Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Как видите, всеми этими приемами легко можно воспользоваться, не меняя своего характера. И всё же подобные нюансы существенно влияют на восприятие вашей личности, а значит, и компетентности. Одна заключительная ремарка: возможно, вы слышали о правиле 55/38/7, которое вывел армянско-американский психолог Альберт Мейерабиан[214]. В 1960-е годы Мейерабиан занимался изучением воздействия невербальной коммуникации. В ходе одного из экспериментов он заснял на камеру студентов, говоривших с разными эмоциями, положительными или отрицательными, либо нейтрально. Затем участники эксперимента, смотревшие эту запись, сообщали, насколько им симпатичны люди, которые запечатлены на видео. То, что при этом говорили докладчики, практически никак не влияло на впечатления зрителей. Гораздо более важным фактором оказались голос и выражение лица. На основе проведенного эксперимента Мейерабиан вывел следующую «формулу»:

С тех пор едва ли хоть одна книга или обучающий семинар по языку тела обходились без ссылки на эту формулу как непогрешимую истину – в конце концов, язык тела ставится здесь во главу угла. Однако Мейерабиан был удивлен таким распространением формулы, которую он связывает с узким контекстом собственного исследования[215]. А потому, хотя язык тела и в самом деле важен, это лишь одна из нескольких ступеней в формировании благоприятного впечатления о вашей компетентности.

Конспективно о компетентности

Невербальная коммуникация

• С собеседником сохраняйте дистанцию в 4–5 футов.

• Поддерживайте зрительный контакт, когда говорите, но прерывайте его, пока слушаете.

• Не моргайте слишком часто.

• Не улыбайтесь всё время.

• Прикасайтесь к собеседнику, только когда это уместно.

• Развернитесь слегка в сторону по отношению к собеседнику.

• Если вы женщина, сидите в слегка напряженной позе, если мужчина – в слегка расслабленной.

• Всегда выбирайте место во главе стола.

• При восприятии мужчин крайне важен их рост, и на любом официальном мероприятии следует об этом помнить.

• Во время публичных выступлений демонстрируйте энтузиазм, передвигаясь по помещению и свободно жестикулируя.

Более ста лет назад американский психолог Эдвард Ли Торндайк, который на первый взгляд не производил особого впечатления как ученый, оказался революционером в своей области. Он попросил представителей офицерства дать оценку своим подчиненным по таким разным критериям, как физическая форма, интеллект, дисциплинированность, лидерские качества, лояльность и надежность[216].

Торндайк заметил, что в характеристиках, которые каждый из офицеров давал отдельному подчиненному, обнаружился на удивление схожий параллелизм в положительной или отрицательной оценке совершенно разных, не связанных между собой качеств. Например, тех, кого считали опрятными, считали и благонадежными. О тех, чьи интеллектуальные способности оценивали высоко, говорили также, что они в хорошей физической форме. Это открытие показалось Торндайку бессмысленным: между опрятностью и благонадежностью не могло быть никакой связи, а интеллект не влиял непосредственно на физическую подготовку. Торндайк назвал означенное явление «вечной ошибкой психологических классификаций». В своем исследовании он ввел термин «гало-эффект», обозначающий феномен, который мы подробно рассматривали в главе 3. Напомню: гало-эффект заключается в том, что хорошая новость представляет в положительном свете и все остальные качества человека или события, а плохая – в отрицательном. Таким образом, благодаря гало-эффекту оценка нескольких отдельно взятых качеств распространяется на оценку человека в целом.

Вспомните, в вашей школе были отличники, получавшие высший балл почти по всем предметам, – пусть даже они не особенно преуспевали в них на протяжении всего семестра, им всё равно ставили «пятерки». И, конечно, находились «балбесы», которые, вне зависимости от того, какой в реальности была их успеваемость, попросту не могли подняться выше мнения, сложившегося среди учителей о них и даже об их братьях и сестрах, раньше учившихся в той же школе.

Со стороны учителей здесь нет намеренной несправедливости – они жертвы распространенной ошибки, заблуждения, которому подвержены и опытные руководители, как правило оценивающие сотрудников на основе очень ограниченного набора критериев[217].

Как уже было сказано, отдельные положительные или отрицательные черты влияют на суждение, которое складывается о вас в целом, что, разумеется, в свою очередь накладывает отпечаток и на оценку вашей компетентности. Если вам удалось достичь успеха в какой-то области, это впечатление перенесется и на другие сферы[218]. Иными словами, на оценку вашей компетентности и успешное развитие вашей карьеры могут повлиять совершенно не связанные с ними факторы например, дружелюбие или холеная внешность.

Вот почему крайне важно произвести в целом положительное впечатление. Так что надо стараться, чтобы вас всегда воспринимали как человека дружелюбного, вежливого, внимательного, образованного и так далее – можно добавить сюда еще сколько угодно положительных качеств. Как уже отмечалось в главе 2 в связи с высокой планкой ожиданий, на стороннее мнение в значительной мере воздействуют первые впечатления[219]. Является ли создавшееся впечатление положительным или отрицательным, в ваших действиях человек будет неосознанно находить ему подтверждение. Если начальник относится к кому-то из сотрудников с симпатией, он склонен замечать в его поведении прежде всего хорошее и помнить в первую очередь именно хорошее, а не плохое. Если отношение к сотруднику негативное, верно обратное[220].