Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую - Наталия Франкель

И в прошлом году, когда мы приняли решение, что нужно расширять отдел фандрайзинга в Упсала-Цирке, первое, что я сделала, – запостила вакансию с упоминанием того, что это может быть удаленная работа на неполный рабочий день на мамских форумах. И был просто офигенный выхлоп. Потому что женщины, которые находятся в декрете, часто хотят помогать каким-нибудь хорошим организациям. Они хотят общаться, хотят зарабатывать. И при этом не могут идти на полный рабочий день. Для многих мам даже 10 тыс. в месяц – неплохая прибавка к доходу.

И мне кажется, для таких людей было бы круто создать школу удаленных профессий, школу фандрайзинга. Сейчас есть вебинары о том, как привлекать доноров в проекты, но они разрозненные. Есть платформы типа «Филантроп», «Милосердие», «Теплица социальных технологий», «Кислород» (у последних много хороших вебинаров). «Добро@Mail.Ru», допустим, делает конференцию для НКО. «Нужна помощь» проводит образовательные вебинары. Можно найти в Интернете много вполне приличной информации, но она опять же разрозненна. Есть Центр развития некоммерческих организаций в Питере. Начинающие там могут что-то почерпнуть. В Telegram есть много тематических каналов. Там начинающему, в принципе, тоже можно что-то посмотреть.

Есть разные школы фандрайзинга за границей, но я не тестировала. Знаю, что «Такие дела» отправляли свою сотрудницу в Америку учиться волонтерскому фандрайзингу – это сейчас новое веяние – и она была прямо в восторге. Она на YouTube-канале своем постит видео о том, как все круто. Есть чат @Nonprofitunplugged, его ведет девушка, которая поехала учиться в Гарвард, и часто постит информацию, как учат там.

– Можно ли вообще экстраполировать европейский или американский опыт на российские реалии?

– Ну, у нас это и делают, по сути. Есть какие-то наши нововведения, но в целом мы просто идем по следам. Допустим, с тем же волонтерским фандрайзингом. Сейчас его очень активно пропагандирует Митя Алешковский из «Таких дел» на тему того, что это, возможно, единственный фандрайзинг, который останется работать в будущем.

Это когда волонтер делает какое-то мероприятие для своих друзей и в рамках данного мероприятия собирает деньги для своей любимой организации. Например, я как волонтер устраиваю на своей даче просмотр футбольных матчей с друзьями, все приходят классно провести время, повеселиться, пообщаться. Но есть взнос за участие, и все собранные деньги отправляются в фонд или некоммерческую организацию, которую все вместе выбирают. Когда человек рассказывает о фонде своим друзьям, у них лояльность к фонду будет гораздо выше, потому что это проверенный человек. Если ты продвигаешь данный фонд, значит, с ним все окей. И в Европе, особенно в Великобритании, это работающая много лет история. Но организации пока еще не очень умеют выстраивать отношения с такими волонтерами-фандрайзерами. И прогнозировать, сколько подобный фандрайзинг может принести.

– То есть это привлечение лидеров мнений?

– По сути, да. Но это может быть любой человек. Допустим, я устраиваю свой день рождения, день рождения своего ребенка и мы на нем собираем деньги для какого-то фонда. Или мы каждую пятницу в своей организации делаем чайную/пивную вечеринку, скидываемся на еду и еще сверху по 1000 руб., которые передаем какой-то организации.

В этой связи сейчас КАФ развивает историю с «Щедрым вторником», когда в течение целого дня все люди проводят какие-то мероприятия, жертвуют деньги. Еще есть в Великобритании история с Red Nose Day, когда в течение дня лидеры мнений по ТВ, у себя на YouTube-каналах и везде надевают носы и говорят: сегодня мы жертвуем деньги в организацию Comic Relief. А она уже распространяет деньги по проверенным фондам, которые подали им заявки на финансирование. В основном они поддерживают неблагополучные семьи в Великобритании. И сейчас британцы уже сами делают в детских садах, школах и у себя дома тусовки Red Nose Day. В США есть крутой волонтерский проект Rely for Life – забег, организуемый волонтерами в пользу фонда, который борется с раком.

Этот прием переняла «Ночлежка» – у нее есть такая акция с кофе, «Экспресс-Помощь». Раньше это была история про то, что кофе продается в кофейнях, а выручка идет в «Ночлежку». Теперь можно дома проводить у себя кофейные вечеринки и собирать деньги для «Ночлежки».

У нас волонтерский фандрайзинг не так давно начал развиваться, 2–3 года назад. И многие НКО очень в него верят. История с букетами на 1 Сентября о том же.

– Чем фандрайзер отличается от специалиста по работе с партнерами в коммерческом проекте?

– Мне кажется, практически ничем. Это опять-таки про отношения, про дедлайны, сроки и понимание своей адекватности. Про ответы на письма. И про понимание бюджетов. Я бы поставила знак равенства. Мне кажется, даже аккаунт или менеджер по продажам B2B-услуг – это, в принципе, то же самое.

Потому что фандрайзить – это, по сути, предлагать некоммерческой организации некоторую услугу, экспертизу, которой она обладает и может решить социальную проблему гораздо лучше, чем бизнес, если начнет в этом разбираться. И бизнесу легче отдать решение своих социальных вопросов и задач на аутсорс, привлечь для этого агентство.

И еще мегаважно про фандрайзера – умение не только описывать цели и задачи, но и делать бюджеты. Когда у НКО нет стратегии фандрайзинга, приходит фандрайзер и начинает искать хоть какие-то деньги, чтобы закрыть дефициты. Это плохая история, от которой нужно уходить. В крупных прокачанных организациях сейчас появляются фандрайзинговые планы, стратегии. Понимание, на какие проекты у нас дефицит, на какие не дефицит, какие проекты нужно искать. Потому что для фандрайзера это тоже важно. В организации, например, три разных направления проектов. А он ходит и предлагает всем поддержать только один проект, на который и так уже нет дефицита. А остальные проекты остаются в дефиците.

Очень важно, чтобы фандрайзер совместно с руководителем организации проговаривали на старте этот план. Какой у меня план по привлечению? А какой у вас дефицит? А мой план «бьется» с вашим дефицитом? Насколько реалистичен ваш дефицит и мой план – то, о чем я говорила. Допустим, привлекают одного фандрайзера, а дефицит в организации – 20 млн руб. По моему личному опыту, фандрайзеру реально осилить в год порядка 10 млн руб. Ему же нужно не только привлекать, но и вести этих партнеров, отчитываться перед ними. И если вдруг набрать 20 каких-то партнеров, то потом просто утонешь в отчетности. Часто это не просто история с «дай денег», а совместные кампании.

То есть, по моему опыту, если у вас бюджет 30 млн – у вас должно быть три фандрайзера. Если 50 млн – то в идеале пять. Вот у «Ночлежки» бюджет 69 млн, кажется, и у них четыре постоянных фандрайзера, но есть еще менеджеры проектов, которые тоже ведут фандрайзинговые акции – например, тот же проект с кофе. В Упсала-Цирке, пока я одна фигарила на 25 млн, я реально умирала и не успевала думать про стратегию. Нужно было успевать отчитываться и срочно искать деньги на закрытие дефицита. Теперь у нас три человека, фандрайзинговая стратегия и понимание дефицита в реальном времени.