Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Я поддерживаю право женщины выбрать финансируемый государством аборт.

Из ложного выбора происходит похожая ошибка. Допустим, ваша компания хочет представить новую линию белья для кошек.

ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ: Мы можем заточить это либо под кошатников, либо под обычных потребителей. Поскольку мы целимся на определённую нишу, мне кажется очевидным, что нам нужно сосредоточить продажи на выставках кошек.

• Доказательство. В чём причина? «Мы целимся на кошатников».

• Заключение. Каков выбор? «Нам нужно сосредоточить продажи на выставках кошек».

Причина не доказывает заключение, потому что она не сообщает вам, действительно ли выставки кошек являются наилучшей платформой для того, чтобы целиться на кошатников. Это и есть ошибка ложной дилеммы: директор по маркетингу даёт вам два варианта, хотя у вас их на самом деле много. Можно ведь ещё продавать мелкие пропитанные кошачьей мятой пеньюары для кошек и пояса с затяжкой в универмагах в отделе нижнего белья, на eBay или на «квартирниках».

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: А кошатники вообще делают что-либо, кроме посещений выставок?

Ошибкам подвержены не только выборы. Им также подвержены и доказательства.

ЮРИСТ: Шлем моего клиента был бракован, и из-за этого у него теперь тяжелейшие хронические головные боли. Я считаю, что присяжные должны признать виновным производителя этого шлема.

Доказательство выглядит уместно: шлем бракованный, у парня головная боль. Но стал ли брак шлема причиной головной боли? Был ли он единственной причиной? Название этой ошибки – комплексная причина: вина обусловлена больше чем одной причиной, однако все видят лишь одну.

КОРРЕКТНЫЙ РИТОРИЧЕСКИЙ ОТВЕТ: Что, хотите сказать, что на шлеме должна была быть наклейка, предупреждающая об опасности открывания пива и разговора по мобильному телефону на скорости сто шестьдесят километров в час? А то истец делал именно это.

В какой-то определённый неясный момент истории какие-то злодеи предположительно использовали сильно зажаренную сельдь, чтобы сбить нюх собак. Отсюда и происходит [английское] название этой ошибки, предполагающей специальное привлечение говорящим сторонней, не связанной с основной темы. Но поскольку никто толком не понимает аналогии с сельдью, в обиход сейчас входит более понятное название: оборона Чубакки. Это название описываемой мною ошибки взято у одной серии сериала «Южный парк». Лейбл звукозаписи подаёт в суд на одного из персонажей сериала за то, что тот якобы нарушил права лейбла, потребовав, чтобы ему воздали должное за музыкальную композицию, которую лейбл у него, по сути, украл. Компания наняла к себе юриста Джонни Кокрэна, который использовал в разбирательстве тот же аргумент, который, как заявляется в «Южном парке», он использовал в случае с О. Джей Симпсоном.

КОКРЭН: Вот зачем Вуки, Вуки ростом два метра сорок, жить на Эндоре с кучкой мелких метровых Эвоков? Это же полнейший бред! У вас наверняка возник сейчас вопрос: а как это связано с нынешним делом? Да никак. Дамы и господа, это никак не связано с этим делом!.. И чтобы вы знали: когда вы сидите в своей совещательной комнате и пыхтите над своей «Прокламацией об освобождении» [сначала говорит разгорячённо, затем несколько смягчает тон], это, по-вашему, не бред? Ещё какой бред! Дамы и господа, так называемые присяжные, это полнейший бред! Если Чубакка живёт на Эндоре, то вы должны оправдать его! У меня всё.

Сериал высмеивает риторическую жареную сельдь, которой Джонни Кокрэн размахивал перед носами присяжных: перчаткой, которая, как утверждалось в обвинении, была надета на О. Джея, когда тот убил свою жену и её любовника. «Если перчатка мала, то присяжные должны оправдать его!» Отличная оборона Чубакки. Он попытался завладеть всем расследованием убийства и сделать так, чтобы оно обращалось вокруг одной-единственной составляющей, малой частью большого числа аспектов, которые вместе составляли очень большую и очень запутанную базу улик. (Защита Кокрэна из «Южного парка» (и также та, которую Кокрэн использовал в реальной жизни во время разбирательств по делу О. Джей Симпсона) тоже относится к комплексной причине.)

Вы наверняка уже могли подумать, что лоббисты все посещают какую-то секретную школу увиливания, потому что они всю свою карьеру строят исключительно на нём. Возьмите, к примеру, телеиндустрию. За последние семь лет количество откровенных сцен удвоилось, согласно исследованию, проведённому организацией Kaiser Family Foundation, и сейчас на семидесяти процентах всех телепрограмм количество откровенных сцен составляет пять штук в час. Я даже не считаю Netflix. Вместо того чтобы признать, что все каналы превращаются в каналы для взрослых, один видный представитель этой индустрии по имени Джим Дайк, исполнительный директор не совсем корректно названной организации TV Watch, возмущался по поводу вмешательства государства в телевидение.