Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

на экране, отпивая воду из стакана, поставленного перед ними, точно координируя свои движения с движениями, которые они видели в клипе.

Потом, во время процедуры измерения их скрытых расовых предпочтений, подопытные, которые лишь наблюдали за действиями чернокожих актеров, демонстрировали типичный «белый» фаворитизм, предпочитая белых чернокожим. Но те, кто синхронизировали свои действия с действиями чернокожих актеров, такого фаворитизма не проявляли.

Прежде чем делать далекоидущие выводы из результатов этого эксперимента, нам следует признать, что позитивные перемены в оценках были замерены всего через пару минут после объединяющей процедуры эксперимента. Исследователи не представили никакого свидетельства, указывающего, что эти перемены выйдут за пределы времени либо места эксперимента.

И все же, даже имея в виду эту оговорку, есть пространство для оптимизма. Поскольку менее предвзятый подход к предпочтениям внутри и вне группы может позитивно повлиять в рамках конкретной ситуации. Такой, например, как собеседование о приеме на работу, звонок по вопросу продаж или первая встреча (Примечание 95).

Поддержка

Итак, у нас есть веские доказательства, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми порождают ощущение единства и возросшей симпатии. Но действительно ли эти формы единства и симпатии достаточно сильны, чтобы изменить золотой стандарт социального влияния – обусловленное поведение?

Два исследования помогают ответить на этот вопрос. В одном из них изучали помощь, оказываемую одним человеком другому, с которым он был прежде объединен в пару, а в другом – сотрудничество с группой предварительно объединенных членов одной команды. В обоих случаях необходимый поступок включал самопожертвование.

В первом исследовании участники прослушивали набор записанных тонов через наушники, постукивая по столу в такт ритму, который слышали. Одни слышали тот же набор звуков, что и партнер, и поэтому видели, как постукивают в унисон с этим человеком. Другие слушали иной, чем партнер, набор звуков, и потому их действия не были синхронны.

Впоследствии каждый из участников узнавал, что может свободно покинуть кабинет, а его партнер должен остаться, чтобы ответить на длинную серию математических и логических вопросов. Однако он мог и остаться, чтобы помочь своему партнеру, взяв на себя часть его задач.

Результаты не оставили никаких сомнений насчет пре-убедительной способности синхронной деятельности усиливать самопожертвование и желание помочь. Лишь 18 процентов участников, которые не стучали по столу синхронно с партнером, предпочли остаться и помочь. Из тех, кто стучал в унисон, 49 процентов пожертвовали своим свободным временем, чтобы помочь партнеру.

Другая группа исследователей проводила второй интересный эксперимент, применяя освященную веками военную тактику, чтобы привить группе ощущение сплоченности. Разбив участников по командам, исследователи попросили одни команды некоторое время маршировать вместе – в ногу; других просили ходить вместе то же количество времени, но обычным способом. Потом все члены команд играли в экономическую игру. В игре они могли либо увеличить шанс на собственную финансовую выгоду, либо отказаться от этой возможности, чтобы гарантировать хорошее финансовое положение своим товарищам по команде.

Члены команд, которые пре-убедительно маршировали вместе, были на 50 процентов более готовы к сотрудничеству, чем те, кто просто прогуливался вместе. Последующее исследование помогло объяснить, почему так случилось: синхронность предварительной реакции привела к чувству единства и, следовательно, к большей готовности пожертвовать персональной выгодой ради блага группы (Примечание 96).

* * *

Группы могут развивать единство, симпатию и последующее поддерживающее поведение во множестве ситуаций, вначале организовав синхронное реагирование. Но такие методы, которые мы рассматривали до сих пор, – одновременное постукивание по столу, питье воды и прикосновение к лицу кистью – не кажутся легко внедряемыми. Маршировать в унисон, возможно, лучше, но ненамного.

Неужели нет какого-нибудь применимого в больших масштабах механизма, который можно использовать, чтобы организовывать подобную синхронность для влияния на членов групп и достижения групповых целей? Есть. Это музыка.

Музыка в борьбе за влияние

Есть хорошее объяснение причины, по которой присутствие музыки распространяется и вглубь – к самому началу человеческой письменной истории, и вширь – на все многообразие человеческих обществ.

Благодаря уникальному сочетанию компонентов (ритма, размера, громкости звучания, пульса и времени) музыка обладает редкой синхронизирующей способностью.

Слушатели могут с легкостью настраиваться друг на друга по моторным, сенсорным, вокальным и эмоциональным параметрам. И это ведет к ощущению единства: слиянию «я/другой», социальной сплоченности и поддерживающему поведению.

Коснемся последнего пункта и рассмотрим результаты исследования, проведенного в Германии, с участием четырехлетних детей. В рамках игры одни дети ходили по кругу с партнером, одновременно распевая и стараясь совершать движения в такт музыкальной записи. Другие дети делали почти то же самое, но без музыкального аккомпанемента. Позднее, когда детям представилась возможность помогать друг другу, те, которые пели и ходили вместе под музыку, помогали своему партнеру с трижды большей вероятностью, чем дети, у которых не было пре-убедительного совместного музыкального переживания.

Авторы исследования сделали два поучительных вывода о помощи, которую наблюдали. Во-первых, они отметили, что это был акт самопожертвования, который требовал от помощника отказаться от некоторого количества личного игрового времени, чтобы помочь партнеру. То, что совместно переживаемые музыка и движение так усилили готовность к самопожертвованию, должно стать откровением для любого родителя, который хоть раз пытался повлиять на эгоистичные решения четырехлетнего ребенка во время игры. («Лия, пора дать Хейли поиграть с этой игрушкой. Лия? Лия! Лия, а ну иди сюда сейчас же вместе с игрушкой!»)

Второй любопытный комментарий ученых кажется мне по меньшей мере таким же важным, как первый: жертвенность ребенка возникала не в результате рационального взвешивания доводов за и против оказания помощи. Эта помощь вообще никак не была связана с рациональностью. Она была спонтанной, интуитивной и опиралась на эмоциональное ощущение близости, которая естественно сопровождает общее музыкальное занятие. И это очень важный момент для возможностей социального влияния (Примечание 97).

Две системы мышления

Бихевиористы давно утверждают, что существует два способа оценки и познания. Одно из недавних подобных утверждений, завоевавших внимание широкой аудитории, принадлежит Дэниелу Канеману с его трактовкой различий между первой и второй системами мышления. Мышление первого типа – быстрое, ассоциативное, интуитивное и нередко эмоциональное, в то время как второе – более медленное, рассудительное, аналитическое и рациональное.

Существуют доказательства, что активация одного типа мышления подавляет другое. Трудно усиленно думать о явлении, одновременно переживая его эмоционально. И трудно включенно переживать событие, прорабатывая его логически.

Здесь и кроется важный момент для влияния: мастера убеждения поступят мудро, подстраивая ориентацию любого предложения под первую или вторую систему – согласно ориентации адресата. Если вы обдумываете покупку машины главным