Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Маленькие дети, по-видимому, питают страсть к доказательствам, учитывая их любовь к слову «почему».

РОДИТЕЛЬ: Не заходи в гостиную.

РЕБЁНОК: Почему?

РОДИТЕЛЬ: Потому что собаку вырвало.

РЕБЁНОК: Почему?

РОДИТЕЛЬ: Потому что твой отец накормил её сосисками.

РЕБЁНОК: Почему?

РОДИТЕЛЬ: Пойди спроси его.

Это может объяснить их столь же великую любовь к выбору неудачных причин.

РЕБЁНОК: Почему ты не хочешь отвезти меня в школу? Все другие родители возят своих детей в школу.

Другие родители возят своих детей в школу; следовательно, вы должны отвезти своего ребёнка. Ребёнок ошибочно сравнивает своих родителей со всеми остальными родителями. В чём ошибочность? Во-первых, не все родители являются шоферами; какие-то родители наверняка приучают своих детей ездить на автобусе. А что касается других, то родители данного ребёнка, как оказалось, не являются родителями других детей; то, что хорошо для других, не обязательно хорошо для этого ребёнка. Как ответить ребёнку? Во-первых, неплохо было бы поднять самоуверенность ребёнка.

РОДИТЕЛЬ: Счастье моё, да это же энтимема Аристотеля!

А теперь раздавите его.

РОДИТЕЛЬ: Но я вижу Вэня Хо на автобусной остановке каждое утро. Даже если бы все остальные водители подвозили своих детей, то твои доказательства всё равно не поддерживают твой выбор.

Ребёнок, вероятно, не поймёт ни слова из того, что вы ему сказали, но в какой-то момент он начнёт понимать, и с этого момента будьте строго начеку. Может случиться так, что вы больше не победите ни в одном споре. Тем временем, если вы расположены особенно вредно, назовите ошибку ребёнка: обращение к популярности, которое призвано оправдать выбор говорящего (того, кто допустил эту ошибку) тем, что другие тоже сделали этот выбор. Мои дети скорее стерпели бы классическую порку, чем стали слушать, как я даю наименования их ошибкам.

Если бы вы просто воспользовались родительским клише вместо логики, то вы сами были бы повинны в совершении похожей ошибки.

РОДИТЕЛЬ: А если бы родители всех других детей сказали им спрыгнуть с моста? Ты бы спрыгнул?

Джон Локк, философ (и профессор риторики!), описавший множество логических ошибок в начале XVIII века, с ходу увидел бы здесь ошибку. Вероятность того, что родители всей школы могли предложить массовое самоубийство, крайне низка, что делает вашу ошибку reductio ad absurdum – сведением аргумента к абсурду. Вы ошибочно сравнили поездку до школы с прыжком с моста. Доказательство осыпается, и заключение разваливается.

Логика может избавить вас от необходимости довозить своего ребёнка в школу на автомобиле, и она может больше. Она также может спасти вашу жизнь.

ВОДИТЕЛЬ: Мне не нужно сбавлять скорость. Я ещё ни в одну аварию не попадал.

Поскольку никаких примеров здесь нет – только один водитель-охотник до адреналина, – вам нужно найти причину. Он думает, что может безопасно ехать на высокой скорости, потому что у него благополучный водительский стаж. Ведёт ли это доказательство к заключению? Предполагает ли идеальный водительский стаж вашу безопасность? Быть может, он увеличивает вероятность того, что ваша поездка пройдёт без чрезвычайных происшествий, но, честно говоря, если сопоставить эту вероятность с буйным нравом водителя, то больше хочется поехать на автобусе. Его утверждение – это форма ложного сравнения: поскольку то, что он делал в прошлом, идеально, – значит, и будущее его тоже будет безупречным. Официальное название этой логической ошибки – ошибочность антецедента, но вряд ли вы будете беспокоиться о корректности своих терминов на скорости 130 километров в час. Попробуйте лучше уступить ему.

ВЫ: Я нисколько не сомневаюсь в том, что вы превосходный водитель, но я боюсь такой быстрой езды. Хотя тогда мои слова не имеют смысла… Что-то я запутался.

Или, если вас устраивает перспектива разборок на высокой скорости, то можете попробовать дать резкий ответ.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Два раза не умирают, знаете?!

Ещё одно неправильное ложное сравнение – ложная аналогия – повсеместно распространено в политической среде Соединённых Штатов.

КАНДИДАТ: Я успешный бизнесмен. Изберите меня в качестве мэра, и тогда я буду успешно управлять городом.

Так, мужик много заработал в бизнесе. Проблема только в том, что мэрия – это не предприятие. Многие предприниматели имеют успешную политическую карьеру, но по крайней мере столько же предпринимателей проваливаются в политике. Предприниматели много раз убеждались, что в государственной службе политические навыки ценятся куда выше, чем навыки ведения бизнеса.