Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны - Петер Модлер

Что же касается вертикальной системы, то все это происходит прямо, открыто и, если есть такая возможность, — на публике! Именно этому мы и уделим основное внимание в нашей книге. Игноранты, действующие опосредованно, как правило, не оказывают сильного воздействия на общественное сознание (но зато это хорошо получается у них в личном плане).

В рамках вертикальной системы накал противоречий в дискуссии проходит три этапа: от High Talk через Basic Talk до Move Talk. Люди, живущие в условиях горизонтальной коммуникации, в большинстве своем считают высокий стиль High Talk единственно возможной формой ведения дискуссии. Они зачастую просто не замечают, что их оппоненты уже перешли на другой уровень. Они продолжают считать, что находятся среди себе подобных, и, не жалея слов, высказывают свои логические построения, в то время как их противники — с присущей им виртуозностью — уже вовсю используют приемы Basic Talk или даже Move Talk, причем зачастую с разрушительным эффектом. Подобные ситуации становятся порой следствием недопонимания между людьми, которые просто говорят на разных языках. Ни одна из этих двух систем не может быть сама по себе правильной или неправильной, хорошей или плохой.

Однако мы все чаще видим, что такие конфронтации вызываются вполне сознательно. Например, в тех случаях, когда одна из сторон точно осознает, что с точки зрения аргументации она проигрывает, поскольку факты говорят против нее, она совершенно целенаправленно переходит на иной уровень ведения коммуникации. В этом-то и проявляется искусство игноранта — и весьма часто с хорошими надеждами на успех. Может пройти немало времени, прежде чем ревностный поклонник высокого стиля поймет, что на самом деле происходит. Самым ярким примером служит предвыборная кампания Хиллари Клинтон и Дональда Трампа.

Высокий стиль на шаткой основе

Университет Хофстра на Лонг-Айленде, штат Нью-Йорк. Перед зрителями, собравшимися 26 сентября 2016 года у своих телеэкранов и мониторов, предстает площадка для первых теледебатов кандидатов в президенты, оборудованная в классическом стиле. Сцена представляет собой широкий полукруг, обращенный к аудитории. Справа и слева на расстоянии примерно десяти метров друг от друга установлены две небольшие трибуны-стойки для выступающих. Посредине — спиной к публике — на удалении примерно шести-семи метров от трибун располагается ведущий. Типичная статичная расстановка, практически не предполагающая передвижений по сцене. Единственный ведущий, представитель новостного канала NBC Лестер Холт, оглашает правила проведения дебатов: шесть тематических блоков, равное время для выступлений обоих участников, общая продолжительность — девяносто минут.

На сцену одновременно выходят оба кандидата — она справа, он слева. Выступающий за республиканцев Дональд Трамп едва скрывает ухмылку, а представляющая демократов Хиллари Клинтон широко улыбается. Едва ступив на сцену, Трамп протягивает для приветствия руку, выставив ее в сторону Клинтон. В тот момент она находится еще в нескольких метрах от оппонента. У зрителя складывается впечатление, что Трамп управляет действиями Клинтон, потому что она быстро хватается за его руку, как только оказывается в достаточной близости. Далее следует рукопожатие, свидетельствующее, казалось бы, об отсутствии какой-либо напряженности. Клинтон продолжает улыбаться на камеру, а вот ее контрагент не просто держит ее руку, но еще и накрывает сверху другой рукой. И все это пока еще без единого произнесенного слова! Трамп все еще продолжает контролировать рукопожатие, демонстративно похлопывая своей левой рукой тыльную сторону руки Клинтон. В конце концов она освобождается от захвата Трампа и занимает место за своим пультом.

Трамп с довольным видом не спеша идет на свое место. Он понимает, что сумел выиграть первое очко. Не сказав ни слова, он продемонстрировал на физическом уровне свое доминирование и тем самым четко обозначил направление и характер всего, что будет происходить далее.

В ходе самих дебатов Клинтон производит великолепное впечатление с точки зрения аргументации. Она сконцентрирована, хорошо информирована, уверена в себе. Трампу требуется некоторое время, чтобы уравнять силы. С точки зрения аргументации Трамп не дотягивает до своей соперницы. Но с самого начала становится заметно, как часто он повторяется в своих высказываниях. Всякий раз, когда ему нечем парировать упреки Клинтон, он просто повторяет то же самое, что уже было сказано всего пару минут назад. Клинтон же такого практически никогда не делает. В схожих ситуациях она постоянно прибегает к новым формулировкам.

Если Трампу и удается заработать очки на вербальном уровне, то отнюдь не с помощью продолжительных и развернутых высказываний. Вот типичная ситуация, в которой Клинтон касается вопроса финансового кризиса в США и упрекает Трампа в том, что он лично на этом неплохо заработал. Пытается ли Трамп оправдываться? Высказывает ли он какие-то развернутые контраргументы? Клинтон наверняка именно так и поступила бы. Но Трамп вместо этого только произносит: «Это просто бизнес». Сила наглости в ее простоте: всего три слова — и ничего больше. И госпоже Клинтон больше нечего сказать на эту тему. Она умеет говорить долго и красиво, а вот выражаться кратко — это не ее конек.

Одна деталь оформления сцены, на которую никто из окружения Клинтон, очевидно, не обратил внимания, оборачивается серьезным упущением. Речь идет о высоте обеих трибун. Она одинакова. Об этом не стоило бы и говорить, если бы соперники были одного роста. Но в нашем случае Трамп намного выше Клинтон. И это особенно заметно в сравнении с высотой трибун. Клинтон постоянно находится за своим пультом и время от времени кладет на него руки сверху. Но, поскольку пульт имеет достаточно высокие бортики, ее руки никому не видны. А вот Трамп постоянно держится за края своего пульта, и публика это видит. Неизбежно складывается впечатление, что он в прямом смысле слова держит все в своих руках. Клинтон же просто не в состоянии делать это, потому что пульт для нее слишком широк и высок. Почему она заранее не опробовала трибуну? Из высокомерия? По невнимательности?

Характерно, что Хиллари Клинтон попадает в цель каждый раз, когда, следуя манере Трампа, тоже использует в своей речи короткие и прямые высказывания. Например, когда она обращается к публике с констатацией факта: «Дональд утверждает, что разговоры об изменении климата — это изобретение китайцев». Но она не в состоянии долго выдерживать подобный стиль, а Трамп тут же проявляет себя как мастер Basic Talk. Он отвечает еще короче: «Я такого не говорил». Когда хорошо подготовленная Клинтон указывает, когда и в каких обстоятельствах это было сказано, Трамп даже не пытается что-то говорить в свое оправдание типа «Вы меня не так поняли, я не то имел в виду…» или «Я всегда выступал за то, чтобы…». Ничего подобного. Вместо этого он, словно заведенный, повторяет: «Я такого не говорил». То есть лжет вторично.

И Клинтон не может ничего противопоставить этой лаконичности и наглости. В таких случаях она всего лишь обращается к публике или на камеру с безмолвной улыбкой, в которой прослеживается смесь чувства превосходства («Он же тупой, куда ему до меня?») и просьбы проявить солидарность («Вы же знаете, что все совсем не так. Ну разве это не смешно?») На самом же деле этот прием демонстрирует только ее беспомощность.