Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Если мы не видим никакого прогресса в том, чем занимаемся, сложность задания перестает нас мотивировать.

Вместо инструментального исполнения джаза я переключилась на вокал. Мне показалось, что на этом поприще я смогу добиться успеха. Петь джаз действительно проще, чем играть, и сложность этого нового задания была для меня «правильной». Я знала, что это потребует сил, но была уверена, что смогу отточить свое мастерство до вполне приемлемого уровня. Сейчас, по прошествии нескольких лет, я до сих пор беру уроки джазового пения и при случае с удовольствием выступаю. Мне нравятся этот вызов и нравится осознавать, до какого уровня мастерства в этом деле я смогла дойти. Конечно, мне далеко до Эллы Фицджеральд, Джанет Плэнет или Дайаны Кролл, но для любителя я очень даже неплохо пою.

Если бы я с самого начала нашла подходящего преподавателя, я бы, возможно, продолжила учиться играть джаз на фортепиано. Хороший учитель — специалист по обретению мастерства. Он умеет разбить необходимый объем информации или набор навыков на удобоваримые для ученика порции. Это ключ к мотивации обучаемого. Вам нужно рассчитать силы конкретного человека и определить для него правильный уровень сложности, чтобы пробудить его стремление к мастерству.

Стратегии

Стратегия 76: когда поставленная вами задача кажется людям сложной (но не невозможной), они будут стремиться справиться с ней.

Поскольку стремление к мастерству — внутренний мотиватор, человек должен сам поставить себе цель и решить, сколько времени ему потребуется для ее достижения. Автономия, или максимально допустимая свобода действий, играет важную роль в совершенствовании.

Мы любим делать то, что нам хочется, тогда, когда нам вздумается. Состояние автономии мотивирует нас, поскольку позволяет чувствовать, что мы контролируем ситуацию.

Кёртис возглавляет группу программистов. Ему хотелось бы, чтобы его команда освоила новую технологию программирования. Вместо того чтобы объяснять коллегам, какие курсы им стоит посетить, Кёртис предпочитает стимулировать их стремление к мастерству. Он рекомендовал им несколько источников знаний, но дал возможность решать самим, какие из них использовать. Если он позволит сотрудникам самостоятельно придумать, как освоить навык, какие курсы посещать и посещать ли вообще, то предоставленная сотрудникам автономия сама по себе стимулирует их к приобретению новых знаний.

Стратегии

Стратегия 77: когда вы предоставляете людям автономию, они сильнее хотят совершенствоваться и, следовательно, более мотивированы.

Если вы выросли в Азии, постулат о том, что для успеха нужно выложиться по полной, может быть воспринят вами как нечто само собой разумеющееся. Если же вы уроженец США или другой западной страны, эта идея покажется вам абсурдной.

Многие жители современного Запада полагают, что работа на износ унизительна и лишь ослабляет мотивацию. По словам Джеймса Стиплера из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, люди западной культуры считают способность работать «до седьмого пота» уделом недалеких исполнителей, неспособных правильно организовать работу, В азиатской культуре (в частности, в школах), напротив, считается, что каждый должен работать на пределе возможностей, чтобы чему-либо научиться. Изнурительную работу рассматривают как возможность, а не как проблему. Это часть учебного процесса: когда вы, в конце концов, решаете давно мучившую вас проблему, это служит доказательством того, что вы обладаете необходимым для достижения поставленной цели упорством.

Исследование Стиглера показывает, что люди действительно учатся на своих ошибках. На пути к мастерству требуется упорство, чтобы овладевать новыми навыками.

Не правда ли, если компьютерная игра настолько проста, что вы почти не допускаете ошибок, она не покажется вам интересной? Ошибки игрока и его упорство — необходимые составляющие интереса к игре. Повышение уровня сложности стимулирует наше желание продолжать игру.

Стратегии

Стратегия 78: когда вы заставляете людей хотя бы немного проявлять упорство, они начинают отчетливее осознавать уровень своего мастерства, а их мотивация, соответственно, усиливается.

Стратегия 79: позволяйте людям совершать ошибки. Это поддерживает их интерес к делу.

Правильный отзыв о работе человека, данный в правильный момент, усиливает его желание совершенствоваться.

Впрочем, ответную реакцию нужно использовать с осторожностью: неподходящий отзыв в неподходящее время может убить желание совершенствоваться. Валери Шут проанализировала сотни исследований, посвященных ответной реакции [64]. Ниже приводятся несколько советов, которые пригодятся вам, чтобы с помощью обратной связи поддерживать стремление людей к мастерству.

Прежде всего сообщите, правильно ли человек делает то, что от него требуется. Ваши комментарии должны быть предельно ясными, поскольку в такой ситуации очень просто привести человека в замешательство.

Предположим, Джером, владелец кофейни, обучает новую бариста, Кэтлин, правильно готовить кофе. Кэтлин сварила эспрессо, и Джером говорит ей: «Для первого раза неплохо. Но, возможно, вы могли бы приготовить его получше». По этой фразе трудно судить, справилась ли Кэтлин с полученным заданием. Когда вы комментируете чужие действия людей, убедитесь в том, что ваша оценка абсолютно прозрачна.

Джером мог бы сказать так: «Вы плохо почистили фильтр. Всю гущу нужно выливать. Давайте попробуем еще раз». В этом случае Кэтлин четко уяснила бы, что первую чашку кофе она сделала неправильно.

Второй ответ Джорджа содержит так называемое уточнение. Если бы он ограничился фразой: «Вы плохо почистили фильтр», он бы дал знать Кэтлин, что она приготовила кофе неправильно, но не объяснил почему. Короткое пояснение («Всю гущу нужно выливать») как раз и является уточнением.

Уточнение позволяет Кэтлин узнать, что именно ей нужно исправить, и дает ей возможность улучшить свой результат в следующий раз.

Уточнение должно быть коротким. Джером мог сказать что-то вроде: «Каждый раз, приготовив эспрессо, вы должны, конечно же, выплеснуть кофейную гущу, а затем промыть фильтр горячей водой. Убедитесь в том, что фильтр абсолютно чист, перед тем как вернуть его на место. Промойте водой сито, а затем почистите его щеткой. Не забывайте опустошать поддон несколько раз в день. Вы также должны вытирать вспениватель после каждого приготовления».

Эта информация полезна, но слишком обширна для одного отзыва.

Вы, возможно, полагаете, что лучше всего комментировать работу сразу по ее завершении, однако это не всегда так. Если задание выполняется поэтапно, правильнее будет подождать, пока человек не выполнит все шаги, и только затем комментировать его работу в целом.