Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• Хаос

Когда спикеры-новички только начинают свои продажи со сцены, то зачастую добиваются успеха, независимо от того, что их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер. Но как только они решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, то их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Вы должны запомнить, что хаос – это то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же аудитории будет непонятно что-то, или она будут не согласна с чем-то, то на удивление люди встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

Самое сложное заключается в том, что хаотичное выступление должно выглядеть настоящим, а не отработанным. Чтобы этого добиться, возьмите свое самое идеальное выступление и сделайте в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть ваше выступление.

Всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для вас. Вы обязаны всегда четко знать, что, в какой последовательности и для чего вы выдаете аудитории.

• Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступлениях, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Каким образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного вами контента и заплаченных вам денег?

Для начала представьте себе, что вы учитель, который выдает 100 % контента и ни грамма так называемого «шоу». При этом ваш заработок составляет 300–500 рублей в час.

Теперь представьте, что вы известный юморист, который выдает 100 % шоу и ни одного процента контента. Сколько вы можете зарабатывать в этом случае? От 500 000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление. И здесь ваше продающее выступление, скорее всего, будет содержать в себе примерно 50 % контента и 50 % шоу. С одной стороны, в вашем выступлении вроде бы и есть контент, но с другой стороны, его нет.

Ваше идеальное продающее выступление подобно какому-либо сериалу должно содержать в себе 3 главных составляющих:

• каждое ваше выступление всегда должно иметь какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;

• в каждом вашем выступлении должна быть неоконченная основная сюжетная линия, которая пройдет красной нитью через все ваши выступления;

• в каждом вашем выступлении аудитория может наблюдать буйство разнообразных эмоций.

Итак, каждое ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Очень важным моментом в продажах со сцены является первое впечатление, которое производится на аудиторию с помощью внешнего вида, голоса, походки, запаха, дикции и которое практически невозможно изменить в дальнейшем.

Именно первое впечатление задает атмосферу для общения и выводит аудиторию на нужную волну.

В продажах со сцены существует так называемая пирамида первого восприятия, которая показывает, что при восприятии человека на первом месте стоит его внешний вид, на втором – его голос, и только на третьем – выданная информация.

Удивлены? Но, как бы то ни было, такова статистика. Поэтому всегда помните об этом, чтобы вы могли производить на людей правильное и приятное первое впечатление.

Следите за поддержанием приятного внешнего вида. Опрятность, аккуратность, чувство стиля, имидж, подача, гармоничность и вкус во всем играют главную роль.

Зачастую начинающие ораторы думают, что выдаваемая ими информация очень умна и понятна аудитории. Но когда они начинают спрашивать у людей, все ли им понятно, то зал наполняется тишиной. И тогда молодые спикеры повторяют основные свои мысли более громким голосом.

Однако в идеале необходимо использовать другой звук, другую интонацию, другие паузы и другую подачу для того, чтобы информация, наконец-то, дошла до слушателей.

Учитесь владеть своим голосом, учитесь сопоставлять собственную речь с работой подсознания людей. В противном случае ваши продажи потерпят крах.

Голос – это мышечная активность. Для того чтобы ваша пирамида первого восприятия всегда сходилась, активно занимайтесь своей речью и своим голосом. В обязательном порядке тренируйте свою речь перед продающим выступлением. Делайте это перед зеркалом или на камеру для того, чтобы точно понимать, как это звучит со стороны.

Ведь зачастую люди не говорят, а «мямлят». Однако они делают это неосознанно, поскольку читают заготовленный текст только мозгом, тем самым не вызывая эмоций у своей аудитории.

Помните, что речь – это движение, танец, красота. Она обязательно должна быть «вкусной». Только при таких условиях продающее выступление проходит и завершается эффективно.

К различным аудиториям требуется разный подход, в противном случае ваши продажи не всегда будут успешными. То, что работает на одну аудиторию, абсолютно не работает на другую.

Осуществлять продажи женской аудитории намного сложнее, чем мужской, особенно если продающее выступление ведет тоже женщина. Если мужчине-спикеру мужская аудитория может простить некоторую неопрятность внешнего вида, то женщине женская аудитория этого не простит никогда.

Поэтому те женщины, которые занимаются продажами со сцены, должны тщательно прорабатывать свой образ в зависимости от своей же ЦА. И здесь есть два пути:

• выбрать один образ и абстрагироваться от всех остальных;

• постоянно менять образы, привлекая внимание своим непостоянством.

При этом женщинам легче продавать мужской аудитории, так как мужчины покупают у них всегда. Даже если женщина-оратор не является красавицей, то мужчины покупают у нее из жалости. Если же, наоборот, ее образ является эталоном красоты, то аудитория также совершает покупки, но уже из других соображений.