Как разговаривать с теми, кто вас не слышит: стратегии для случаев, когда аргументы бессильны - Петер Модлер

Трамп: «Так что не надо лезть ко мне с тем, что я сказал… Люди могут всякое наговорить… а вот у Билла Клинтона были дела! Хиллари должно быть стыдно за это… и ей еще надо бы извиниться за те 30 тысяч писем, которые она удалила из своей электронной почты». Этой фразой Трамп снова пытается направить разговор в совершенно иное русло.

Прямо-таки высший пилотаж: Трамп сводит на нет свои доказанные скандальные высказывания, апеллируя к общественности. Послушайте, а есть такие, кто этого никогда не делал? Ну, был у меня неудачный день, я болтал всякую всячину. Нельзя же следить за каждым своим словом, каждый может обмолвиться… И вот уже все зрители мигом оказываются в одной лодке с Трампом. Потом они могут пожалеть об этом, но… что было, то было. И именно открытая демонстрация порочности (а разве все мы не грешны перед Господом?) дает ему силы бороться с соперницей, представляющей собой добродетель в чистейшем виде.

Какое-то время Клинтон удается выдерживать натиск: «Слава богу, что такой человек, как Дональд Трамп не отвечает за законность в нашей стране». Но Трамп снова отвечает фразой, дурацкой по содержанию, но технически блестяще построенной на принципах Basic Talk: «А иначе вы были бы уже за решеткой!» И тем самым он вновь возвращается к болезненной для Клинтон теме, что она отправляла секретные письма по электронной почте со своего личного компьютера.

Захват территории

До этого момента на сцене наблюдается некое равновесие между обеими сторонами. Но тут Трамп прибегает к средству, значение которого Клинтон так и не сможет до конца понять. Она еще в ходе подготовки отнеслась к нему недостаточно серьезно.

Когда Клинтон, отвечая на вопросы, поднимается на ноги, Трамп переходит на язык жестов. Он вообще перестает говорить и только тактически позиционирует свое тело в пространстве. Пока Клинтон высказывает свои аргументы, он прогуливается по сцене с демонстративно презрительным выражением лица. Время от времени он останавливается, прислушивается, складывает руки на животе и постоянно раскачивается всем телом влево-вправо. Тем самым он дает понять, что ему невыносимо скучно, когда кто-то говорит о всяких несущественных вещах. Весь язык тела Трампа остается без внимания и без комментариев со стороны ведущих.

И тут Клинтон впервые совершает роковую ошибку, которую трижды повторит в течение этого раунда дебатов: пока Трамп стоит, она проходит мимо него и по возможности подходит как можно ближе к тому человеку из публики, кто задал вопрос. Задавшему вопрос, естественно, приятно, что его удостоили вниманием. Но, к сожалению, это приводит к тому, что Трамп остается у Клинтон за спиной примерно в двух метрах, и она не видит, что он там делает. А он корчит гримасы. Move Talk в чистейшем виде!

В эту ловушку Клинтон попадается неоднократно: пока она четко и со знанием дела излагает свои аргументы человеку, задавшему вопрос, Трамп за ее спиной ходит взад-вперед и гримасничает. Это позволяет ему доминировать на всем пространстве сцены. По выражению Иоахима Бауэра, он движется «медленно, как большой зверь»[2], и складывается впечатление, будто он хозяин всей этой территории. Неужели у Клинтон не было никого в команде, кто мог бы заранее отрепетировать с ней действия по контролю над местом встречи?

Далее по ходу дебатов была затронута тема реформы здравоохранения, которую затеял Обама. Трамп просто бросает в пространство фразу: «Все это сплошное надувательство». А Клинтон в третий раз попадает в расставленную Трампом ловушку, оставляя его у себя за спиной и тем самым полностью уступая ему игровое поле. И тут картина полностью меняется. Клинтон не замечает, какую возможность она предоставила противнику, отдав ему контроль над площадкой. В футболе действует простой принцип: необходимо перекрывать противнику свободные зоны, но Клинтон его очевидно не знает.

В американской версии английского языка для обозначения этого феномена существует особое выражение: «to work the room» — обработать площадку. К сожалению, госпожа Клинтон так и не поняла, что «обрабатывать площадку» — это значит использовать все пространство сцены, а не вещать, стоя неподвижно в одной точке.

Именно поэтому Трамп теперь позволяет себе все больше и больше. Ему постоянно задают вопросы, а в ответ он говорит о чем-то совершенно постороннем. А Хиллари Клинтон любезно предоставляет Трампу всю территорию. Пока она излагает свои аргументы на авансцене, Трамп ходит за ее спиной, как ему вздумается, ухмыляется, кривляется, трясет головой. А потом еще и выдает нечто вроде: «Да ей ли судить об этом?»

На протяжении оставшейся части дискуссии Трамп имеет явное преимущество. Полное торжество игноранта и его искусства. Русские хакеры хотят повлиять на исход американских выборов? Трамп незаконным путем добился возврата сумм, уплаченных в виде налогов? Теперь Трамп может позволить себе просто отметать с порога подобные обвинения, не делая даже малейших попыток вдаваться в детали. Ему для этого достаточно всего двух слов: «Просто смешно». Большего и не требуется. По содержанию ответ пустой, но в техническом плане — блестящий.

А Клинтон тем временем в очередной раз попадается в ловушку, связанную с использованием сценического пространства. Тема подоходных налогов и возврата выплаченных налоговых сумм по-прежнему остается щекотливой для Трампа. Клинтон, находясь на авансцене, рассказывает какие-то подробности, а в это время ведущие и она сама позволяют Трампу с презрительным видом прохаживаться на заднем плане. Пока она виртуозно жонглирует аргументами, он с помощью языка жестов и мимики доминирует на всем пространстве сцены.

Гол в свои ворота и использование приманки

Под конец Клинтон даже забивает коммуникативный гол в собственные ворота. Трамп снова бросает ей упрек, что она, проработав тридцать лет в американском правительственном аппарате, ничего не сделала для изменения несправедливой системы налогообложения.

Клинтон на секунду теряется. А Трамп, заметив это, еще раз повторяет свое утверждение, причем настолько напористо, что Клинтон всерьез принимается оправдываться. Возникшее на пустом месте обвинение со стороны Трампа настолько шокирует ее, что она пытается его опровергнуть, вдаваясь в многословные подробности. К сожалению, эта попытка дает прямо противоположный результат от ожидаемого. Ведь если бы обвинение Трампа было несостоятельным, его можно было бы спокойно опровергнуть в нескольких словах. Но если она считает нужным так детально оправдываться, то это вызывает сомнения: а вдруг Трамп действительно в чем-то прав.

Но Клинтон не понимает, как навредила самой себе этой «оправдательной арией». Она упорно повторяет одно и то же, и это делает ее похожей на ученицу, оправдывающуюся перед учителем, или на дочь, которая держит отчет перед строгим отцом — «Я же так старалась», в то время как учитель или отец уже и думать о ней забыл, но своим безразличным отношением заставляет ее переживать еще сильнее.

И наконец, последний сокрушительный удар с использованием оружия Basic Talk: Трамп трижды подряд повторяет: «Она лжет». А затем следует: «Она только болтать умеет». И все это время он продолжает маячить на заднем плане…