Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Члены группы старательно заучивали кодовые фразы, хором выкрикивали пароли, которые следовало произнести перед входом в спасательную тарелку: «Я сам себе швейцар», «Я сам себе ориентир». Они со всей серьезностью обсуждали, как именно следует воспринимать слова сущности, назвавшейся Капитаном Видео – в то время так звали телевизионного космического персонажа, – как шутку, или как закодированное сообщение от спасителей? И все это делалось в костюмах. В соответствии с приказанием не вносить никаких металлических предметов на тарелку, «верующие» перекроили свою одежду таким образом, что в ней не осталось никаких металлических элементов.

Металлические заклепки на обуви были вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней.

Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде.

Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы.

Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье пары часов, одни из которых спешили на десять минут. Когда спешившие часы показали пять минут первого, один из исследователей громко сообщил об этом. Люди хором ответили, что полночь еще не наступила. Боб Истман подтвердил, что вторые, более медленные, часы шли правильно, ведь он сам проверял их сегодня в полдень. Эти часы показывали, что до полуночи оставалось еще четыре минуты.

Четыре минуты прошли в полнейшей тишине, за исключением единственной реплики. Когда правильные часы на камине показали, что до входа в тарелку осталась лишь минута, Мэриан воскликнула напряженным, пронзительным голосом: «Только бы наш план не сорвался!» Часы пробили двенадцать, выбивая каждый удар с особенной четкостью на фоне мучительной тишины. Верующие сидели неподвижно (даже не пошевелились).

Можно было бы ожидать хоть какой-то видимой реакции. Полночь прошла, и ничего не случилось. До начала ожидаемой катастрофы оставалось менее семи часов. Но люди практически никак не реагировали. Не было слышно ни звука. Верующие сидели неподвижно, их лица казались замороженными и лишенными всякого выражения. Марк Пост был единственным человеком, кто хотя бы пошевельнулся. Он лег на диван и закрыл глаза, но не уснул. Другие не показывали чувств, хотя спустя некоторое время стало ясно, что все были шокированы.

Вскоре в группе воцарилась атмосфера отчаяния и замешательства. Верущие еще раз изучили пророчество и сопровождающие его послания. Доктор Армстронг и госпожа Кич снова подтвердили приверженность вере. Сектанты размышляли над затруднительным положением, в котором оказались, и отбрасывали одно объяснение за другим как неудовлетворительные.

Около 4 часов утра госпожа Кич не выдержала и горько расплакалась. Рыдая, она говорила, что знает о том, что некоторые начали сомневаться, но группа должна излучать свет для тех, кому он очень нужен, и должна сплотиться. Другие верующие также утратили самообладание. Все они были потрясены, и многие тоже были готовы расплакаться. Было почти полпятого утра, но никто так и не придумал, как укрепить пошатнувшуюся веру. К этому времени многие стали открыто говорить о том, что за ними уже не прилетят. Группа была на грани распада.

Когда сомнения стали нарастать и сектанты начали терять уверенность, исследователи оказались свидетелями двух знаменательных событий, произошедших одно за другим. Первое произошло примерно в 4.45, когда рука Мэриан Кич внезапно стала фиксировать с помощью «автоматического письма» текст святого послания, передаваемого свыше. Когда это послание было прочитано вслух, оказалось, что в нем содержалось элегантное объяснение событий прошедшей ночи. «Маленькая группа, просидев в ожидании всю ночь, излучила столько света, что Бог спас мир от разрушения». Хотя данное объяснение и было ясным и логичным, его оказалось недостаточно; например, услышав его, один член группы просто поднялся, надел шляпу и пальто и ушел.

Нужно было что-то более весомое, чтобы восстановить былую веру членов группы.

Второй случившийся в то утро эпизод как раз способствовал этому. И опять рассказ присутствовавших на месте исследователей дает очень ясную картину происходившего.

Атмосфера в группе и поведение ее членов резко изменились. Через несколько минут после прочтения послания, объяснявшего, почему не прибыли спасатели, госпожа Кич получила свыше еще одно послание, призывавшее ее опубликовать это объяснение. Когда она набрала номер и ожидала соединения, кто-то спросил ее: «Мэриан, ты первый раз сама звонишь в газету?» Ответ последовал немедленно: «О да, я звоню им впервые. Раньше мне было нечего сказать им, но теперь я чувствую, что нужно обязательно поговорить с ними».

Вся группа могла бы сказать то же самое, ибо им тоже срочно нужно было рассказать о случившемся. Как только Мэриан закончила свой разговор по телефону, другие члены группы стали по очереди звонить в газеты, телеграфные службы, на радиостанции, в общенациональные журналы, чтобы рассказать о том, почему не произошел потоп. Стремясь поскорее известить весь мир, сектанты начали открывать для общественности даже те материалы, которые до сих пор считались строго секретными. Если несколькими часами ранее члены группы избегали газетных репортеров и болезненно воспринимали внимание прессы, теперь они стали сами охотиться за журналистами.

Резко изменилось не только отношение сектантов к гласности, но и их отношение к потенциальным новообращенным. Если раньше потенциальных рекрутов игнорировали, изгоняли или относились к ним настороженно, то на следующий день после провала все стало происходить с точностью до наоборот. Всех визитеров стали пускать, на все их вопросы подробно отвечали, и даже предпринимались попытки обратить пришедших в свою веру. Беспрецедентная готовность членов группы завоевать сердца новых участников лучше всего проявилась, когда на следующий вечер к госпоже Кич для разговора пришли девять старшеклассников.

Они нашли ее у телефона, оживленно болтающей на тему летающих тарелок с кем-то, кого, как выяснилось позже, она принимала за инопланетянина. Страстно желая продолжить разговор с телефонным собеседником, но при этом и задержать новых гостей, Мэриан просто подключила их к беседе и больше часа болтала то с гостями, находившимися в гостиной, то с «инопланетянином». Ей настолько хотелось завоевывать новые сердца, что она не хотела упускать ни малейшей возможности сделать это.