам обратную связь, желательно — в процессе выполнения задания.

Джефф может сам сообщать вам, насколько успешно продвигается написание доклада, соответственно, вы сможете вовремя вмешаться при необходимости.

Если вы последуете моим советам, Джефф, возможно, достигнет состояния потока в процессе работы над докладом. Тогда он гарантированно получит удовольствие от работы и, соответственно, захочет выполнять подобные задания в будущем.

Стратегии

Стратегия 84: поспособствуйте переходу людей в состояние потока. Они будут работать дольше и прилагать больше усилий.

Стратегия 85: чтобы удержать людей в состоянии потока, предоставьте им возможность самостоятельно контролировать свои действия.

Стратегия 86: чтобы удержать людей в состоянии потока, не мешайте им.

Стратегия 87: чтобы удержать людей в состоянии потока, убедитесь в том, что дали им достаточно сложное, но выполнимое задание.

Возможно, вам приходилось встречаться с оптическими иллюзиями, подобными изображенной на рис. 8.1.

Верхняя линия кажется короче нижней, однако на самом деле они одинаковы. Мы можем стать жертвами не только оптических, но и когнитивных иллюзий. Мозг может заставить нас верить тому, что на самом деле неверно. Узнав, какими бывают эти «игры разума», вы сможете понять, как люди мыслят (или, скорее, как они автоматически, не думая, реагируют на что-либо). Вы можете использовать схемы автоматического мышления, чтобы заставить людей делать то, что нужно.

Рассмотрим рис. 8.2.

Скорее всего, вы не задумываясь ответите, что перед вами фотография грустного ребенка. В книге Thinking, Fast and Slow Дэниел Kaнеман описывает две системы мышления [45]: «система № 1» и «система № 2», или «автоматическое» и «рассудительное» мышление соответственно. При ответе на вопрос, что изображено на фотографии, сработала система № 1, быстрая, интуитивная и автоматическая. Теперь посмотрим на приведенный ниже пример. Сможете ли вы решить его в уме, без бумаги и ручки?

18 x 26 = ?

Я надеюсь, что вы действительно попробовали это сделать, но хочу поспорить, что не выполнили задания. Вероятно, вы его бросили на середине. Это пример работы системы № 2. Она работает над тем, что представляет для вас трудность. Над тем, что требует усилий. Ответ на подобные вопросы не может быть автоматическим. Вопрос требует сознательного обдумывания и умственного напряжения. Результаты одного исследования показывают, что при выполнении задания, для которого требуется работа системы № 2, наши зрачки расширяются. Соответственно, вы сможете понять, какая система мышления задействована у человека в данный момент, если внимательно посмотрите ему в глаза.

Попробуем справиться со следующим заданием:

Теннисная ракетка и мяч вместе стоят 1,1 доллара. Ракетка стоит на 1 доллар дороже мяча. Сколько стоит мяч?

Каков ваш ответ? Это одна из задач, включенных в «Тест на когнитивное мышление» Шейна Фредерика [24], Вы можете подумать, что она стимулирует работу системы № 2. В конце концов, это арифметическая задача. Интересно отметить, что большинство людей сначала отвечает, что мяч стоит 10 центов. Однако это неверный ответ. Мяч стоит 5 центов. (Если мяч стоит 5 центов, а ракетка — на доллар дороже, значит, ракетка стоит 1,05 доллара. Складываем 1,05 доллара и 0,05 доллара и получаем 1,1 доллара.)

Система № 1 почти всегда пытается первой ответить на любой вопрос, решить любую проблему и отреагировать на все, что происходит вокруг. Когда мы пытаемся решить задачу про ракетку и мяч, система № 1 дает интуитивный ответ: 10 центов, после чего мы считаем задачу решенной. Система № 2 вмешаться не успевает.

Система № 1 почти во всех случаях опережает систему № 2. Наш мозг по природе свой ленив. Он не желает прилагать слишком много усилий.

Если рассмотреть эту проблему с биологической точки зрения, а именно с позиции теории эволюции, то дело обстоит так. При напряженном мыслительном процессе расходуется большое количество глюкозы, а это значит, что после размышлений нам придется искать себе пищу. Пока мы усиленно думаем, куда отправиться в поисках пищи, мы можем не заметить, что за нами крадется лев. В большинстве случаев наш мозг выберет ответ системы № 1, которая функционирует автоматически. Нам безопаснее и проще придерживаться в основном именно ее ответов.

В процессе эволюции мы доверили системе № 1 принимать большинство решений и давать ответы на расчетные задачи. В большинстве случаев даже трудолюбивая и рассудительная система № 2 соглашается с ответами, предложенными системой № 1. Заставить вторую систему возобладать над первой весьма трудно. Вернемся к линиям Мюллера-Лайера, о которых мы говорили в начале главы (см. рис. 8.3).

Теперь вы знаете, что изображенные на рисунке линии имеют одинаковую длину. Я предлагаю вам взять линейку и убедиться, что это действительно так. Однако это не имеет значения. Неважно, сколько раз вы будете смотреть на эти линии, неважно, поверите вы мне на слово или измерите их линейкой — вам все равно будет казаться, что одна линия длиннее другой. Не имеет значения, насколько настойчиво ваша система мышления № 2 доказывает вам, что линии одинаковы, или объясняет, почему одна линия выглядит длиннее другой — вашей системе мышления № 1 все равно будет казаться, что одна линия длиннее, и она будет навязывать эту мысль системе № 2.