Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• История ключевой компетенции

История ключевой компетенции – это рассказ о том, как вы стали специалистом в своей области, как зафиналили проект и для чего вообще стремились стать профессионалом в своей теме.

Схема построения такой истории во многом схожа со схемой выстраивания истории Золушки.

Изначально покажите аудитории, что в какой-то период времени все в вашей жизни было ровно по эмоциям. А затем у вас произошел сбой, после которого все, находящееся вокруг вас, стало рушиться. Но в определенный час свершилось какое-то событие, после которого наступил переломный момент, и вы вновь начали подниматься с колен.

Подобных движений «вверх» и «вниз» у вас должно быть несколько. В противном случае ваша история ключевой компетенции не вызовет интереса у аудитории. Даже если вы работаете перед «теплой» аудиторией, которая хорошо вас знает, то все равно расскажите такую историю, иначе ваши продажи будут на порядок ниже, чем всегда.

История ключевой компетенции нужна для того, чтобы вы могли пристроиться к своей целевой аудитории. Покажите людям, что на первоначальном этапе вы были такими же, как они, или даже на порядок ниже. Но потом начали профессионально расти и стали мастером. Покажите аудитории все свои результаты, расскажите про все достижения, к которым вы пришли на сегодняшний день.

Цель вашей пристройки к аудитории – показать своим слушателям, что с ними вы одной крови, что когда-то вы находились на том же уровне, на котором сейчас находятся они, и, несмотря на различные преграды, все же смогли стать профессионалом. И теперь вы прекрасно понимаете все их проблемы, боли и трудности, так как буквально некоторое время назад сами находились в подобных условиях, но при этом все это преодолели и достигли высот, на которых сейчас находитесь.

Во втором шаге используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый, катализаторы.

Не забывайте, что главная задача истории ключевой компетенции – вызвать у аудитории интерес к вам как к продавцу товара или услуги.

• Презентация

Ваша презентация должна быть заготовлена.

В первую очередь заранее все пропишите и выучите. Отрепетируйте дикцию, эмоциональную окраску предложений и интонацию. Как только вы научитесь эмоционально проводить презентацию, можете включить в нее импровизацию.

Только хорошо зная фундаментальные основы, вы можете немного отходить в сторону от основной темы, добавляя в презентацию что-то интересное.

Виды презентации

• Завал информацией

Подобная презентация превосходно работает в технической теме.

• Бурение

Бурение – это очень глубокое погружение в одну из тем, остальные из которых изучаются более поверхностно. При этом презентация данного вида будет выглядеть очень эффектно, если тему для более глубокого погружения выберете не вы, а ваша аудитория.

Предположим, что вам нужно осветить несколько тем, но для более основательного их раскрытия вам не хватает времени, или вы пока не можете рассказать более подробно каждую из них. Что необходимо предпринять в таком случае?

Для начала представьте аудитории план своей презентации и постарайтесь зацепиться за какой-нибудь вопрос из зала, который будет хотя бы косвенно затрагивать нужную вам тему. А далее переходите к ней для более глубокого рассмотрения, поверхностно рассказывая об остальных темах.

• Wow-эффект

Wow-эффект – это то, что удивляет даже профессионалов. Презентация данного вида отлично работает, если вы имеете какой-нибудь невероятный кейс или результат.

В презентации вы обязательно должны освещать:

– выгоды, которые получат люди, купившие ваши товары или услуги;

– процесс пользования вашим продуктом;

– контент;

– борьбу с возражениями.

Презентуя товар или услугу, вы однозначно столкнетесь с возражениями клиентов. Чтобы подобная ситуация не выбивала вас из колеи, заранее подготовьте себя ко возможному сопротивлению аудитории. Например, кто-нибудь из ваших слушателей говорит вам:

– Для нас это дорого. Мы не имеем столько денег.

«Дорого» или «нет денег» – самое популярное возражение в любых продажах, перекрыть которое вы можете какой-нибудь продающей историей. Проведите параллели между своим и каким-нибудь чужим предложением.

– Курсы парикмахеров стоят 20 000 рублей в месяц, а мой продукт стоит всего лишь 5000 рублей в месяц. При этом после обучения парикмахеры смогут зарабатывать в регионах не более 20 000 рублей в месяц, а мои ученики смогут иметь доход от 100 000 рублей в месяц вне зависимости от своего места проживания.

Основные типы возражений

• возражение цене

Ценовые возражения можно перекрывать с помощью историй, демонстрирующих, что высокая цена не является глобальной проблемой. Покажите аудитории, сколько действительно стоит ваше предложение в расчете на день.

Допустим, вы хотите продать годовой коучинг за 72 000 рублей. Соответственно, месячная цена вашего предложения составит 6000 рублей. Если же вы разобьете эту сумму на 30 дней, то дневная цена составит всего лишь 200 рублей, а в час и вообще 8 рублей с копейками.

Разложив перед аудиторией цену своего товара или услуги подобным образом, вы практически наверняка перекроете возражение у людей, сидящих перед вами.

• возражение изменениям

Практически 70 % людей в мире являются консерваторами. Возможно, что вы тоже относитесь к таким людям. Это ни плохо и ни хорошо, это просто факт.

Консерватор – это человек, который очень болезненно воспринимает все нововведения. Зачастую он покупает одежду в одном и том же магазине, за продуктами ходит в один и тот же супермаркет, ремонтирует свою машину на одной и той же станции ТО и так далее. Он даже не допускает мысли о том, что в каком-нибудь другом месте товары могут быть лучше, дешевле или качественнее.

Людям-консерваторам достаточно тяжело что-либо продавать. Единственный способ, позволяющий это сделать, заключается в демонстрации того или иного предложения, представленного как хорошо проверенное старое.

• возражение избыточному предложению

Возражение избыточного предложения вы можете перекрыть с помощью своего УТП, которое позволит вам отстроиться от конкурентов и аналогов. Ваша главная задача в данном случае – демонстрировать людям собственную уникальность и находить ответ на вопрос: «Почему я?»

• возражение техническим условиям