Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

89. Концепция совокупной приспособленности была впервые охарактеризована У. Д. Хэмилтоном в 1964 г. и с тех пор остается одной из главных опор эволюционного мышления. Свидетельства особенно сильного притяжения кровного родства в ситуациях «жизнь или смерть» – в следующих работах: Боргида, Коннир и Мантейфель (1992); Бернштейн, Крэндолл и Китаяма (1994), Шаньон и Бюго (1979).

Дополнительные исследования продемонстрировали, что арабы и израильтяне могут стать менее враждебными и мстительными по отношению друг к другу, если им сообщают о генетическом родстве между этими двумя народами (Кимель и др., 2016). Открытие, что подростки ощущают действие «системы вознаграждения» головного мозга после оказания помощи родственникам, было сделано Тельцер и др. (2010). Обзоры по исследованиям «фиктивных семей» можно найти у Шванна и Бурмайстера (2015) и Фредмана и др. (2015).

Дополнительные исследования предлагают объяснение этих способствующих созданию групп эффектов: когда групповая идентичность становится заметной в сознании, это заставляет человека намеренно фокусировать внимание на информации, которая согласуется с этой идентичностью (Коулман и Уильямс, 2015). А дальше – рассматривать эту информацию как более важную и каузальную (как говорилось в Главах 3 и 4).

Исследование Эллиота и Трэша (2004) показало, что почти тотальная поддержка родителями детей, как произошло на моем курсе, – не просто счастливая случайность. Эти исследователи предложили дополнительный балл по курсу психологии студентам, чьи родители ответят на вопросник, состоявших из 47 пунктов; 96 процентов вопросников были возвращены заполненными. Престон (2013) излагает детальный анализ поддержки детей как основы для более широких форм помощи.

Хотя биологи, экономисты, антропологи, социологи и психологи знают это по своим исследованиям, не нужно быть ученым, чтобы понимать, какую огромную власть дети имеют над своими родителями. Например, писатели часто описывают мощную эмоциональную силу этой власти. Рассказывают о пари, заключенном одним из величайших писателей нашего времени, Эрнестом Хемингуэем. Он славился эмоциональной силой, создаваемой его прозой, несмотря на ее сдержанность и лаконичность.

Однажды, выпивая в баре с одним из своих редакторов, Хемингуэй поспорил с ним, что всего в шести словах сможет создать целую драматическую историю, которую любой человек полностью поймет и глубоко прочувствует. Если после прочтения ее редактор согласится с тем, что Хемингуэю это удалось, он угощает выпивкой весь бар; если нет, будет платить Хемингуэй. Ударили по рукам. Хемингуэй написал эти шесть слов на обратной стороне коктейльной салфетки и показал их редактору, который молча встал, подошел к стойке и заплатил за выпивку для всех присутствовавших. Вот эти слова: «Продаются детские ботиночки. Неношеные»[3].

90. Копия письма Баффетта по случаю пятидесятой годовщины компании Berkshire Hathaway доступна в Интернете: www.berkshirehathaway.com/letters/2014ltr.pdf как часть ежегодного отчета, опубликованного в феврале 2015 г.

И внутри, и за пределами семьи люди используют сходство, чтобы судить о генетическом совпадении, и благоволят тем, кто отвечает этому критерию (Де Брёйне, 2002, 2004; Хейкоп, Дубас и ван Акен, 2009; Камински и др., 2010; Лик и Смит, 1989, 1991). Свидетельства, что манипулирование сходством влияет на голосование, собрали Бейленсон и др. (2008).

Помимо физического и личностного сходства люди используют сходство установок для оценки генетического родства и, как следствие, как основу для формирования внутренних групп и определения, кому стоит помогать (Грэй и др., 2014; Парк и Шаллер, 2005). Но не все установки в этом отношении равны между собой: фундаментальные религиозные и политические установки по отношению к таким вопросам, как сексуальное поведение и либеральная/консервативная идеология, похоже, являются наиболее сильным фактором в определении внутригрупповой идентичности. У этого есть веская причина: именно эти установки с наибольшей вероятностью передаются по наследству и, как следствие, отражают генетическое «мы» (Бушар и др., 2003; Чемберс, Шленкер и Коллиссон, 2014; Хатеми и Макдермотт, 2012; Кандлер, Блайдорм и Риманн, 2012; Льюис и Бейтс, 2010). Такие наследуемые типы установок чрезвычайно устойчивы к переменам (Буржуа, 2002; Тессер, 1993), вероятно, потому что люди менее охотно меняют позиции, которые, как им кажется, определяют их.

91. Хороший обзор сигналов, которые люди (и не только люди) используют для идентификации кровного родства, выполнили Парк, Шаллер и ван Вогт (2008). Веские доказательства воздействия совместного проживания и заботы родителей о других людях на проявляющийся впоследствии альтруизм их детей можно найти в работе Либермана, Тоби и Космидес (2007).

Что касается Тиунэ Сугихары, конечно, всегда довольно рискованно делать обобщающие выводы на основе единичного случая. Однако мы знаем, что он был не единственным достойным внимания спасителем той эпохи, чья жизнь в детстве включала воздействие человеческого разнообразия. Олинер и Олинер (1988) обнаружили похожую историю в жизни довольно широкой выборки европейских неевреев, которые прятали евреев от нацистов. И, как следовало ожидать, в детстве и отрочестве спасители из выборки Олинера и Олинер ощущали чувство общности с более разнообразной группой людей, чем сравнимая с ними в иных отношениях выборка людей того времени, никого не спасавших. Это расширенное чувство «мы» было связано с их решениями помогать людям, отличающимся от них самих, не только во время холокоста; полвека спустя во время бесед с ними выяснялось, что эти спасители по-прежнему помогали множеству разных людей и общественных инициатив (Мидларски и Немерофф, 1995; Олинер и Олинер, 1988).

Не так давно исследователи разработали шкалу личности, которая оценивает степень спонтанного отождествления человека со всем человечеством. Эта важная шкала, которая включает такие измерения, как частота использования слова «мы», концепция других как семьи и степень наложения «я/другой» с людьми в целом, предсказывает готовность помогать нуждающимся в других странах, внося вклад в усилия международной гуманитарной помощи (Макфарленд, Уэбб и Браун, 2012; Макфарленд, готовится к печати). Вдобавок сострадательная реакция на бедствия иммигрантов из других государств, похоже, бывает вызвана воспринимаемым наложением «я/другой» с этими людьми (Синклер и др., 2016).

Информация о ситуационных и личностных факторах, которые привели к действиям Сугихары перед Второй мировой войной, взята из исторических рассказов об обстоятельствах жизни и политики в Японии и Европе того времени (Кранцлер, 1976; Левин, 1997; Токайер и Шварц, 1979) и интервью с Сугихарой (Крейг, 1985; Ватанабе, 1994).

Описание Коэном (1972) случая в концентрационном лагере сделано по следам разговора с бывшим нацистом-охранником, который в силу странного совпадения был соседом Коэна по квартире, когда рассказал ему эту историю. По приблизительным оценкам, жители Шамбон-сюр-Линьон, возглавляемые Андре Трокме и его женой Магдой, спасли жизни 500 человек. Что касается вопроса, почему он решил помочь первой из этих людей – еврейке, которую обнаружил полузамерзшей на пороге своего дома в декабре 1940 г., – трудно ответить на этот вопрос с уверенностью. Но когда под конец войны Трокме был взят под стражу и