Краудфандинг. Справочное руководство по привлечению денежных средств - Джейсон Рич

Большинство наших клиентов работает с нами до момента поставки продукта покупателям, но даже после этого наше сотрудничество не прерывается. Если клиент решает продолжить общение с нами, заключается соглашение о предварительной оплате.

Вопрос: Какое количество кампаний по проектам может проводиться на платформе одновременно?

Скотт Миллер: В настоящее время мы в состоянии управляться с 40 проектами в месяц. В наши намерения не входит перенасыщение платформы проектами – мы желаем ставить на ноги компании. Нас больше интересуют стартапы, планирующие привлечь 200 тысяч, полмиллиона или миллион долларов, а не те, кто нуждается в 25 тысячах.

Вопрос: Каково, по вашему мнению, главное заблуждение людей относительно краудфандинга?

Скотт Миллер: Предприниматели всегда смотрят в будущее с оптимизмом, и это хорошо. Однако оптимизм не отменяет необходимости быть реалистом. Подчас их представление о том, сколько денег они сумеют собрать, или о сложности управления краудфандинговой кампанией бывает совершенно неверным. Ведение краудфандинговой кампании требует ежедневных временных затрат. Если просто разместить проект на платформе, а потом удобно расположиться в кресле и ждать, когда начнут поступать деньги, вы не добьетесь финансирования.

Совершенно необходимо поддерживать среди сообщества высокий интерес к проекту на протяжении всей кампании. Еще одно недоразумение связано с тем, что якобы платформа сама по себе привлекает трафик. На самом деле компания только управляет трафиком, а его обеспечение – сфера ответственности создателя проекта.

Вопрос: Какие стратегии по привлечению спонсоров наиболее действенны после запуска кампании?

Скотт Миллер: Очень важную роль играют промышленный дизайн и рекламный видеоролик. Но столь же важно поддерживать постоянный уровень трафика на платформу. Прежде всего необходимо на самом старте кампании заручиться поддержкой родственников и друзей; это поможет придать кампании должный импульс, который впоследствии надо будет поддерживать и даже усиливать.

Некоторые платные рекламные услуги в интернете – например, реклама на Facebook – могут быть чрезвычайно эффективными. Их достоинство в относительной дешевизне и в возможности тщательно выбирать целевую аудиторию. Реклама на Facebook приносит пользу нашим клиентам. Twitter и LinkedIn – безусловно полезные инструменты, но позитивные результаты Facebook намного убедительнее.

Также полезно использовать веб-сайт или блог для поддержания постоянной связи со спонсорами на протяжении всей жизни проекта.

Вопрос: Вы подчеркиваете важность рекламного видеоролика как части краудфандинговой кампании. Что вы могли бы посоветовать тем, кто размышляет над созданием эффективного видео?

Скотт Миллер: Очень важно показать в видеоролике основателей компании или проекта. Не стоит прибегать к услугам оплачиваемого голоса в кадре. Видеоролик не должен быть затянутым – надо быстро переходить к сути дела. В течение первых десяти секунд видеоролика зрителям необходимо объяснить, о чем идет речь. Качество видеоклипа не столь важно, как его содержание, тем не менее картинка должна быть в фокусе, а звук – хорошего качества. Возможно, вы пожелаете воспользоваться лучшей аппаратурой, нежели встроенная в iPhone камера, но имейте в виду, что аутентичное содержание видеоклипа важнее качества продукции.

Не стоит игнорировать призыв к действию, который следует включить в рекламный видеоролик. Людям надо говорить, что и как им следует делать, объяснять значимость их действий и рассказывать о преимуществах, которые они получат в результате поддержки проекта. Хорошо, что в течение краудфандинговой кампании, длящейся, к примеру, 30 дней, авторы проекта могут вносить в видеоклип незначительные изменения, подстраивая его под вкусы и требования аудитории.

Мы настоятельно рекомендуем использовать аналитические инструменты, с помощью которых проводится исследование рынка на материале рекламного видеоролика. Скажем, вы можете определить процент людей, ставших спонсорами после просмотра видеоролика, узнать, как долго смотрели видеоролик, на какой секунде отключили его, а какие части пересматривались несколько раз. Если люди слишком быстро отказываются от просмотра, значит, послание передается недостаточно быстро.

Что касается длительности рекламного видеоролика, то двух минут бывает вполне достаточно. Тем не менее у многих наших клиентов уходит несколько недель на создание рекламного видеоролика, правильно освещающего все аспекты проекта. Большинство наших клиентов имеют возможность заплатить от трех до пяти тысяч долларов за создание рекламного видеоролика, включая услуги профессионального видеооператора.

Вопрос: Используются ли на платформе Dragon вознаграждения для мотивации спонсоров?

Скотт Миллер: В этом смысле мы отличаемся от Kickstarter и других платформ краудфандинга. Мы стремимся соблазнить спонсоров с помощью предпродаж, а не вознаграждений. Наши спонсоры имеют возможность купить продукт еще до его создания и быть в числе первых его обладателей после его запуска в производство. Впрочем, мы поощряем так называемое особое предложение ранним птичкам. Нашей целью является получение по крайней мере 30 процентов необходимой суммы финансирования уже в течение первой недели кампании. Для этого во время первой недели после запуска кампании продукт продается по цене чуть выше себестоимости. Поступая так, мы всегда ограничиваем количество продаваемого продукта.

Мы также предлагаем спонсорам вариант оптовой покупки по цене со скидкой, что дает возможность воспользоваться преимуществом корпоративного бизнеса. Поскольку платформа Dragon Innovation прекрасно зарекомендовала себя в плане выполнения обязательств, многие спонсоры делают предварительные заказы на 100 или более единиц продукции.

Для краудфандингового проекта критически важна правильная ценовая политика. При чересчур низкой цене бывает трудно достичь заявленного финансового порога. А если назначить слишком высокую цену, люди откажутся покупать. Мы очень тщательно прорабатываем с клиентами их ценовую политику.

Вопрос: Вы говорили о том, как важно иметь реалистичные цели. Как человеку, собирающемуся заняться краудфандингом, рассчитать их?

Скотт Миллер: Да, очень важно иметь перед собой реалистичные цели. Собираясь выставить новый продукт на рынок, в первую очередь следует понять, во сколько это вам обойдется. Сколько будет стоить покупка необходимых материалов? Также надо будет подсчитать все расходы на необходимое оснащение. В нашем бизнесе они могут колебаться от 10 тысяч долларов до нескольких сот тысяч. Столь же важно разобраться со стоимостью производства, включая и неявные расходы. Область компетенции команды Dragon – производство высокотехнологичной потребительской электроники, поэтому мы в состоянии оказать нашим клиентам содействие в установлении реалистичных целей.

Определившись с расходами, можно воспользоваться разработанными нами формулами и рассчитать реалистичное значение порога финансирования, при достижении которого в распоряжении клиента окажется достаточно средств для производства продукта и его рассылки спонсорам. Одной из традиционных ошибок компаний, не сотрудничающих с нами, является неверный расчет порога финансирования, вследствие чего им не удается привлечь достаточно денег для создания, производства и своевременной рассылки продукта. Это смертный приговор проекту, даже если его создателям удалось провести успешную краудфандинговую кампанию. Мы видим, что такое нередко случается с компаниями, которые не тратят на исследование должного количества времени, усилий и средств.