📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгПсихологияХитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации - Анна Марчук

Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации - Анна Марчук

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 43 44 45 46 47 48 49 50 51 ... 59
Перейти на страницу:

Пример такого поведения описывает Бредемайер в «Черной риторике». Он делал презентацию для потенциальных заказчиков и вдруг понял, что к нему обратились не как к эксперту, а как к одному из возможных кандидатов. Тогда он произвел смену ролей. В ответ на предложение подождать две недели, когда ему перезвонят, он сказал: «Прекрасно, если вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, берем мы этот заказ или нет. Дело в том, что консультанту по вопросам новых стратегий в управлении нужна полная поддержка с вашей стороны, иначе он просто не сможет работать, а вы, уважаемые господа, сами еще не решили, хотите вы этих изменений или нет».

То есть, если раньше посыл «мы подумаем» исходил от них, то теперь — от Бредемайера, который самостоятельно взял на себя роль хозяина, одной фразой изменив распределение ролей на диаметрально противоположное. После чего изменилась и обстановка, и переговоры пошли в совершенно ином ключе.

Такая перемена может произойти резко, как описано выше, а может идти медленно и поэтапно, когда один из участников дискуссии переманивает оппонентов одного за другим на свою сторону, или же постепенно забирает в свои руки все бо́льшие и бо́льшие зоны влияния и зоны ответственности.

В знаменитом романе Артура Хейли «Отель»[168] есть блистательная сцена, в которой героиня быстро и решительно перехватывает инициативу в разговоре и превращается в хозяина положения.

Огилви, начальник охраны отеля, приходит в номер к герцогине и герцогу Кройдонским. Он знает, что они случайно сбили на машине женщину с ребенком, и может это доказать, если сдаст их полиции. Он пришел шантажировать, поэтому начинает разговор с позиции «хозяина».

Огилви ведет себя нагло и развязно, наслаждается своим положением. Герцогской чете нечего ему противопоставить — он владеет всей информацией. Однако тут герцогиня берет вожжи в свои руки. Она понимает, что даже если они заплатят, полицейские найдут их. Значит надо избавиться от машины. Но сами они этого сделать не могут — слишком приметная пара, к тому же плохо знают дороги. Тогда она решает поступить так:

«Герцогиня повернулась к Огилви.

— Сколько вы хотите?

Внезапность вопроса застала детектива врасплох.

— Ну… Я думаю, вы люди неплохо обеспеченные…

— Я спрашиваю: сколько? — холодно повторила герцогиня.

Поросячьи глазки моргнули.

— Десять тысяч долларов.

Хотя сумма вдвое превышала то, что ожидала услышать герцогиня, в лице ее ни одна жилка не дрогнула.

— Допустим, мы дадим вам эту немыслимую сумму. Что мы получим взамен?

— Я уже сказал вам: буду молчать про то, что знаю.

— А если мы откажемся?

— Тогда я спущусь в вестибюль и сниму телефонную трубку.

— Нет. — Слово прозвучало, как приговор. — Мы не станем вам платить.

Герцог Кройдонский заерзал на стуле, одутловатая физиономия детектива побагровела.

— Но послушайте, леди…

Властным жестом она оборвала его.

— Ничего я не желаю слушать. Это вы будете слушать меня. Мы ничего не выгадаем, если заплатим вам эти деньги, разве что оттяжку на несколько дней. Вы сами достаточно ясно нам это объяснили.

— Но ведь это даст вам все-таки шанс…

— Молчать! — голос герцогини разрезал воздух, как хлыст. Глаза буравили детектива. Проглотив обиду, Огилви подчинился.

Герцогиня знала: сейчас может произойти самое важное в ее жизни. Действовать надо безошибочно, без колебаний, не отвлекаясь на пустяки. И она решила использовать жадность толстяка. Но сделать надо так, чтобы исход не оставлял сомнений.

— Нет, десять тысяч мы не дадим, — решительно заявила герцогиня. — Мы дадим двадцать пять.

— Но за это, — ровным тоном продолжала герцогиня, — вы угоните нашу машину на север.

Огилви, не мигая, смотрел на нее.

— Итак, двадцать пять тысяч долларов, — повторила она. — Десять тысяч сейчас. Остальные пятнадцать при встрече в Чикаго.

Толстяк по-прежнему молчал — лишь облизнул пересохшие губы. Глазки его недоверчиво смотрели на герцогиню. Наконец под пристальным взглядом герцогини Огилви едва заметно кивнул».

А вот пример применения этой стратагемы в качестве долгой крупномасштабной стратегии.

Southwest Airlines является крупнейшей лоу-кост компанией в мире по количеству перевезенных пассажиров. Когда-то они стартовали с тремя самолетами, но выбрали такую стратегию развития, которая позволила им стать лидерами рынка. Вместо того чтобы сразу начать конкурировать с крупными перевозчиками на топовых направлениях (и проиграть), они выбрали стратегию постепенного завоевания рынка. Начали с тех направлений, которые никого не интересуют — проложили маршруты между небольшими городами. Выбирали маленькие аэропорты с низкой конкуренцией. Так, постепенно компания упрочила свое влияние там, где практически не было конкурентов, а затем перешла к популярным направлениям — и тут уже пришлось потесниться «хозяевам рынка».

Southwest Airlines имела хороший крепкий тыл в виде своих «провинциальных перевозок» и конкурентам подступиться к ней было практически невозможно[169].

Раздел шестой: Стратагемы проигрышных сражений

敗戰

敗 — терпеть поражение, ломаться, разоряться;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.

Стратагема 31: Стратагема красавицы

Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Если войско могучее, нападай на его командира.

Если командир мудр, воздействуй на его чувства.

Когда его воинский дух ослабнет, сила войска растает сама.

Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

1 ... 43 44 45 46 47 48 49 50 51 ... 59
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?