Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить - Кристин Комафорд

Вопросы-ключи. Чтобы выяснить, насколько люди склонны к обобщению или детализации, поинтересуйтесь, например: «Как вы прорабатываете с командой варианты решения трудных задач?» либо «Как вы решаете проблемы?»; или попросите: «Опишите свои типичные выходные»; или спросите: «Как вы отдыхаете и чем развлекаетесь на досуге?» (см. табл. 7–5). Обращайте внимание прежде всего на то, на каких словах-дескрипторах они делают особый упор, а также идут ли они от общего к частному или от частного к общему в своих ответах, рассказах и описаниях.

Таблица 7–5. Метапрограмма «Масштаб: общее/частное»

Ориентация: деятельность/рефлексия

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:

Вопросы-ключи. Чтобы выяснить, занимает ли человек активную или рефлексивную жизненную позицию, задавайте вопросы следующего рода: «Как часто вы открываете для себя новые возможности или сталкиваетесь с трудностями?», или «По каким признакам вы определяете, что требуется ваше внимание или вмешательство?», или «Как вы учитесь новому?» (см. табл. 7–6). Отмечайте склонность к действию или анализу.

Таблица 7–6. Метапрограмма «Ориентация: деятельность/рефлексия»

Источник самооценки: внутренний/внешний

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:

Вопрос-ключ. Основной вопрос, позволяющий диагностировать характер этой метапрограммы: «Откуда и как вы узнаёте, хорошо ли выполнили свою работу?» (см. табл. 7–7). Одним людям свойственно прислушиваться прежде всего к себе — некоему внутреннему голосу или чувству, и от них вы услышите ответы наподобие: «Ну, это же и так понятно» или «Знаю, и всё». На противоположном полюсе находятся люди, нуждающиеся во внешних подтверждениях, мнениях, отзывах, которые они будут цитировать и на которые будут ссылаться, наряду с фактами и цифрами, недавними повышениями по службе, премиями или иными формами публичного признания их компетентности и заслуг.

Таблица 7–7. Метапрограмма «Источник самооценки: внутренний/внешний»

Мотивация: привычность/новизна

Это очень серьезная и широко варьирующаяся метапрограмма, где между полюсами спектра — тягой к неизменности и желанием ощущать калейдоскопическую смену различных состояний — можно выявить массу всевозможных вариаций и градаций. Поэтому остановимся лишь на самом ключевом моменте: как люди переносят перемены и насколько они к ним терпимы?

Сторонники привычного согласны на изменения раз в поколение: для них обновление сложившегося порядка вещей раз в четверть века — в самый раз. Тем, кто стремится к чему-то иному, хочется испытывать чувство новизны каждые полгода, год, максимум два года. Это не значит, что самое позднее через два года искатели новизны непременно уйдут от вас на другую работу, но останутся они лишь в том случае, если заново почувствуют интерес к продолжению работы и свою нужность.

В середине спектра мы видим категорию людей, стремящихся к точечным изменениям, к которой в США, например, относится основная часть наемных рабочих (отсюда и знаменитая тяга американцев раз в пять — семь лет радикально менять в своей жизни что-нибудь, но только одно — дом, работу, семью, собаку, машину, — однако никак не жизнь в целом; так называемый «зуд седьмого года»). Такой метапрограмме свойственна терпимость к новому и переменам, но в строго дозированных и разумных пределах: например, люди могут с удовольствием отказаться от привычной кока-колы в пользу диетической, поскольку на вкус она, по сути, такая же, а вредных калорий в ней меньше. Если преемственность соблюдена, а добавляются всего лишь отдельные полезные моменты и/или устраняются отдельные недостатки, люди, склонные к привычному за отдельными исключениями, чувствуют себя превосходно. Именно поэтому мы не просто учим, а натаскиваем лидеров на использование любых мягких эвфемизмов — «рост», «развитие», «прогресс», «эволюция» — вместо резких слов «замена», «отказ», «пересмотр». Так понимание неизбежности изменений исподволь вкрадывается в наше животное сознание, а дополняющие его мощные посылы обещаний роста и усиления перепрограммируют префронтальную кору на решение занимательных задач, попытки заглянуть в будущее и в целом творческое мышление.

Но самый необычный и труднопредсказуемый итеративный подход являют люди, желающие одновременно и неизменности с точечными изменениями, и новизны. Столь парадоксальное, казалось бы, сочетание консервативных настроений с революционными тоже, оказывается, встречается нередко. В среднем таким людям хочется радикальных перемен раз в три — пять лет (в зависимости от контекста частотность их «внутренних бунтов», впрочем, может варьироваться и в пределах от двух до семи лет).

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы:

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы. Для определения места человека по шкале консерватизма/радикализма спросите (в данном случае важно использовать предлагаемую здесь формулировку вопроса слово в слово): «Что связывает вашу работу в этом году и в прошлом году?» (см. табл. 7–8). Подавляющее большинство людей взглянут на вас непонимающе и попросят уточнить вопроc. Не надо ничего уточнять и объяснять. Просто попросите их ответить, как умеют, на поставленный вопрос именно в этой формулировке и повторите его дословно: «Что роднит вашу работу в этом году и в прошлом году?»

Консерваторы, мотивированные к неизменности и единообразию, будут выискивать и перечислять всё, что у них оста лось по-прежнему, да же если за этот год они успели перейти из бухгалтерии в отдел продаж, уволиться из прежней и устроиться в новую компанию или даже переехать в другой штат. «Ну, у меня всё по-старому: работаю с цифрами, веду учет и рассчитываю показатели», — скажут они.