Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Если разговор с глазу на глаз, сделайте что-нибудь, что выбьет вашего собеседника из колеи. Например, резко встаньте, громко закашляйтесь, передвиньтесь вместе со стулом на полметра в сторону.

Не позволяйте собеседнику пристально смотреть вам в глаза – сбейте его с настроя шуткой или в ответ уставьтесь в окно!

Иногда, для того чтобы приглашенные потеряли над собой контроль, используется спиртное и даже легкие наркотики. Не пейте и не ешьте на презентациях!

Имейте в виду: в состоянии транса человек «ловит кайф». Возвращаться «в сознание» очень не хочется. Не поддавайтесь!

Как «раззомбировать» ближнего

Помните: любые скандалы, угрозы, попытки уговорить мужа (жену) «опомниться» бессмысленны. Единственный путь – сделать вид, что вы «прониклись» идеями и готовы помогать. Показывая свою заинтересованность, постарайтесь убедить супруга поглубже изучить основы бизнеса (мол, так мы больше заработаем), сядьте вместе с ним читать книжки. И потихоньку подкидывайте ему мысль: а все ли нормально – с точки зрения деловой логики – в нынешней ситуации, не на чужой ли кошелек работаем? Сумеете выдержать роль – рано или поздно супруг «прозреет».

Уже третий десяток лет вопят с витрин обещания: «Скидки! 20 %! 30 %! 50 %! 70 %! Только у нас!» Из всех этих восклицаний можно верить, пожалуй, одному – «только у нас!». Потому что так, как дурят народ со скидками и распродажами в России, не дурят больше нигде в мире. И народ продолжает «клевать» на эту приманку.

Распродажи в цивилизованных странах

На Западе существует несколько видов распродаж.

Во-первых, сезонные: они всегда проходят весной или осенью, в конце лета или зимы. Нужно быстро распродать залежалый товар. Объявляются немалые скидки, и продавцам это выгодно: затраты на хранение «от зимы до зимы» слишком высоки.

Второй вид распродаж – праздничный. А самые главные праздники во всем мире – Новый год и Рождество. Этих распродаж люди ждут порой целый год и копят именно на них. В это время возникает ажиотажный спрос на некоторые товары, которые еще вчера брали не так активно. Но там, где суматоха, велико искушение смошенничать. А потому западные распродажи проводятся по строгим правилам.

В европейских странах сезон распродаж открывается в строго установленные сроки и продолжается в среднем до 6 недель, где-то чуть больше или меньше. Во Франции, например, скидка может распространяться только на те товары, которые находятся на прилавках не меньше 30 дней.

Вне зависимости от сезона вам продадут по сниженной цене последнюю вещь с витрины, или с незначительным дефектом, или без упаковки.

У нас же цивилизованная идея скидок и распродаж дала толчок к новым видам мошенничества.

Как распознать мошенничество

Вот основные приметы.

► Накануне «распродажи» резко повышают старую цену. В результате «новая» цена фактически не меньше старой (накрутка от оптовой цены товара достигает 600–800 %).

► Обещают, например, «скидку до 70 %». Но и 5 % – тоже «до» (меньше) 70 %. На месте покупателю объясняют, что «те, что 70 % – уже разобрали».

► Обещают «приз за покупку», который под каким-либо формальным предлогом не выдают.

Все эти уловки используют и интернет-магазины.

Многие покупатели не обнаруживают подвоха, другие обнаруживают, расстраиваются и – все равно покупают. То есть скрытое управление покупателем при данном способе продажи вполне эффективно, хотя и неэтично. И укладывается схема этого мошенничества в общую модель манипулирования:

Мишень воздействия на клиента – желание купить подешевле. Приманка – обещанные скидки. Фон (в данном случае это тяготение к покупке) зиждется на трех обстоятельствах: 1) клиент уже потратил время на приезд в магазин; 2) психологический феномен: продолжать начатое легче, нежели прорывать его и начинать новое; 3) мысленно посетитель уже предвкушал обладание вещью, и ему нелегко с этим расстаться.

Арифметика скидок

С грохотом Ниагарского водопада обрушилась в свое время на головы телезрителей реклама московских магазинов, торгующих дубленками: «Снежная королева», «Магазин на Алексеевской», «Дубленки» на Ленинском проспекте. В рекламе объявлялось: скидка 46 % плюс 39 %. Каждый нормальный человек, сложив две цифры, думал, что дубленки продаются с 85 % скидкой. Но, придя в магазин, покупатель обнаруживал: скидки намного меньше обещанных, и арифметика у магазина своя. 46 % снималось с основной цены дубленки, а 39 % – с оставшейся суммы.

В итоге получался гораздо меньший процент, чем был обещан. Ценники на дубленках тоже не добавляли ясности: на некоторых писалось две цены – старая (до уценки) и новая. На других стояла только старая или только новая цена. Оказавшийся «вдруг» рядом продавец доходчиво объяснял: «Скорее берите, сегодня у нас специальные цены, мы даже не успели переписать ценники». И народ буквально «сметал» товар.

К слову сказать, некоторые из этих «дубленочных» магазинов были закрыты налоговой инспекцией из-за продажи некачественного товара (поддельного, несертифицированного, бракованного).

В этих магазинах реализовали еще и такой способ побуждения покупателей. По радиотрансляции звучало: «Если вас невежливо обслуживает продавец, вы имеете право на дополнительные скидки!» Догадливые покупатели специально затевали конфликт, ругань и добивались хоть крохотного, но «дополнительного» процента. Можно представить, как посмеивались внутри себя продавцы, зная истинную цену продаваемых курток и полушубков.

Значительное завышение старой цены характерно не только для магазинов массового покупателя, но и для бутиков. У них очень выгодно получается с малыми партиями одежды. Например, представлено три костюма по 2000 у. е. каждый (цена увеличена как минимум вдвое). За месяц один из них обязательно купят – для нуворишей чем дороже, тем престижнее. Второй костюм «уйдет» с 50 %-й скидкой, третий – с 80 %-й.

«Подарки»

Обещанных скидок и подарков покупателям нередко приходится добиваться, часто – без надежды на успех.

Рассказывает журналист Сергей Никифиров.

Многие магазины указывают на ценниках стоимость товара без скидки. Для осведомленных покупателей продавец рассчитывал цену со скидкой с помощью калькулятора, а неосведомленные покупают товар за полную стоимость. Как сообщили в Федеральной службе по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека, такая практика является грубым нарушением правил торговли. На ценнике должна быть указана именно та цена, которую придется уплатить покупателю с учетом скидки. Эта же цена должна быть записана и в прайс-листах, заверенных печатью и подписью руководителя торгового предприятия. Если администрация магазина хочет отметить, что товар продается со скидкой, рядом с продажной ценой можно написать перечеркнутую «старую» цену.