Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете - Денис Каплунов

Один из моих клиентов – Алтайский завод машиностроительного оборудования («АлтайСтройМаш») – на главной странице своего сайта опубликовал видеопрезентацию с возможностями линии по производству газобетона. Компания предлагает бизнес по изготовлению этого популярного нынче строительного материала. Посмотрите на с. 318, как они представили заставку этой видеопрезентации.

Ключевая фраза – «Прибыль более 32 тысяч рублей в сутки». Весьма неплохая для малого бизнеса прибыль, я бы сказал. Зачем в заставке мысль о производительности? Все просто: для того чтобы дать понять – наращиваем производительность, увеличивается прибыль. Целевая аудитория этого видео, впервые посещая сайт, нажимает на иконку Play, чтобы узнать подробности. Потенциальный покупатель вовлекается в процесс предварительной продажи. Без участия сотрудников компании. И это доступно 24 часа в сутки.

Такое видео вы записываете один раз, а оно работает на продажи постоянно. И здесь важно не опускаться до уровня банальной рекламы, а представить все в формате истории, наполненной аргументами и наглядными усилителями. Вы рассказываете о своем товаре, демонстрируете его возможности и рисуете в воображении потенциальных клиентов картину светлого будущего. У посетителя сайта есть несколько секунд на принятие решения, стоит ли ему тут остаться. А видеопрезентация способна его не только задержать, но и вызвать ощущение заинтересованности – первый шаг в направлении кассы.

И напоследок скажу: если вы презентуете товар, не просто о нем рассказывайте, а обязательно отмечайте и наглядно демонстрируйте его возможности. Помните, как по телевизору с невероятным азартом демонстрируют чудо-ножи, сковородки или домашние тренажеры в действии? Компании платят за эфир не ради удовольствия, а ради продаж. Они понимают, что визуальная демонстрация сегодня обладает самым мощным эффектом воздействия, особенно когда есть что показать.

Если ваши конкуренты еще до этого не додумались – становитесь первыми. Первых всегда помнят.

Текстовым отзывам в интернете уже не верят. Такая тенденция сложилась из-за того, что их львиная доля составлена самими производителями, а не клиентами. Более того, ко мне периодически обращаются различные товарищи с вопросом, пишу ли я отзывы клиентов? Ответ: категорически нет. Но если я говорю «нет», это не значит, что со мной солидарны другие авторы. Есть денежка – есть текст отзыва, это уже вопрос морали, здесь дискуссии бесполезны.

Так и появляются шедевры от авторов, которые пишут о том, что в глаза не видели, на вкус и зуб не пробовали. Ценность подобных отзывов находится на уровне нулевой отметки. Не берите пример с таких людей. Отзыв – это актив, но только когда он настоящий. Липовый отзыв – это враг. Потому что если вас хотя бы один раз подловят на фальшивом отзыве, потом не поверят ни одному настоящему.

Если отойти от хрестоматийности, я выделяю два вида отзывов.

1. Отзыв по просьбе.

2. Отзыв-сюрприз.

С первым видом все понятно – вы обращаетесь к клиенту с просьбой оставить отзыв о сотрудничестве. Это нормальная практика, и вы имеете на подобную инициативу полное право. Потому что ваши клиенты тоже могут запрашивать отзывы у своих. Маркетинг, как и рок-н-ролл, у каждого свой, но общие цели знакомы всем – с помощью отзывов вы желаете подчеркнуть уровень своего профессионализма или же положительные стороны собственной продукции.

Но вот какая незадача – клиенты порой на вашу просьбу могут ответить, что не знают, как написать отзыв. Да и банальные фразы в стиле «Классная компания, сделка прошла успешно, рекомендуем!» ничего конкретного не несут, их вообще лучше не использовать. Тогда как лучше поступить?

Запомните, а еще лучше запишите следующую формулу создания реально эффективных отзывов.

1. Почему вы купили наш продукт?

2. Какой вопрос вы захотели решить с помощью нашего продукта? И какого добились результата?

3. Что вам больше всего понравилось в нашем продукте? Какая его главная ценность?

4. Что смогло для вас выделить наш продукт на фоне аналогов?

5. Кому вы порекомендовали бы наш продукт?

Все, что нужно, это получить от клиента ответы на указанные в списке вопросы. В нем мы говорим о продукте, я думаю, для вас не составит труда подготовить подобные вопросы для отзыва о компании, услуге или конкретной персоне. Вы можете эту информацию обработать и придать ей вид не интервью, а полноценного отзыва. Это слова ваших клиентов, только перед публикацией согласуйте окончательную версию отзыва, чтобы потом не возникло недоразумений.

Помните, как наши телеэкраны предложили зрителю новый киноформат – так называемые мыльные оперы? Я помню, как взрослое поколение собиралось за экранами телевизоров, чтобы посмотреть очередную серию киноэпопей «Рабыня Изаура», «Богатые тоже плачут», «Район Мелроуз» и т. д. Молодое поколение отдавало предпочтение сериалам «Беверли-Хиллз», «Элен и ребята».

Даже сейчас формат сериалов – это выбор телевидения № 1, чего только стоит успех проектов «Доктор Хаус», «Друзья», «Менталист», «Блудливая Калифорния» и т. д. Знаете почему? Потому что формат сериала собирает постоянного зрителя. В одно и то же время. Если сериал успешный – слухи о нем распространяются с завидной скоростью.

Интернет – динамичная среда, которая тоже заинтересована в постоянном зрителе, правда, необязательно в одно и то же время. Мы с вами уже обсудили невероятную силу видео, когда пользователь глобальной сети предпочитает больше смотреть, чем читать.

А теперь представьте, что вы балуете свою аудиторию не одним роликом или абсолютно разными, а запускаете серию видео, объединенных общей темой и форматом. Наверное, многие из вас помнят развлекательную серию роликов про «уличного мага» Дэвида Блейна, который удивлял двух глупых товарищей забавными фокусами, сопровождая это все фирменным магнетическим взглядом.

Посмотрели первую часть, она нам понравилась, мы начинаем искать следующую. Все понимали, что главный секрет таких фокусов – правильная работа с камерой и четко разработанный сценарий, но харизма всех участников, их сленг и актерская игра реально приковывали взгляд. Только что нашел один из самых первых роликов – более 36 млн просмотров…

Так весь мир узнал о новом фокуснике – Дэвиде Блейне. Позже в интернете начали появляться более взрослые видео без подставных прохожих и актеров. Сам Дэвид появился уже в другом (более представительном) образе. Да и фокусы стали настоящими.

Серию видео, объединенных общей концепцией и темой, принято именовать видеоподкастами. Истинное значение слова «подкаст» я узнал из книги «Партизанский маркетиг»[21]Джея Конрада Левинсона. Оказывается, это слово появилось в 2004 году и является производным от двух других слов: iPod и broadcasting. Вот так компания Apple и тут умудрилась отметиться.