Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить - Кристин Комафорд

Радикалы же, движимые тягой ко всему принципиально новому, расскажут вам о том, как с прошлого года у них изменилось абсолютно всё, даже если единственным реальным изменением на работе была пересадка за соседний стол по другую сторону перегородки между отсеками: «Господи, да оттуда же всё-всё-всё видится совершенно по-иному!»

Таблица 7–8. Метапрограмма «Мотивация: привычность/новизна»

Как я уже упоминала, метапрограммы работают и рассматриваются нами в контексте ситуации и в привязке к безопасности, принадлежности и значимости. В таблице 7–9 это представление как раз и проиллюстрировано. Под «пусковым моментом БПЗ» там понимается просто главный полюс, к которому внутренне тяготеют люди, — безопасность, принадлежность, значимость или же сочетание двух устремлений из трех.

Таблица 7–9. Безопасность, принадлежность, значимость и метапрограммы в контексте ситуации

Когда и как использовать метапрограммы? Лучше всего задействовать их в поворотные моменты — например, когда мы работаем над задачами следующего рода:

• привлечение ценных кадров или собеседования с претендентами на вакансии;

• разрешение конфликтов;

• выработка единого понимания и создание заинтересованности в результатах;

• повышение мотивации или укрепление лидерских качеств;

• выведение других из животного состояния;

• налаживание чуткой обратной связи с работниками;

• пробуждение интереса к покупке в личных беседах и рекламных сообщениях.

Метапрограммы — инструмент настолько изощренный, что большинство людей с удовольствием и пользой для себя изучают и анализируют множество примеров и уделяют время практическим упражнениям, помогающим закрепить усвоенное. Чем больше вы практикуетесь, тем более и более доходчивые и убедительные слова подбираете.

Использование метапрограмм для донесения того, что вы хотите сообщить, до понимания собеседников или адресатов — мощное и эффективное средство выработки и развития эмоциональной сноровки у обеих сторон. Своих клиентов мы учим следующему процессу создания вербального воздействия на аудиторию:

1. Определите метапрограммы людей, на которых хотите повлиять (см. вопросы-ключи и расшифровку и интерпретацию в предыдущем разделе настоящей главы «Шесть первичных метапрограмм»).

2. Чего им более всего хочется — безопасности, принадлежности или значимости? (см. «Дешифратор БПЗ-самочувствия по поведению» в табл. 7–1).

3. Какую схему поведения вы хотели бы им привить или изменить у них?

4. Если контекст вашего месседжа — лидерство, вероятно, имеет смысл заранее продумать выбор используемых для влияния на аудиторию действенных словесных оборотов (см. выше):

• «Нужна ваша помощь…» — мощное средство мобилизации: вышестоящий приуменьшает свою роль; подчиненный чувствует себя важной фигурой.

• «А что, если нам…?» — способ заинтересовать собеседника, а затем выдать «совместно» выработанную идею за его/ее собственную.

• «А не полезней ли было бы…?» — побуждение человека к переходу из животного состояния в разумное и включению функций префронтальной коры, отвечающей за осмысленный анализ ситуации и решение задач.

• «Что-то я не понимаю, вы мне не подскажете…?» — способ многое прояснить и вывести на поверхность, не вызывая у собеседника опасений относительно возможной реакции осуждения с вашей стороны.

5. Отточите формулировку своего месседжа до совершенства.

Вот лишь несколько из множества возможных сценариев, проработанных нами с клиентами. Их применение помогло им добиться идеального взаимопонимания и, как следствие, потрясающих результатов за счет того, что они изъяснялись с адресатами на языке метапрограмм последних.

В терминологии, которую мы используем далее, важно обратить внимание на четкое разграничение ролей индуцирующих и индуцируемых лиц. Первые оказывают влияние на вторых, донося до их понимания смысл своих посланий, воспринимаемых индуцируемыми через призму их личных метапрограмм (далее — «профиль МП») по удовлетворению самых насущных желаний (пусковой момент БПЗ).

Если взаимопонимание с индуцируемыми у вас уже налажено, для успешного внушения им чего-то еще вам, вероятно, понадобится не более трех обращений к их метапрограммам, а в идеале до адресата может дойти и первое послание. Если же согласие и взаимопонимание с аудиторией недостаточное, отсутствует — или, хуже того, слушатели воспринимают вас в штыки, отгораживаются или не верят вам и вашим словам, — понадобится никак не менее пяти месседжей. Первые несколько посланий от вас уйдут всего лишь на то, чтобы индуцируемые просто начали на вас фиксироваться, — и лишь после того, как вы появитесь на их умозрительной карте мира, вам представится шанс их заинтересовать и привлечь на свою сторону.

В идеале желательно подобрать три ключевых слова или фразы, воздействующие на пусковые моменты БПЗ слушателей. Например, если индуцируемые жаждут признания, то есть в них преобладает стремление к чувству собственной значимости, вы можете воззвать к нему, например, следующими действенными словесными оборотами: (1) «считаю вас (авторитетом, ключевой фигурой, властителем умов и т. п.)»; (2) «мне нужна ваша помощь»; и (3) «мне важно знать ваше мнение по поводу…».

Сценарий 1. Переложить часть дел и ответственности на своего протеже

Том, старший партнер солидной юридической фирмы в Лос-Анджелесе, хочет разгрузить себя, перепоручив текущие дела своему протеже Теду, в котором видит будущего преемника. На нашем занятии Том сказал, что помощь с передачей части дел Теду нужна ему срочно. Первым делом мы прошли через рамку исхода:

1. Чего бы вам хотелось? (исход)

Привить Теду чувство безотлагательности важных дел и понимание полной личной ответственности за взятые на себя проекты.

2. Что это даст вам? (польза)

Снижение стрессовой нагрузки, избавление от необходимости лично следить за исполнением; из Теда скорее вырастет истинный профессионал; клиенты будут полностью довольны и результатами, и оперативностью нашей реакции на их запросы.