Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Далеко не все ошибки трудно обнаружить. Ошибка Гомера очевидна: он смешивает цвет предмета с самим предметом. Это такая же ошибка, что и в следующем примере:

Слоны – это животные. Вы – животное. Значит, вы слон.

Но это уже вообще бред; разумеется, невозможно, чтобы кто-то воспринял это всерьёз. Однако самые коварные ошибки, с другой стороны, вовсе не кажутся таковыми до тех пор, пока на них специально не останавливаются.

Существуют десятки логических ошибок. Я собрал те, что наиболее часто встречаются в повседневной жизни, и распределил их по семи логическим грехам. Однако грехи хоть и помогают вам понять, о чём сейчас идёт речь, вам не нужно их запоминать – и уж тем более вам не нужно запоминать формальные названия ошибок (если вы, конечно, не хотите впечатлить (или раздражить) своих друзей).

Все логические ошибки сводятся к… дурной логике. В логике осмысленного спора у вас есть доказательство и выбор. В 13-й главе мы увидели, как работает дедуктивная логика. Она начинается с того, что ваша аудитория знает или во что она верит, – с общего места, – и применяет это к конкретной ситуации, чтобы доказать ваше заключение. В дедукции в качестве вашего доказательства используется общее место. В индукции же им является набор примеров.

Так что для того, чтобы понять, скрыта ли в споре ошибка, вам нужно задать себе следующие три вопроса:

1. Прочны ли доказательства?

2. Дано ли мне верное количество вариантов?

3. Ведёт ли доказательство к заключению?

Полагаю, мне следует добавить четвёртый вопрос:

4. Кому какое дело?

Если честно, то и не нужно, чтобы кому-то было дело, учитывая, что вы сами никогда не попадаетесь на ошибки. Вообще говоря, одно из важнейших отличий формальной логики от искусства убеждения заключается в отношении к правилам. В логике логические ошибки запрещены – и точка. Допустите ошибку – и логика бьёт в гонг, знаменуя ваш уход со сцены. (Не будем обращать внимание на то, что в формальной логике никакой сцены как бы и нет – она существует только в теории.)

В риторике, с другой стороны, практически отсутствуют правила. Вы можете совершать ошибки сколько вашей душе угодно, покуда вам это сходит с рук. Бремя обнаружения ошибок лежит на плечах вашей аудитории; если она вдруг заметит их, то можете распрощаться со своим этосом. Ваша аудитория будет считать вас либо подлецом, либо глупцом. Так что, пока вы не совершили ошибку, вам лучше знать о том, какие они бывают.

К тому же, допуская, что вы наверняка уже попадались на логические трюки, как и большинство людей вообще, эта глава будет полезна как оборонительное средство. (В 15-й главе мы рассмотрим более продвинутую версию логической обороны.) Способность обнаруживать ошибки помогает защищаться – защищаться от политиков, от торгашей, от книг про диету, от врачей, даже от собственных детей. Всё, что требуется, – это найти слабое доказательство, неверное количество вариантов или несоответствие доказательства заключению.

Слабое доказательство включает в себя три греха: ложное сравнение (сваливание примеров в неподходящие категории), плохой пример и невежество как доказательство (утверждение того, что недостаток примеров может служить доказательством чего-то).

Неверное количество вариантов состоит из одного серьёзного греха – ложного выбора: предложения двух вариантов, в то время как доступно большее их количество, или превращения двух или трёх проблем в одну.

Несоответствие доказательства заключению приводит к тавтологии (в которой доказательство и заключение – это одно и то же), увиливанию (неявному отвлечению) или неверному завершению, заключающемуся в том, что доказательство не приводит к выводу.

Я дальше продемонстрирую некоторые ошибки – в том числе и для того, чтобы показать вам, что я знаю, о чём говорю. Семь грехов открывают совершенно поразительное разнообразие способов, с помощью которых люди хитрят, врут и воруют. Вы, главное, не забывайте, что все они сводятся к слабым доказательствам, неверному количеству вариантов или отсутствию связи между доказательством и выводом.

Сливы и виноград бывают фиолетовыми, но их цвет не делает фиолетовый цвет тем же, чем является виноград. Вам не нужно быть Аристотелем, чтобы понять это. Однако задумайтесь: сколько потребителей попадались на такую же ошибку?

Полностью из натуральных ингредиентов.

Возможно, это так не выглядит, но утверждение про полную натуральность является той же ошибкой, что и высказывание про то, что «фиолетовый цвет – значит, это фрукт». Если ингредиент относится к той же группе, что хороша для вас (натуральные продукты, свежая фиолетовая еда вроде винограда), то и сам ингредиент должен быть хорош для вас. Однако ботулизм тоже натурален, но он совсем не хорош для вас. (Стоит ли говорить о различных языковых тонкостях, к которым не переставая прибегают производители. «С натуральными ингредиентами» и «полностью из натуральных ингредиентов» – на первый взгляд эти фразы кажутся очень близкими по смыслу и едва отличимыми друг от друга. Однако первая прямо говорит о том, что что-то тут не то. Добавьте грамм вишнёвого сока и грамм пшеницы к химической формуле пончика – и вуаля! С натуральными ингредиентами. Даже целых два натуральных ингредиента.)

Ошибку полной натуральности можно обнаружить, если разделить её пополам.

«Внутри этого пончика что-то фиолетовое, фиолетовое – это фрукт, стало быть, вам следует съесть этот пончик». «Фруктовость» фиолетовой начинки являет собой «причину».

Однако фиолетовый цвет – это не фрукт; следовательно, доказательство в этом случае не прочное, а аргумент – провальный. Если бы я сказал: «В этом пончике содержится начинка из виноградного джема, виноград – это фрукт, так что этот пончик – это фрукт», то тогда доказательство (виноградного джема, виноград) было бы убедительным. Но аргумент всё равно был бы ошибочным. Доказательство – даже корректное – обязано привести к заключению. То обстоятельство, что пончик содержит в себе фрукты, не делает его фруктом. Это ложное сравнение.