Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

К примеру, вы можете рассказать о своей игре в казино, проведенной в Лас-Вегасе с каким-нибудь известным человеком. Сделайте акцент на то, что в принципе вы не любите азартные игры, но в этот раз вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли уважаемому человеку крупную сумму денег.

Итак, после того как вы отдельно пропишете каждый блок своих продаж, соберите все свое продающее выступление воедино. При этом последовательность блоков будет зависеть как от ваших целей, так и от вашего настроя на конкретную аудиторию.

• Продажи в положении стоя – конверсия выше

• С видео продажи выше, чем с аудио

Видео должно быть правильным: выступающий находится в положении стоя и пребывает в кадре примерно по пояс; фон либо имеет белый цвет, либо содержит в себе логотипы выступающего; выступающий использует слайды или флипчарт.

• Контрастная одежда и макияж

Чем более контрастен выступающий, тем больше внимания к себе он привлекает.

В результате его продажи растут.

• Правильные слайды

Правильный слайд в обязательном порядке содержит картинку, заголовок и немного текста. Причем картинка должна вызывать эмоции, а текст должен быть интересным.

• Разделение аудитории на «своих» и «чужих»

• Свидетели

Приглашение на выступление тех, кто уже состоялся в данной теме.

• Скриншоты

Должна быть картинка, вызывающая доверие у аудитории и подталкивающая людей к покупке.

• Возможное партнерство

• Личная докрутка в прямом эфире

• Гарантии (возврата денег, получения результата и т. д.)

• Переходы по эмоциям

Нельзя все время демонстрировать аудитории только что-то хорошее или только что-то плохое, нужно постоянно вести людей от плюса к минусу и обратно. При этом очень важно делать это с переменной амплитудой.

• Ненужные подробности и ответвления

Если вы как бы случайно уходите от основной темы, а потом снова к ней возвращаетесь, то это помогает создавать целостность картины.

Почему? Потому что таким образом вы демонстрируете, что являетесь обычным человеком, который может отвлекаться на что-то, как и все.

• Качественный вы

Люди всегда должны завидовать вам:

• как вы выглядите;

• как вы говорите;

• что вы рассказываете;

• вашим историям;

• вашим кейсам;

• многому другому.

При этом будьте осторожны, стараясь не «перегнуть палку» при демонстрации всех вышеобозначенных пунктов.

В противном случае вы сильно оторветесь от целевой аудитории, и люди вас просто не поймут. Именно поэтому будьте выше своей аудитории лишь на несколько порядков.

Например, демонстрируйте свою езду на «Мерседесе», в то время когда большая часть вашей аудитории передвигается на KIA.

Кстати, по какой-то непонятной причине именно в России большая часть коучей пытаются подражать стилю Стива Джобса. Они носят водолазки и джинсы, но при этом удивляются отсутствию доверия к ним со стороны аудитории.

Когда вы показываете, что вы качественный, то доверие к вам значительно возрастает.

• Актуальность темы

Всегда учитывайте актуальность своей темы. Если во время кризиса вы предлагаете людям учиться петь, то вряд ли найдете массу желающих платить за данное обучение. Но если вы предложите не только обучение пению, но еще и монетизацию таланта, то ваша тема станет более актуальной и востребованной.

Если тема неактуальная, то во время вашего выступления интерес аудитории будет угасать, и люди не вовлекутся в сам процесс.

По ходу выступления вы можете придавать своей теме актуальность спонтанно, наблюдая за реакцией аудитории.

• Недосказанность

В начале своего выступления скажите про определенное число каких-то моментов, но перечислите их не все. В результате в аудитории возникнет недоумение по поводу обещанного. Далее сошлитесь на нехватку времени и на то, что вы вернетесь к этому вопросу в конце выступления, если останутся драгоценные минуты. Это вызовет к вам очень сильный интерес аудитории и повысит вашу ценность.

Для того чтобы ваша аудитория не только слышала вас, но еще и прислушивалась к вам, необходимо знать один секрет, который заключается в следующем.

Эволюция человеческого мозга имеет несколько стадий: • рептильный мозг;

• мозг млекопитающего;

• логика.

Самая главная ошибка многих спикеров заключается в том, что они сразу начинают воздействовать на логику своих слушателей. В результате таких действий люди закрываются, и спикеры не могут им что-либо продать.

Что же необходимо сделать, чтобы подобных ситуаций у вас не возникало?

Пройдите так называемую идентификацию на чужого или своего, которая заключается в работе с эмоциями людей и захватом их внимания. Захватив внимание аудитории, начните воздействовать на так называемый «мозг млекопитающего», а затем на логику.

7 последовательных шагов в продажах, которые помогают пробить эмоции аудитории

• Приветствие

Цель первого шага – привлечь к себе внимание.

Чтобы ваше приветствие справлялось с данной задачей, здоровайтесь с аудиторией до тех пор, пока она не отреагирует на вас и не даст вам обратную связь. При этом очень круто работают нестандартные действия. Например, сядьте на пол, достаньте телефон и начните в нем играть.

Будьте уверены, что через определенный промежуток времени люди начнут обращать на вас внимание, и тогда вы сможете продолжить свое выступление.

В данном шаге вы можете использовать следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый.