Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Если возможно, то в этих историях следует рассказывать оборьбе, о том, за что она велась, и об одержанных победах. Все мы крайнеинтересуемся боями и сражениями. Есть старая пословица, которая гласит, чтовесь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь мир, так это борьбу. Онхотел бы видеть, как двое влюбленных борются за руку женщины.

В качестве иллюстрации к этому утверждению прочтите почти любойроман, журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любуюкинематографическую драму. Когда все препятствия преодолены и пресловутый геройзаключает так называемую героиню в свои объятия, то аудитория начинает искатьсвои шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают пять минут спустя вовсюсплетничать.

Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана на этойформуле.

Заставьте читателя полюбить героя или героиню. Заставьте егоили ее усиленно стремиться к чему-то. Сделайте так, чтобы это что-то казалосьнедостижимым. Покажите, как герой или героиня борются и добиваются своих целей.

Рассказ о том, как человек, занимающийся бизнесом илисвободной профессией, боролся против почти непреодолимых препятствий и победил,всегда является вдохновляющим и интересным. Однажды редактор журнала сказалмне, что настоящая история жизни любого человека всегда интересна. Если кто-то боролся(а кто из нас не боролся?), то история его жизни, если правильно ее рассказать,будет интересной. На этот счет не может быть никаких сомнений.

Будьте конкретны

На курсах, которые вел автор этих строк, занимались однаждыдоктор философии и один грубоватый, но энергичный мужчина, который тридцать летназад провел свои молодые годы в британском военно-морском флоте.

Элегантный ученый был университетским профессором, а егоколлега по курсу, плававший по семи морям, был владельцем небольшого фургона. Какни странно, но выступления последнего во время занятий вызывали у слушателейзначительно больший интерес, чем речи университетского профессора. Почему?Профессор говорил на прекрасном английском языке, обладал культурой иутонченными манерами, а также логикой и ясностью мысли. Однако в еговыступлениях не хватало одной существенной детали — конкретности. Они былислишком расплывчатыми, слишком общими. Владелец же фургона сразу переходил кделу. Его речь была определенной и конкретной. Это качество в сочетании с егомужественностью и свежим языком делало его выступления очень привлекательными.

Я привел этот пример не потому, что он типичен дляуниверситетских профессоров или владельцев фургонов, а потому, что онпоказывает, что умение вызывать интерес, умение, которым обладает человекнезависимо от полученного образования, достается тем, кто обладает счастливымкачеством говорить конкретно и определенно.

Этот принцип настолько важен, что мы приведем несколькопримеров, чтобы закрепить его в вашем уме. Мы надеемся, что вы никогда незабудете о нем, никогда не будете пренебрегать им.

Например, что более интересно — сообщить о том, что МартинЛютер, еще мальчиком, был «упрямым и трудновоспитуемым», или сообщить, как онсам признавался, что учителя частенько пороли его розгами «по пятнадцать раз надню»?

Такие слова, как «упрямый и трудновоспитуемый», почти непривлекают внимания, а сообщение о количестве порок воспринять значительнолегче.

Старый метод написания биографии сводился к тому, чтоприводилось множество общих мест, которые Аристотель называл, и называлсправедливо, «прибежищем для слабых умов». Новый метод состоит в том, чтобыприводить конкретные факты, говорящие сами за себя. Биограф старого стиляписал, что Джон Доу родился у «бедных, но честных родителей». Согласно новомуметоду, следовало бы сказать, что отец Джона Доу не мог себе позволить купитьпару галош, и поэтому, когда шел снег, он был вынужден обвязывать вокруг ботиноккуски мешковины, чтобы держать ноги сухими и в тепле.

Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлялмолоко водой, а продавая лошадь, страдавшую запалом, не выдавал ее за здоровую.Эти факты показывают, что его отец был «беден, но честен», не правда ли? Итакой метод изложения является значительно более интересным, чем простаяконстатация о «бедности и честности».

Если такой метод подходит современным биографам, то онподходит и современным ораторам.

Возьмем еще один пример. Представьте себе, что вы хотелисообщить о том, что потенциальная мощность, бесцельно растрачиваемая Ниагарскимводопадом каждый день, составляет громадную величину. Представьте, что вы этосказали, а затем добавили, что если бы она была использована, а полученные в результатеэтого доходы направлены на приобретение необходимых для жизни предметов, то наэти деньги можно было бы одеть и накормить множество людей. Можно ли было бытаким способом сделать это сообщение интересным? Нет, и еще раз нет. Не будетли нижеприведенный отрывок значительно интереснее? Мы взяли его из статьиЭдвина С.

Слоссона, опубликованной в «Дейли сайенс ньюс буллетин».

«Нам говорят, что в нашей стране имеется несколько миллионовлюдей, живущих в нищете и голоде, а в то же время Ниагарский водопадрастрачивает впустую в течение каждого часа энергию, эквивалентную стоимости250 тысяч буханок хлеба. Мы можем увидеть в своем воображении шестьсот тысячпрекрасных свежих яиц, каждый час падающих с обрыва вниз и превращающихся вгигантский омлет в водовороте. Если бы ситец беспрерывно выходил из ткацкихстанков потоком шириною в четыре тысячи футов, подобно реке Ниагара, то этоявлялось бы эквивалентом такой же собственности. Если бы такой поток книг лилсяв библиотеку Карнеги, то она наполнилась бы хорошими книгами в течение одногоили двух часов. Мы можем также представить себе громадный универсальныймагазин, ежедневно плывущий вниз от озера Эри и разбивающийся со всем своимсодержимым о скалы при падении с высоты в сто шестьдесят футов. Это было быисключительно интересное и захватывающее зрелище, такое же привлекательное длятолпы, как и данное, но не более дорогостоящее. Тем не менее некоторые люди внастоящее время возражают против использования энергии падающей воды на томосновании, что реализация такого проекта была бы расточительной».

Слова, создающие картину

Чтобы вызвать интерес, существует один метод, имеющийисключительно важное значение, который, однако, игнорируется. Средний оратор,видимо, даже не подозревает о его существовании. Наверное, он даже всерьез и недумал о нем. Я имею в виду метод использования слов, которые создают картины иобразы. Когда говорящий создает целую галерею образов, проходящих перед нашимиглазами, то его легко слушать. Тот оратор, который использует туманные,банальные и бесцветные символы, заставляет аудиторию дремать.

Образы. Образы. Образы. Они так же свободны, как воздух,которым вы дышите. Наполните ими ваш рассказ или ваш разговор, и слушать васбудет более интересно, и вы окажете большее влияние.