Как говорить, чтобы вас слушали - Майкл Клейтон

1. Обозначьте четкое различие между старым и новым.

2. Выделите неожиданные причинно-следственные связи.

3. Начните с того, что «все мы знаем», и перейдите к выводам и прогнозам.

4. Свяжите то, что «все мы знаем», с чем-то другим, что мы знаем.

5. Свяжите новую информацию с тем, что «все мы знаем».

6. Найдите неожиданный смысл или неожиданное применение того, что «все мы знаем».

7. Покажите, как новая информация связана с текущей ситуацией.

Озарение приходит в то мгновение, когда вы вдруг осознали то, о чем раньше и не подозревали, когда вы вдруг поняли то, чего раньше не знали. Более глубокое понимание предмета позволяет понять, как связаны, казалось бы, совершенно разные вещи или насколько различны, казалось бы, похожие вещи.

Летучая мышь и птица – обе умеют летать. Обе гнездятся на дереве. Они похожи. Но когда мы осознаем, что на самом деле они очень отличаются друг от друга и что сходство между ними лишь поверхностное, мы можем обозначить отличия. Изучив предмет глубже, вы сможете провести еще более детализованный анализ различий.

Теперь приведем другой пример: орел – птица, которой нет равных в полете, а у пингвина даже крыльев нет, только ласты, как у морского льва. И пингвины, и морские львы прекрасные пловцы. Мы лучше понимаем суть вещей, когда можем провести связи и осознать, насколько пингвины и орлы на самом деле похожи друг на друга. Эксперты в той или иной области понимают связь между различными понятиями или событиями.

Мы также многому учимся, когда устанавливаем взаимосвязь. Наш мозг делает это мастерски. По сути, он делает это настолько хорошо, что мы часто проводим связь там, где ее нет: мы видим кроликов в облаках, очертания зверей в звездах. Связи, которые вы проводите, можно подразделить на две группы: либо между двумя понятиями, которые уже известны вам, но вы не знали о том, что они связаны; либо между тем, что вы уже знали, и чем-то совершенно новым.

Рис. 5. Моменты взаимосвязи

Один из способов привлечь внимание людей – сформулировать свои идеи так, чтобы они легко воспринимались. Модели – это упрощенный вариант реальности, который отражает важнейшие аспекты и отбрасывает второстепенные, побочные факторы, практически не влияющие на понимание информации. Если ваша модель понятна мне, я могу использовать ее как основу, на которую вы затем добавляете слой за слоем детали и оттенки.

В контексте ментальных фильтров, о которых мы говорили ранее, вы помогаете мне составить историю, представляющую собой упрощенное отражение реальности, а затем показываете мне, как украсить те или иные части истории дополнительными деталями.

Три типа моделей

Все модели иллюстрируют реальность. Однако некоторые из них обладают более убедительными, разумно обоснованными описательными способностями; в связи с этим можно выделить три основных назначения моделей.

1. Объяснение: модели, которые помогают понять настоящее.

2. Прогнозирование: модели, которые помогают прогнозировать будущее.

3. Побуждение к действию: модели, которые помогают добиться надежных результатов.

Конечно, некоторые модели удовлетворяют двум или даже всем трем принципам в той или иной степени. Удачно выбранная модель подачи информации помогает аудитории понять вас, прогнозировать и получить результат – а всё это довольно притягательные факторы.

Читая эту книгу, вы найдете множество моделей – о нескольких вы уже прочитали, а ведь мы только начали!

Если ваша идея или мнение вызовет волнение, это будет еще одной причиной, по которой люди захотят слушать вас. Собеседник жаждет услышать, что же будет дальше, потому что хочет узнать, как разрешится обозначенная вами проблема.

Этого можно добиться с помощью одного эффективного вопроса: что если? Вопрос «что если?» связывает то, «что мы знаем», со сценарием вашего сообщения.

• Если сценарий противоречит тому, «что мы знаем», то «что если?» бросает вызов.

• Если сценарий посвящен изменениям, то «что если?» создает напряжение.

• Если сценарий посвящен некой потребности, то «что если?» усиливает давление.

• Если сценарий пугает, угрожает, то «что если?» вызывает чувство опасности.

• Если сценарий увлекательный, заманчивый, то «что если?» вызывает восторг.

• Если сценарий незнакомый, необычный, то «что если?» создает атмосферу тайны.

Люди хотят услышать нечто конкретное – то есть для них важна четкая точка зрения. Но она должна быть хорошо обоснованной и сформулированной, чтобы быть убедительной и интригующей. Так что постарайтесь выработать свою точку зрения по темам, которые вас интересуют.

Ваша точка зрения может бросать вызов общепринятым понятиям или просто быть логической оценкой ситуации.

Попробуйте…

Перечислим четыре компонента точки зрения. Подумайте о каждом из них и запишите ваш ответ четко и кратко. В рамках этого упражнения проанализируйте доказательства, на которые опираются первые три компонента, чтобы вы смогли отстоять свою точку зрения, если это потребуется.

1. Наблюдение

Начните с наблюдения, которое интересует вас, иллюстрирует вашу точку зрения и вряд ли знакомо аудитории или которое можно быстро продемонстрировать.

2. Понимание

Что вы можете сделать для того, чтобы аудитория восприняла ситуацию по-новому? Это ваши конкретные знания.

3. Утверждение

Что означает ваше наблюдение? Пусть это будет максимально провокационным, смелым утверждением, с использованием метода «что если?», чтобы показать последствия.

4. Приглашение

Это может быть вашим призывом к действию, которое должна поддержать аудитория.

• Проявите интерес к людям и ко всем событиям и идеям вокруг вас.