Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированныйотрывок о Ниагаре из «Дейли сайенс ньюс буллетин». Посмотрите на слова,создающие образы. Они бросаются в глаза в каждом предложении, и их так жемного, как кроликов в Австралии: двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсоттысяч яиц, падающих с обрыва в пропасть, гигантский омлет в водовороте, ситец,выходящий из ткацких станков потоком шириною в четыре тысячи футов, библиотекаКарнеги, находящаяся под потоком книг, крупный универсальный магазин, разбивающийсяо скалы, низвергающаяся вода.

Было бы так же трудно не обращать внимания на такой рассказили статью, как не обращать ни малейшего внимания на сцены из кинофильма насеребристом экране кинотеатра.

Герберт Спенсер в своем знаменитом небольшом эссе офилософии стиля давно отметил главенствующее значение слов, которые вызывают ввоображении яркие картины:

"Мы мыслим не в общем и целом, а конкретно… Мы должныизбегать употребления таких предложений, как «если привычки, обычаи и способыразвлечений в стране отличаются жестокостью и варварством, то и уголовноезаконодательство будет отличаться свирепостью». Вместо такого предложения намследует написать: «Поскольку люди находят наслаждение в сражениях, боях быков ибоях гладиаторов, они применяют такие меры наказания, как повешение, сожжение идыбу».

Фразы, вызывающие в воображении картины, заполняют страницыБиблии и произведения Шекспира, подобно тому как пчелы окружают пресс дляяблок. Например, банальный автор мог бы утверждать, что любой предмет можетоказаться лишним там, где все является совершенным. Как выражал Шекспирподобную мысль? Он делал это при помощи образной фразы, являющейся бессмертной:

"…Позолотить червонец золотой,

И навести на лилию белила,

И лоск на лед, и надушить фиалку…"

«Король Джон», д. IV, сц. 2.

Вы когда-нибудь замечали, что пословицы, переходящие отпоколения к поколению, почти все вызывают зримые образы? «Не сули журавля внебе, дай синицу в руки». «Стало накрапывать — ожидай дождя». «Можно пригнатьконя на водопой, но пить его не заставишь».

Вы можете найти аналогичные сравнения, которые живут ужемногие века, но которые слишком часто употребляют: «хитрый как лиса», «плоскийкак блин», «твердый как камень».

Линкольн постоянно употреблял образную терминологию. Когдаему надоели длинные, сложные, бюрократические отчеты, которые он получал вБелом доме, то он критиковал их не бесцветными словами, а при помощи образнойфразы, которую почти невозможно забыть. «Когда я посылаю человека купитьлошадь, — сказал он, — то я не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос унее в хвосте. Я хочу знать только ее экстерьер».

Значение контрастов для возбуждения интереса у слушателей

Ознакомьтесь с тем, как осуждал Маколей Карла I. Обратитевнимание на то, что Маколей не только использует образную речь, но и стремитсясбалансировать контробвинения. Резкие контрасты почти всегда привлекаютинтерес, и именно они составляют основу этого абзаца:

"Мы обвиняем его в том, что он нарушил клятву, даннуюпри коронации. А нам говорят, что он был верен клятве, данной во времябракосочетания! Мы обвиняем его в том, что он отдал свой народ в рукибезжалостных и опрометчиво поступающих священников, а его защита заявляет, чтоон посадил на колени своего маленького сына и поцеловал его! Мы клеймим его зато, что он нарушил статьи Петиции о правах после того, как он, по здравым исущественным соображениям, обещал соблюдать их, а нам говорят, что он привыкслушать молитвы в шесть часов утра!

Именно такие соображения, как эти, а также вандейковскаяманера Карла I одеваться, его красивое лицо и остроконечная бородка в основномобусловили, как мы искренне полагаем, его популярность у теперешнего поколения".

Интерес заразителен

До сих пор мы рассматривали различные виды материалов,которые представляют интерес для аудитории. Можно механически следовать всемвысказанным здесь предложениям и выступать, как по Коккеру[19], и тем не менееэто выступление будет вялым и скучным. Овладеть интересом слушателей и удержатьего — это деликатная задача, связанная с эмоциями и настроением. Это никак ненапоминает эксплуатацию паровой машины, и здесь нельзя дать никаких точныхправил.

Следует помнить, что интерес заразителен. Ваши слушателипочти наверняка будут им охвачены, если вы сами им проникнетесь. Некотороевремя назад на занятиях моих курсов в Балтиморе один джентльмен встал и сообщилслушателям, что если теперешние методы лова морского окуня в Чесапикском заливебудут применяться по-прежнему, то эта рыба исчезнет, и это произойдет всеголишь через несколько лет! Он знал свой предмет.

Для него это было важно, и он говорил об этом самымсерьезным образом.

И внешний вид, и его манера подтверждали это. Когда он началговорить, я даже не подозревал, что в этом заливе водится такой вид рыбы. Мнекажется, что в этот момент большинство слушателей, так же как и я, не знали обэтом и не проявляли интереса. Однако, прежде чем оратор кончил своевыступление, каждый из нас ощутил в себе какую-то долю его озабоченности.Пожалуй, каждому из нас хотелось подписать заявление местным властям, с темчтобы защитить морского окуня при помощи закона.

Однажды я спросил Ричарда Уошберна Чайлда, бывшего тогдаамериканским послом в Италии, в чем секрет его успеха как писателя. Он ответил:«Меня так волнует жизнь, что я не могу быть спокойным. Я просто долженрассказать людям об этом». Невозможно без волнения слушать или читать такогоавтора.

Как-то в Лондоне я слышал выступление одного оратора. Когдаон закончил, один из присутствующих, известный английский романист Э.Ф.Бенсон,заметил, что ему понравилась последняя часть выступления, и значительно больше,чем первая. Когда я спросил почему, он ответил:

«Казалось, что оратор был значительно больше заинтересован впоследней части своего выступления, а я всегда верю оратору, говорящему сэнтузиазмом и интересом».

Так поступают все, и вы должны помнить об этом.

Резюме

1. Нас интересуют необычные факты об обычных вещах.

2. Больше всего мы интересуемся собой.

3. Человек, который побуждает других говорить о себе и своихинтересах и умеет внимательно слушать, повсюду будет считаться хорошимсобеседником, даже если он очень мало говорит.