Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Рокфеллер смахивает со стола монеты

Рокфеллер рассказал на страницах журнала «Систем мэгэзин»,как он использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовоеположение компании «Колорадо фьюэл энд айрон»:

"Как я узнал, они (рабочие «Колорадо фьюэл энд айрон»)полагали, что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так какбесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им действительнуюситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати лет, когда мы былисвязаны с этой компанией, она ни разу не уплатила нам ни одного центадивидендов на наши акции.

Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретнуюкартину состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол.

Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработнойплате рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработнойплаты. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье служащих,а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады директоров, после чего длядержателей акций не осталось ни одной монеты. И тогда я спросил: «Развесправедливо, что в этой корпорации, где все мы являемся партнерами, трипартнера получают доходы, большие или маленькие, а четвертый партнер ничего неполучает?»

Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, каксилуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово «собака»вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этогоживотного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или шпица.Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем мозгу, когда яговорю «бульдог», то есть термин более конкретный. А разве слова «пятнистыйбульдог» не вызывают в вашем воображении еще более выразительной картины? Когдавы говорите «черный шотландский пони», то разве это не выразительнее, чемпростое слово «лошадь»? Фраза «белый петух бантамской породы со сломаннойногой» вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую картину,чем простой термин «домашняя птица».

Повторяйте важные идеи различными словами

Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом вриторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех толькопотому, что она стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознанияновых идей и что воображение человека должно быть сосредоточено на них. Корочеговоря, он знал, что их необходимо повторять, но не одними и теми же словами.Слушателям это не понравится, и они будут правы. Однако если повторениеосуществляется при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушателиникогда не будут считать это повторением.

Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайанговорил:

«Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, есливы сами его не понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее высможете изложить это вопрос другим».

Здесь последнее предложение является не более чемповторением мысли, содержащейся в первом предложении. Однако когда этипредложения произносятся, то у вас не хватает времени заметить, что этоповторение.

Вы только чувствуете, что предмет беседы сделался болеепонятным.

Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышатьвыступления, которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если быоратор использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностьюигнорируют его. А жаль!

Используйте общие категории и конкретные примеры

Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашуречь понятной — это использовать общие категории и конкретные примеры. Какаяразница между данными понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, адругое конкретное.

Позвольте продемонстрировать разницу между ними и ихиспользованием на конкретном примере. Возьмем такое утверждение: «Есть мужчиныи женщины свободных профессий, которые зарабатывают громадные деньги».

Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вычеткое представление о том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам ораторне может быть уверен в том, какое именно представление в воображении слушателейвызвало это его заявление. Сельский врач в горах Озарк может представить себесемейного врача в небольшом городе с доходом в пять тысяч долларов.Преуспевающий горный инженер может подумать о людях его профессии,зарабатывающих сто тысяч в год. Данное утверждение очень расплывчато инеопределенно, и его следует сделать более конкретным. Необходимо добавитьнесколько разъясняющих подробностей, чтобы показать, какие именно профессиивыступающий имеет в виду и что он хотел сказать словами «громадные деньги».

«Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы,сочиняющие песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы, которыезарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов».

Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясноепредставление о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретныхфамилий.

Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Онсказал «певцы и певицы», но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад илиЛили Понс.

Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более илименее неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы егопроиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве егозаявление не было бы значительно более ясным, если бы он использовал конкретныепримеры, как это сделано в нижеследующем абзаце?

«Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэрзарабатывают миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпсидостигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованныйнегритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет, зарабатывалв год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что музыкальные произведенияв стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему ежегодно полмиллиона долларов.Сидней Кингсли еженедельно получает по закону об авторском праве десять тысячдолларов за свои пьесы. Герберт Уэллс в своей автобиографии признал, что еголитературный труд принес ему три миллиона долларов. Своими картинами ДиегоРивера зарабатывал более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнеллнеоднократно отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участиев кинофильмах».

Теперь слушатели получили исключительно ясное и живоепредставление именно о том, что хотел сообщить им оратор.

Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делаетвашу речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.

Не соперничайте с горным козлом

Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений передучителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только одинвопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем не менеенедавно я слушал оратора, продолжительность выступления которого ограничиваласьтремя минутами, но он начал с того, что хотел привлечь наше внимание кодиннадцати различным вопросам. Таким образом, на каждый вопрос отводилосьшестнадцать с половиной секунд. Кажется невероятным, что умный человек можетсделать такую абсурдную попытку.