Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Возражение техническим условиям следует перекрывать с помощью заранее продуманных аргументов.

• эмоциональное возражение

Данный тип возражений очень интересен, так как людей, озвучивающих такие возражения, могут обуревать эмоции, не имеющие отношение к самому выступлению. Поэтому перекрывать или тем более бороться с такими возражениями не имеет смысла.

Эмоция, накладываемая на эмоцию, всегда рождает конфликт. Однако игнорировать такие возражения не стоит. В данном случае лучше всего забанить того, кто является инициатором такого возражения.

Если группа людей, перед которой вы выступаете, настолько мала, что бан не возможен, то вам следует прекратить работу того дня, в котором вы столкнулись с подобным возражением.

• возражение негативному опыту

Перекрыть возражение негативного опыта можно с помощью личного примера или с помощью кейсов. Например,

– Я знаю, что многие из вас уже проходили тренинги (покупали уже этот продукт), но не получили никакого результата. Поэтому давайте посмотрим на пример Васи Пупкина, который пришел ко мне в программу и смог буквально за полгода получить ошеломляющие результаты. А теперь послушайте самого Васю Пупкина…

Для обработки подобного возражения также можно использовать статистику. Не забывайте, что любые цифры гораздо лучше их отсутствия.

Представьте, что вы проводите коучинги, в которых за весь период обучения зафиналить вашу программу смог только один человек. Соответственно, в своей презентации правдиво укажите, что у вас имеется всего один финалист. Естественно, у аудитории возникнет множество вопросов по этому поводу, на которые вы можете ответить примерно так:

– Да, моя программа сложная, но ее можно пройти до конца.

Еще один вариант отработки возражения негативного опыта может выглядеть следующим образом:

– Те люди, которые приходят ко мне на обучение, в 80 % случаев уже учились где-то, так и не получив желаемых результатов. Однако после моего даже месячного обучения 37 % учеников выходят на такой-то уровень рентабельности.

Если вы хотите преуспеть в продажах со сцены, то обязательно занимайтесь отработкой возражений. Более того, чем больше вы будете продавать, тем больший объем будет приобретать ваш так называемый «золотой фонд» отработки возражений.

«Золотой фонд» отработки возражений – это некая тетрадь или карточка, в которой обозначены все возможные возражения и варианты их отработки.

Имея такую тетрадь, вы без труда сможете подготовить любую свою презентацию. Предугадав возможные возражения своей аудитории, вставьте в текст собственного выступления отработку этих возражений.

В презентации вы можете использовать абсолютно все блоки продаж. Но при этом не забывайте, что цель презентации – вызывать желание аудитории сотрудничать с вами.

Итак, с помощью приветствия вы привлекаете к себе внимание аудитории, с помощью истории ключевой компетенции вы вызываете к себе интерес своих слушателей, а с помощью презентации вы вызываете желание аудитории сотрудничать с вами.

После проведения презентации и отработки возражений вам останется только провести продажу.

• Оффер

Оффер – это спецпредложение, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Если у вас будет суперкрутой оффер, то ваша аудитория может простить вам многое: где-то не показанные вами эмоции, неотработанное какое-нибудь возражение и т. д.

Однако и здесь может быть не все так гладко. Если ваш оффер будет очень хорошим, то люди перестанут в него верить. В результате ваша конверсия начнет падать. Именно поэтому придерживайтесь главного правила составления отличного оффера.

Что это означает?

Предположим, что вы продаете коучинг, на котором доводите своих учеников до первого миллиона рублей. Если этот коучинг вы будете продавать за 1 500 рублей, то люди просто не поверят в вас и вашу экспертность, потому что разница между самой ценой и ценностью вашего предложения будет слишком велика.

Но если стоимость этого же коучинга вы увеличите до 100 000 рублей, то аудитория и поверит вам, и купит ваше предложение, потому что оно будет выглядеть разумным.

Никогда не говорите людям:

– Лично с вами я буду заниматься каждый день на протяжении всего года.

Лучше пообещайте им чуть меньше, а сделайте чуть больше. Тогда ваши ученики будут не просто приятно удивлены, но и поразятся вашим профессионализмом.

Процесс составления оффера – это целое искусство. И в вашем продающем выступлении все должно базироваться именно на нем.

Основная задача оффера сводится к усилению желания: приобретении предлагаемого товара или услуги. Однако многие спикеры допускают распространенную ошибку. Уже на стадии презентации они пытаются начать продажи. Разумеется, делать так нельзя, потому что потенциальные клиенты еще не начинают верить выступающему перед ними человеку и уж тем более еще не верят в его предложение.

Именно поэтому начинайте продажи только после того, как ваша аудитория заинтересуется вами, узнает о вас и поверит вам.

При составлении оффера используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, продающий, поведенческий, катализаторы.

• Вилка цен

На данном этапе ваша задача – обработать все имеющиеся возражения по цене, сравнить свою цену с ценой конкурентов, сделать статистические выкладки.

Процесс вызова желания клиентов приобрести какой-либо продукт растягивается на три шага: презентация, оффер, вилка цен. И именно на вилке цен этот процесс должен закончиться.

На данном этапе используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Дедлайн

Дедлайн – это определенное ограничение (только первые 5 человек; только тем, кто пришел в красном; только сегодня до 18:00 и т. д.).

В дедлайне используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Призыв к действию

Призыв к действию – это всегда конкретные и четкие указания. Например,

– Если вы готовы, подходите сюда, берите вот эту анкету и заполняйте ее.

При ведении переговоров призыв к действию должен трансформироваться в более мягкую форму, которая носит название «заключение сделки». Например,

– Вы будете подписывать договор синей или черной ручкой?

Подобный призыв носит не только более мягкую форму, но и содержит в себе так называемый правильный вопрос.