Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Это индуктивная логика. Примеры Энни доказывают, что республиканцы поднимают налоги. Следовательно, вам нужно голосовать за ту партию, которая не будет об этом лгать. Разумеется, Энни не доказывает, что республиканцы поднимают налоги так же, как демократы. Но это уже дело Кэти.

Можно скомбинировать дедукцию и индукцию, и тогда получится особенно сильный аргумент. В этом случае ваше доказательство состоит из двух частей: из примеров и из предпосылки. И снова мы обращаемся к логической пиротехнике Гомера Симпсона, дабы показать то, о чём сейчас идёт речь.

ГОМЕР: Я не плохой человек! Я много тружусь, и я люблю своих детей. Так полвоскресенья слушать про то, как я попаду в ад?

Прекрасный пример использования логической индукции в качестве аргумента.

Примеры Гомера – он много трудится, он любит своих детей – показывают, что он не такой уж и плохой человек. Установив предпосылку, свидетельствующую о том, что он хороший человек, он переходит прямо к заключению: церковь для него – это лишь пустая трата времени. Подтверждаются ли его доводы примерами или нет – это предоставляется суду аудитории. И Бога. Но логика тем не менее работает.

Гомер в каком-то смысле приводит факты. Это один из видов примеров.

Но его примеры – это на самом деле больше сравнение, чем факты. Сравнение – это вторая разновидность примеров. Он работает и любит своих детей больше, чем среднестатистический прихожанин.

Есть ещё третий вид примеров – рассказ. Он может принимать форму шуток, басен и различных поп-культурных зарисовок. Большинство примеров, приводимых мною в этой книге, относятся именно к категории рассказов.

Давайте воспользуемся всей логикой, которую мы обрели в этой главе. Допустим, я хочу убедить вас пойти сыграть в покер, вместо того чтобы идти на концерт музыки Моцарта, как вы предполагали раньше. Я начинаю с энтимемы:

Я: Ты хочешь расслабиться, ведь так? Ну тогда всё понятно. Будешь играть в покер.

Это дедуктивная логика. Вы хотите расслабиться. Следовательно, давайте сыграем в покер. Я пропускаю то, что могло бы стать средней строкой силлогизма: покер больше расслабляет, чем Моцарт. Вы это и так знали. Но, опять же, может быть и так, что не знали. Может быть, мне лучше использовать индуктивную логику – факты, сравнения и рассказы, – чтобы утвердить нашу предпосылку о том, что покер расслабляет лучше, чем Моцарт.

ФАКТ:

Я: Ты сам говорил, что ничего так не расслабляет, как хорошая сигара и три туза.

СРАВНЕНИЕ:

Я: А во время концерта музыки Моцарта разрешают пить пиво? А? Разрешают?

РАССКАЗ:

Я: Я знаю одного парня, который ходил на оперу «Дон Жуан» несколько лет назад. Он страдал на протяжении всей оперы, от начала и вплоть до самого конца, когда он схватился за сердце и упал замертво. Последнее, что он увидел перед смертью, – это как Дон Жуана низвергло в ад.

Предлагаю вам воспользоваться похожим аргументом со своим возлюбленным в следующий раз, когда вы соберётесь куда-нибудь пойти. Выявите общие места своего партнёра: сквозит ли в разговорах тема расслабленности, когда вы планируете свидание, или же вновь и вновь слышите, как повторяются упоминания скучности?

А теперь примените общее место к самому аргументу: «Так как [общее место], то нам лучше [ваш выбор]».

Приведите несколько примеров: факт, сравнение, или рассказ, или же всё вместе. Ну и всё. Идите собирайтесь, вам пора выходить.

Историк Колайер Меривезер писал, что основатели Соединённых Штатов Америки были мастерами риторического логоса. «Они знали, как построить аргумент, как возвести логическую крепость; за такими занятиями они справляли досуг с молодых лет. Они выстраивали всевозможные цепи слов, они исследовали прошлое… они это делали годами». Теперь и у вас есть фундамент, на котором вы можете возвести свою собственную логическую крепость. Вообще, лучше возвести что-то вроде логического коттеджа; истинно талантливый убедитель удобно располагается в своих логических чертогах и не боится впустить в них других людей. Не волнуйтесь. Мы разберём ещё множество различных средств, которые помогут вам почувствовать себя в логическом пространстве как дома.

Начали мы с базовых средств логоса.

• Дедукция. Дедуктивная логика применяет общий принцип к конкретной проблеме. Риторическая дедукция использует общее место, чтобы привести к заключению, интерпретируя обстоятельства через призму убеждений и ценностей.

• Энтимема. Логический сэндвич, включающий в себя дедуктивную логику. «Нам нужно [выбор], потому что [общее место]». Аристотель взял силлогизм из формальной логики, упростил его и перенёс с базы общепринятой истины на базу общего места.

• Индукция. В риторике индукция – это аргумент, основанный на примере. Такой вид логики начинается с частного момента и развивается в сторону общих моментов. В то время как дедуктивная логика интерпретирует обстоятельства через существующее убеждение – общее место, – индуктивная логика использует обстоятельства для того, чтобы создать убеждение. Она лучше всего работает тогда, когда вы не имеете точного мнения об общих местах вашей аудитории.

• Факт, сравнение, рассказ. Три вида примеров, которые можно использовать в индуктивной логике.