Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Как вы выглядите?

Давайте рассмотрим несколько примеров поведенческих особенностей людей «по другую сторону стола».

Абсолютно неорганизованный

Болтает без умолку. По прибытии обсуждает до тошноты дорогу/трафик

Человек этого типа не может помочь себе. Он вынужден говорить о дороге или погодных условиях, потому что чувствует себя как неопытный новичок или потому что нервничает, или потому что просто не может придумать, что сказать.

Кроме того, это обеспечивает такому человеку удобное начало, если ему не слишком комфортно находиться в новых условиях.

Конечно, хорошо отметить плюсы и минусы вашей поездки, рассказать о проблемах парковки или «окнах» в расписании электричек; на самом деле собеседник может даже спросить об этом. Но это вступление должно быть кратким. Не оно – цель посещения.

Несет огромный пластиковый портфель

Похожий на чемодан бесформенный портфель человека этого типа не располагает. Мы живем в век высоких технологий, где электроника заменила по большей части все и вся. Его портфель, кажется, только что свалился с багажного транспортера. Он содержит тонны литературы, социологических исследований, файлов, шариковых ручек, рожок для обуви и так далее.

Его вид может немедленно оттолкнуть другого человека, который не хочет затруднений, поскольку его время ограничено, как у всех остальных. Что выпрыгнет из этого ящика Пандоры?

Заваливает стол бумагами

Человек этого типа предполагает, что его собеседник – дипломированный специалист в области быстрого чтения, и начинает перегружать его визуальным материалом. Он зациклен на своем старом любимце: одна картина разукрасит тысячи слов. Он не понимает, насколько все это неуместно.

Говорит, когда собеседник пытается читать

Тьфу! Это достаточно плохо для несчастного человека, борющегося с массой лежащей перед ним бумаги. Поскольку он старается что-то прочесть, его посетитель разоряется впустую. Он не знает, на чем сконцентрироваться. Следует ли ему слушать и смотреть на посетителя или же читать? Он не может делать это одновременно. Никто не может.

Не обращает никакого внимания на время

Человек этого типа не пытается узнать, сколько времени остается у другого до следующей встречи. Он мелет вздор независимо от количества времени, которое собирается убить («Я останусь, пока этот дождь не прекратится… пока не закончилось время стоянки… до 2.35, и затем я могу задержаться до 3.10…»).

Монотонный и скупой на слова

Говорит монотонно

Человек этого типа не обращает внимания на препятствие, создаваемое его унылой манерой говорить, и проходит по жизни, доставляя страдания своим слушателям. Такие люди легко могли бы выиграть соревнование у робота Далека из детской телепередачи. Поскольку в их голосе нет никакого энтузиазма, при попытке продать себя или свои идеи они обречены на отчуждение своей аудитории. По телефону их монотонность возрастает многократно.

Использует минимум мимики

Лицо человека этого типа не выказывает никакой теплоты или искренности; он редко улыбается. Этого с ним никогда не случается. Он смотрит и на работу, и на саму жизнь как на серьезный бизнес. Так как он едва выказывает любые невербальные признаки эмоции, его собеседник никогда не знает, настроен ли человек этого типа на одну с ним волну, понимает ли его проблемы и требования или нет.

Говорит едва ли не по сценарию

По некоторой невероятной причине человек этого типа обычно виновен в дальнейшем ухудшении ситуации, так как вещает в неестественной манере, будто бы произнося заученную роль. Вы можете представить, как он дома говорит жене: «Мое внимание привлек подтекающий радиатор в задней комнате».

Абсолютное отсутствие сочувствия и искренности препятствует проникновению вглубь мыслей другого человека, если нужно идентифицировать его тип и подобрать соответственные слова. Это – сценарий, читаемый голосом без эмоций. Может ли быть что-то хуже?

Он проделывал это очень много раз по одному и тому же образцу. Если другой человек задал вопрос или привел аргумент, которого нет в сценарии, необходимо забыть об этом! Это только что вырезано. Никакого пространства для импровизации.

Часто перебивает другого человека

Наблюдение за человеком такого типа бывает весьма болезненным; и если это касается вас, то действительно ранит. Вы можете видеть подобное на телеэкранах во время бесед со знаменитостями и во время интервью. Перебивание другого человека допустимо у политических деятелей, но в ежедневных деловых связях выглядит очень грубо.

Мы все грешим тем, что иногда говорим одновременно с кем-то еще в споре, например, или если мы чем-то взволнованы. Это приемлемо, но недопустимо в деловой обстановке, когда вы стремитесь убеждать. Вам необходимо точно знать, что говорит другой человек, чтобы можно было сформулировать ответ (если мы пока не касаемся манер вообще). Другой человек не выскажет своего неодобрения (хотя язык тела выдаст его, если вы, конечно, настроитесь на это); он, вероятно, просто откажет вам.

Вне зависимости от того, что они делают в жизни, люди этого типа очень трудно устанавливают эффективные отношения на межличностном уровне, а также редко четко и с успехом излагают свое послание. Когда они пытаются влиять на людей или убеждать принять свой способ мышления, то шансы на успех у них мизерны.

Сверхфамильярный

Сразу начинает называть собеседника по имени

Человек этого типа начинает называть другого по имени, как только установится контакт (часто по телефону). Эта проблема заслуживает внимания. Допустим, вы звоните по телефону потенциальному клиенту, Нику Петерсу, впервые. Секретарь соединяет вас с боссом. Если вы начнете так: «Привет, Ник. Это Том Смит из „Юриверсал Импортс”», то ваша бесцеремонность вряд ли будет воспринята положительно. Другое дело, если вас направил к Нику общий друг или знакомый, которого вы очень хорошо знаете, и именно он предложил вам позвонить ему (и, возможно, даже предупредил Ника о вашем звонке).

Многие люди возражают против подобного панибратства. Они могли бы согласиться с таким обращением в конце беседы, после установления связи, но не тогда, когда вы – неизвестная величина. Большинство людей сразу усматривают в этом неискренность. Независимо от того, что вы говорите, с вами могут просто не захотеть контактировать в следующий раз.

Обращение по имени – принятая в США практика, и хотя она постепенно переползает на эту сторону Атлантики, традиционная британская сдержанность все еще диктует определенный протокол.

Итак, намного безопаснее общаться формально, пока между вами не возникла некоторая симпатия.

Чрезмерно льстит

Нет ничего предосудительного в лишнем комплименте или лестной фразе, если она произнесена искренне. Если подобные слова уместны, они могут быть восприняты как проявление реального интереса, и атмосфера при обсуждении наполнится теплотой. Чрезмерная лесть может оказаться еще хуже, чем наклеивание ярлыков. Безудержная лесть способна посеять сомнение в уме другого человека: «Если вы можете хвалить меня сверх меры, тогда вы, по-видимому, допустили преувеличения и в своем резюме/предложении/и т. д. Поэтому я вам не доверяю».