Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить - Кристин Комафорд

1. Направление: к/от. Что вами движет — стремление к позитивному результату или желание держаться подальше от неприятностей? Для большей понятности: кто вам ближе по духу — прожженный торговец или педантичный бухгалтер — с точки зрения критериев оценки ситуации?

2. Обоснование: выбор/соблюдение. Вам нравится иметь перед собой широкий и богатый выбор вариантов или же вы предпочитает пошаговые действия по проверенным инструкциям? Что вам ближе и кажется более правильным?

3. Масштаб: общее/частное. Вам комфортнее иметь перед собой общую картину с высоты обобщенного восприятия или хочется рассмотреть всё пристально и в мельчайших деталях? Описывая что-либо, с чего вы начинаете — с частностей или с общего?

4. Ориентация: деятельность/рефлексия. Вы привыкли изъясняться короткими рублеными фразами и, не задумываясь, переходить от слов к делу? Или же вам хочется прежде всё осмыслить, взвесить и обдумать, а в формулировках вы предпочитаете длинные и нередко сложноподчиненные предложения?

5. Источник самооценки: внутренний/внешний. Откуда вы узнаете — справились вы с поставленной задачей или нет? Вам сообщает об этом внутренний голос или же внешний контролер и/или отзывы окружающих?

6. Мотивация: привычность/новизна. Насколько вы терпимы к изменениям? Нравится ли вам, чтобы всё шло своим чередом, оставалось как есть, за вычетом устраненных недостатков и мало-помалу добавляемых улучшений? Или же вы за частый и радикальный слом всего старого во имя нового и более перспективного?

Подобно тому как вы понимаете собственные безопасность, принадлежность и значимость, заложенные в вас метапрограммы также варьируются в зависимости от контекста. То есть на работе вы вполне можете руководствоваться одним набором метапрограмм, в решении денежных вопросов — другим, в любовно-романтических отношениях — треть им, и т. д. Но в общем у каждого обычно есть некий базовый набор универсальных первичных метапрограмм, определяющих отношение к жизни в целом. Кроме того, важно помнить, что метапрограммы суть механизмы, плавно регулируемые в пределах шкалы: ведь мы редко впадаем в ту или иную крайность по каждой из осей параметров.

Метапрограммы в равной мере полезно использовать при общении с кем угодно из подчиненных, коллег или начальников, имеющихся или потенциальных клиентов; они помогают наладить контакты в семье — и с тещей, и с ребенком; ну и, конечно же, они просто незаменимы для понимания картины мира среднестатистических адресатов рекламной кампании и соответствующего воздействия на их психику и желания. Разговор с людьми на языке их внутренних метапрограмм обеспечивает глубочайшее взаимопонимание и доверие, что и приводит в итоге к наилучшим для всех и каждого результатам.

Для выявления метапрограмм мы можем задавать людям вполне безобидные наводящие и уточняющие вопросы — и по их ответам и реакциям понимать структуру и параметры заложенных в них метапрограмм, что позволяет затем достоверно прогнозировать, как эти люди поведут себя в той или иной жизненной или рабочей ситуации.

Теперь рассмотрим каждую ось категорий подробнее, чтобы вы могли на практике приступить к декодированию метапрограмм своих соплеменников.

Направление: к/от

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Для того чтобы выяснить направление внутренних устремлений своих людей — от негатива или к позитиву, — прежде всего спросите: «Чего тебе/вам хочется от своей работы [или чего-то иного, столь же значимого для него/них]?» — и продолжайте расспрашивать, задавая наводящие и уточняющие вопросы наподобие «а еще чего хочется?», «а конкретнее?» или «что еще для тебя/вас важно?». Обращайте внимание на преобладающие в речи слова-дескрипторы (см. табл. 7–3). Хочется ли им чего-то достичь, добиться или получить — или же они хотят предотвратить катастрофу, решить или обойти проблемы, стоять до последнего на защите своих позиций? Обязательно каким-то образом письменно фиксируйте ответы и текущий счет или набегающий итог в баллах, иначе ваши собственные метапрограммы отфильтруют из памяти те ответы, которые лично вам было неприятно слышать. Ведь субъективное восприятие может довести и до таких крайностей, что собеседник, просто упомянувший о каком-либо полюсе как об одной из возможностей, будет записан вами в «экстремисты», в то время как в реальности он придерживается вполне умеренных и сбалансированных взглядов по этому вопросу.

Таблица 7–3. Метапрограмма «Направление: к/от»

Обоснование: выбор/соблюдение

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Чтобы выяснить, что в человеке преобладает: стремление к гибкому выбору из множества вариантов или склонность последовательно и скрупулезно следовать инструкциям, правилам и процедурам, — начните с вопроса: «А как и почему, кстати, вы выбрали для себя именно эту [работу/профессию/машину]?» (см. табл. 7–4). Вариативная личность ответит перечислением разнообразных критериев выбора и/или списком особенностей и достоинств, например, выбранного ею автомобиля: «Во-первых, минимальный расход бензина; во-вторых, она черная, да к тому же быстрая». Скрупулезная же личность во всех подробностях и в хронологическом порядке расскажет историю, приведшую к покупке именно этого авто: «Ну, знаете ли, забавно всё как-то вышло. Старая машина стала то и дело ломаться, а тут как раз приехала к нам погостить тетушка Сью, а она…», — и далее педантичное изложение цепи событий, завершившейся приобретением нового автомобиля.

Таблица 7–4. Метапрограмма «Обоснование: выбор/соблюдение»

Масштаб: общее/частное

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы: