Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

В ходе одного эксперимента участников попросили произвести благоприятное впечатление на собеседника; почти все они справились с этой задачей безо всяких инструкций[247]. В целом мы знаем, как понравиться другим, проявляя доброту, любезность, скромность (впрочем, эта последняя, как уже говорилось выше, должна распространяться лишь на вещи тривиальные – вы же не хотите, чтобы вас сочли некомпетентным!).

Пожалуй, не столь очевидно, насколько важно акцентировать внимание на чертах сходства между вами и другим человеком, в соответствии с теорией, согласно которой подобное тянется к подобному[248]. Например, чтó вы начнете искать в первую очередь на свидании: различия или сходства между вами и потенциальным партнером?.. Вот именно. Когда американский психолог Роберт Чалдини работал в дилерской фирме по продаже автомобилей с тайной целью узнать из первых рук и увидеть в действии легендарные приемы торговли, о чем я уже рассказывал в главе 3, он выяснил, что продавцов учат уделять пристальное внимание любым общим чертам, которые обнаруживаются – или как бы обнаруживаются – у них с покупателями. Например, если они замечали в багажнике у клиента мячи для гольфа, желательно вскользь заметить, как все мы ждем хорошей погоды, чтобы выбраться куда-нибудь на яхте и забросить пару-тройку мячей.

Результаты исследований и практика здесь совпадают: близость возраста, религиозных убеждений, политических взглядов или еще какие-то минимальные черты сходства укрепляют взаимную симпатию, и эти два фактора в конечном счете воздействуют друг на друга[249]. Чувство родства, вызванное сходством, уходит корнями в представления первобытной общины, для которой была очень важна целостность группы. Имея в виду эту наклонность, доставшуюся нам от предков, всегда показывайте, что вы на одной стороне с собеседником, – например, в разговоре лучше употреблять «мы», а не «я». Прежде всего старайтесь подчеркнуть то, что можете найти общего: где и когда вы родились, в какой школе и в каком университете учились, есть ли у вас какие-то общие знакомые или коллеги[250].

Открытость – еще одно важное качество, которое сделает вас в глазах окружающих приятным и заслуживающим доверия человеком, поэтому старайтесь в ходе каждой беседы что-то рассказывать о себе[251]. Расскажите, куда собираетесь поехать в следующий раз, в какой стране больше всего хотели бы побывать или какую книгу сейчас читаете. То, что вы о себе сообщаете, должно быть личным, но ни в коем случае не интимным: если вы, например, слишком рано заговорите о своих сексуальных предпочтениях, это не прибавит вам популярности (и вы прослывете крайне неприятным человеком). И, разумеется, такие сведения не должны представлять вас в невыигрышном свете – кто же захочет работать с неудачником?[252] У открытости есть и еще одно преимущество: поскольку ваши собеседники будут неосознанно перенимать вашу манеру, вы больше узнаете о них, сможете лучше проанализировать свой характер и обнаружить черты сходства с ними, что, в свою очередь, даст вам еще больше возможностей для правильной самоподачи и влияния[253].

Уверенные в себе люди, как правило, раскрываются больше, но, увы, многим из нас подобная открытость дается с трудом[254]. Кроме того, здесь наблюдаются гендерные различия: женщины склонны больше рассказывать о себе людям, которые вызывают у них симпатию, мужчины – тем, кто внушает им доверие[255]. В какой-то мере вы, пытаясь повлиять на то, как вас воспринимают другие, должны рассказывать о себе и тем, кто вам симпатичен, и тем, кому вы доверяете, – не просто потому, что таким путем вы можете обрести одного-двух друзей, но потому, что ваша популярность в намеченной группе станет расти, а вместе с ней будет повышаться и оценка вашей компетентности.

Резюме: три кита популярности

Данные исследований, посвященных популярности, в целом не расходятся со здравым смыслом. Во-первых, время от времени делайте собеседникам один-другой комплимент и всегда относитесь к людям с уважением, а к их словам с интересом. Во-вторых, держитесь того же мнения, что и ваш собеседник, – по крайней мере, в отношении важных вопросов. И наконец, в-третьих: вас сочтут приятным человеком, если вы будете демонстрировать открытость и подчеркивать сходство. И хотя, чтобы применять эти приемы, достаточно здравого смысла, но, глубже осознав их технику и последствия, вы научитесь лучше понимать динамику межличностных отношений.

Сегодня недостаточно завоевать расположение своего начальника. В эпоху плоских иерархических структур важнее, чем когда-либо, чтобы коллеги одного с вами уровня и даже подчиненные относились к вам с симпатией. Не забывайте, что в наше время уделяется пристальное внимание оценке на всех уровнях, поэтому никогда нельзя знать заранее, кто может стать причиной ваших неприятностей или отозваться о вас с похвалой. Радует, что описанные здесь приемы с подчиненными еще более эффективны, поскольку эти люди не ожидают, что вы будете целенаправленно добиваться их благосклонности. Однако о вкрадчивости, общности мнений и правильной самоподаче следует помнить, с кем бы вы ни общались, вне зависимости от положения или значения людей, – ведь вам необходимо, чтобы ваша популярность распространялась как можно дальше.

Помимо того, чтобы быть приятным человеком, есть еще один фактор, ключевой для общего впечатления, которое вы производите, – ваша физическая привлекательность. Хотя ее не так легко регулировать, как умение нравиться, существует немало возможностей использовать данные современных исследований себе во благо.

Красота влекла людей испокон веков[256]. Еще в каменном веке появились, например, черные тени для глаз, изготовленные из сульфида свинца и древесного угля. В незапамятные времена, в Древней Греции, Солон ограничил торговлю косметическими притираниями – очевидно, уже в те времена слишком многие злоупотребляли косметикой. Согласно Библии (Исх. 2:2), Моисей в младенчестве был необыкновенно красив важная отличительная черта человека, которому предстояло прославиться тем, что он разделил Красное море. Стремление подчеркивать свою привлекательность антропологи считают одним из первых признаков цивилизации, а некоторые – даже инстинктом[257].

Едва ли можно спорить, что физическая привлекательность может в некоторых случаях принести пользу, но трудно даже представить себе, насколько важную роль она играет во всех сферах нашей жизни. Просто попросите кого-нибудь рассказать вам о конкретном человеке – почти наверняка ваш собеседник начнет с описания его наружности[258]. Внешность – очевидная данность, и, в отличие от прочих составляющих коммуникации, она постоянно на виду при любом личном контакте. Привлекательность всегда в значительной мере определяет первое впечатление, так как именно исходя из нее делают выводы о других аспектах вашей личности и ваших способностях[259].

В деловых отношениях физическая привлекательность значит не меньше, чем в романтических. Хотя это качество играет еще бóльшую роль в воздействии на представителей противоположного пола – конечно, в зависимости от сексуальной ориентации, – привлекательность остается ключевым фактором и в отношениях, лишенных эротического оттенка, например в дружбе между гетеросексуальными мужчинами[260].