Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Идея, завоевавшая два миллиона читателей

Несколько лет назад тираж журнала «Америкен мэгэзин» резковырос.

Такой резкий скачок тиража стал одной из сенсаций в мирепечати. В чем секрет? Все дело было в ныне покойном Джоне М. Сидалле и егоидеях.

Когда я впервые встретился с Сидаллом, он заведовал в этомиздании отделом биографий выдающихся современников. Я написал для негонесколько статей. Однажды мы уселись с ним вместе, и он долго говорил со мной.

«Люди эгоистичны, — сказал он. — Они интересуются главнымобразом собой. Их не очень беспокоит, должно ли правительство владеть железнымидорогами, но они очень хотят знать, как добиться успеха, как получить болеевысокое жалованье, как быть здоровым. Если бы я был редактором этого журнала, ярассказал бы читателям, как заботиться о своих зубах, как принимать ванну, каксохранять в доме прохладу в летнее время, как занять хорошее место, какоб??ащать??я со служащими, как покупать дома, как запоминать, как избегатьграмматических ошибок и т.д. Люди всегда заинтересованы в биографическихрассказах, поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого человека рассказать отом, как он заработал миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видныхбанкиров и президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошлисвой путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства».

Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В товремя у журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидаллсделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказалсяпотрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот, пятисоттысяч экземпляров… В журнале появилось то, что интересовало публику. Вскореэтот журнал ежемесячно приобретали миллион человек, затем полтора и, наконец,два миллиона. Но этот рост тиража не остановился, он продолжался в течениемногих лет. Сидалл воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.

Материал для выступления, который всегда привлекает внимание

Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах иидеях, но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтрамиллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во дворах ссоседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой большинства из них?Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила так-то. Я видел, как онасделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на бирже и т.д.

Мне приходилось многократно выступать на собранияхшкольников в Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основанииполученного опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им олюдях.

Как только я начинал говорить общие фразы и затрагиватьабстрактные идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, аБилли бросал что-то через проход.

Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Парижепоговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них сталивосхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили своихслушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных американскихбизнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио по такому жевопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины — члены клубов и разъездныелекторы.) Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего:"Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что выдолжны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что бы вынам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее интересных вещейна свете являются окруженные ореолом достоверности слухи. Поэтому расскажите намо двух людях, которых вы знаете.

Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпелнеудачу. Мы с удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и,возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легчерассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и абстрактныепроповеди".

Среди слушателей курса был человек, которому явно былотрудно заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер онвоспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своиходнокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что покупалрубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие, какие именнорубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего носить и какие из нихдают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.

Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, онбыл такого высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать снебольшой должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другиевыпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывшихстудентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек, ожидаякакого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не пришел к нему.С того времени прошло уже четверть века, а этот человек, разочарованный иобиженный жизнью, все еще занимает незавидное положение.

Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историейсвоего коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был оченьобщительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и стремлениеделать большие дела, тем не менее он начал с должности чертежника. Однако онвсегда внимательно следил за малейшими возможностями. В то времяразрабатывались планы организации панамериканской выставки в Буффало. Он знал,что там может потребоваться талант инженера, поэтому он оставил свою работу вФиладельфии и приехал в Буффало. Благодаря своей приятной внешности иобходительности он вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладавшимзначительным политическим влиянием. Они стали партнерами и приняли участие вподрядных делах. Они провели большую работу для телефонной компании, и этогочеловека в конце концов приняли в эту фирму с высоким окладом. Он сталмультимиллионером, одним из главных владельцев «Уэстерн юнион».

Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем рассказывалвыступавший. Он сделал интересное и яркое сообщение, сопроводив его множествомзабавных и трогательных деталей… Он говорил и говорил — это был человек,который обычно не мог набрать материала для трехминутного выступления, — и,когда кончил свое выступление, был крайне удивлен тем, что говорил в течениеполучаса. Его выступление было настолько интересным, что оно показалось всемкоротким. Это был первый настоящий триумф для него.

Почти каждый может извлечь для себя пользу из данногослучая.

Обычное выступление будет гораздо более успешным, если егозаполнить интересными, с человеческой точки зрения, историями. Оратор долженпопытаться рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать ихконкретными случаями. Если использовать такой метод построения выступления, тооно всегда будет привлекать внимание.