Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

К сожалению, этот эффект особенно ярко проявляется, когда преобладает отрицательное отношение к человеку. Раздражение, которое вызовет безвкусный галстук, надетый на собеседование, окажется сильнее благоприятного впечатления, какое мог бы произвести необычайно элегантный галстук. Поэтому любое положительное суждение о вас соответствующим образом отразится на оценке вашей компетентности, а с негативными впечатлениями данный эффект еще усиливается. Так что старайтесь произвести в целом благоприятное впечатление и, что еще важнее, не привлекайте внимания к каким-то отрицательным аспектам!

Этой мудрой мыслью вполне можно было бы завершить настоящую главу, если бы не два фактора, которые играют решающую роль в суждении о другом человеке и особенно важны для оценки компетентности: популярность и привлекательность.

Одни люди кажутся приятными, а другие – нет. Некоторых считают привлекательными, а некоторых не считают. Главные факторы, на основании которых судят о том, насколько вы приятны и привлекательны, не так очевидны, как может показаться. Тем не менее приведенные ниже данные исследований помогут воздействовать на эти факторы, за счет чего повысится и оценка вашей компетентности.

Нет ничего более человеческого, чем желание нравиться.

Именно так Эдвард Э. Джонс, один из наиболее влиятельных социальных психологов ХХ столетия, объяснил, почему он десятилетиями изучал, как человек может понравиться другим[221]. Повторимся, благодаря гало-эффекту уверенность в вашей компетентности укрепляет момент популярности[222].

Даже обычная вкрадчивость, простейший способ повысить собственную популярность, – когда человек прикладывает сознательные усилия, чтобы расположить к себе другого, как правило, имеет успех[223]. Тех, кто во время собеседования ведет себя вкрадчиво, воспринимают как более квалифицированных специалистов и чаще принимают на работу. Тех, кто заискивает перед начальством или непосредственными руководителями, больше ценят, чаще продвигают по службе, им сильнее повышают зарплату. Такую закономерность можно наблюдать не только в режиме «снизу вверх». Руководители, заискивающие перед коллегами и подчиненными, также более убедительны, им проще вводить на работе какие-то изменения. Поэтому лесть позволяет добиться очень многого.

Что же получается – я вроде бы советую вам говорить своему коллеге, как он прекрасно выглядит, какие у него отличные идеи и какой он классный парень? Не совсем так. Вместо этого я хочу познакомить вас с результатами исследований, чтобы вы понимали, какие приемы способствуют росту вашей популярности на работе. Как ни странно, при огромной практической значимости данных исследований их результаты едва ли известны или обсуждаются за пределами научного сообщества.

Достигнуть цели в этой области помогают три ключевых метода: вкрадчивость (повышение значимости другого), общность мнений и самоподача (повышение собственной значимости)[224]. Начнем с того, что остановимся подробнее на уже упоминавшемся приеме – вкрадчивости.

Вкрадчивость

Джо Джирард неоднократно попадал на страницы Книги рекордов Гиннесса как самый успешный в мире продавец автомобилей. Джирард родился в конце 1920-х годов в Соединенных Штатах, родители его были бедными сицилийскими иммигрантами, и в детстве он вносил свой вклад в семейные доходы, подрабатывая после школы чистильщиком обуви. Лишь в тридцать пять лет, когда он начал работать в дилерской фирме в Мичигане, продававшей автомобили марки Chevrolet, обнаружились его необыкновенные способности к торговле. В первый же день на новой работе Джирард продал первую машину. Вскоре он начал продавать по восемнадцать машин в день, то есть в среднем почти тысячу за год, – этого оказалось достаточно, чтобы четырежды поставить мировой рекорд.

В чем секрет успеха Джирарда? Он просто показывал покупателям, что они ему нравятся, – и отнюдь не в какой-то деликатной манере[225]. Ежемесячно он отправлял своим клиентам – бывшим или потенциальным – визитную карточку, на которой прямым текстом значилось: «Вы мне нравитесь». Конечно, Джирард понимал, что его клиенты справедливо видели в полученных карточках лишь часть его рекламной стратегии. И всё же это работало.

Исследования подтверждают правильность избранной Джирардом тактики: если вы говорите кому-то комплимент только потому, что ждете от него помощи, это увеличит вашу популярность вне зависимости от того, был ли комплимент искренним, даже если здесь налицо попытка польстить другому[226]. Откровенная лесть до какого-то предела нас, по-видимому, не раздражает – просто потому, что мы люди и нам очень нужно ощущать, что мы собой довольны.

Еще лучше данный прием работает, когда наша зависимость от другого человека не столь очевидна[227]. Например, увольняясь с работы, вы, без какой-либо непосредственной выгоды, сказали что-то хорошее о компании, к которой у вас нет претензий. В связи с этим исследователи говорят о «нематериальном капитале», который в любых профессиональных отношениях надо начать накапливать как можно раньше[228]. Лучший способ завоевать чье-то расположение – сделать так, чтобы он узнал о ваших комплиментах в его адрес от третьего лица. Если другие расскажут ему, как лестно вы отзываетесь о нем на публике, эффект будет еще большим.

Но если вы говорите комплимент напрямую, важнее всего правильно его подать. Вот, например, хорошее начало: «Вы, возможно, не хотели бы этого слышать, однако…» Или: «Не хочу вас смущать, но…»[229] Дальше последует ваш комплимент. Таким образом, вы маскируете похвалу, словно бы ожидая, что человек начнет вам возражать. Благодаря этому вы приятно его удивите и в то же время проявите скромность.

Высказывая похвалу, следите, чтобы она не была слишком общей: чем конкретнее, тем эффективнее. Со стороны коллеги, конечно, мило похлопать вас по плечу и коротко бросить: «Молодчина!», но это куда менее эффективно, чем более развернутый комплимент, например: «На меня произвело огромное впечатление, что вам удалось собрать всех за столом переговоров и так четко изложить свои доводы; необходимость в новой торговой инициативе стала наконец очевидной для всех!»

Несмотря на то, что похвала очень важна, когда вы пытаетесь кого-то обхаживать, никогда не говорите притянутых за уши комплиментов, не имеющих ничего общего с правдой. Достаточно уважения и искреннего интереса к другому человеку. Как выразился американский писатель Ральф Уолдо Эмерсон, «каждый человек, которого я встречаю на жизненном пути, в чем-то меня превосходит, и я учусь у него»[230]. Если мы вдумаемся в приведенное изречение, окажется, что почти всегда можно найти основание для искреннего комплимента. Для этого нужно разобраться, в чем кроются особые таланты окружающих вас людей. Даже если такой навык превратится в причудливое хобби вроде коллекционирования бабочек, ваше уважение к человеку будет расти, когда вы увидите, с каким усердием он стремится применять свои способности[231]. А он, в свою очередь, почувствует к вам симпатию.