Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

чиновники вишистского правительства требовали у него имена евреев, которым помогал он и его земляки, его ответ вполне мог исходить из уст (и, если оценивать более фундаментально, из души и мировоззрения) Тиунэ Сугихары: «Мы не знаем, что такое евреи. Мы знаем только людей» (Трокме, 2007, 1971).

Что касается вопроса о том, кто с большей вероятностью выполнял просьбы Трокме, родственники или соседи, это были родственники – люди, у которых безусловность родства сильнее. Например, когда во время руандийского геноцида середины 1990-х гг. хуту нападали на своих соседей-тутси, агитаторы этих нападений подстрекали хуту доводами на основе племенного родства: лозунг «власть хуту» был одновременно и боевым кличем, и оправданием бойни.

92. Открытие о том, что люди высокочувствительны к «местным голосам», был назван «эффектом локального доминирования» (Зелл и Элик, 2010). В переводе на политику это означает, что граждане с большей вероятностью уступают просьбам участвовать в голосовании со стороны своих непосредственных земляков (Миддлтон и Грин, 2008; Роджерс, Фокс и Гербер, 2012; Синклер, Макконнелл и Сихельсон, 2013). Примечательно, что хождение по домам агитаторов-волонтеров оказывает существенное воздействие на явку избирателей, гораздо большее, чем агитация через СМИ (Энос и Фаулер, готовится к печати). В своих успешных президентских кампаниях сотрудники Обамы разработали убедительные сценарии, которые опирались на местный статус волонтеров (Энос и Герш, 2015). Рассказ о том, как стратеги Обамы применяли другие открытия из области бихевиоризма во время избирательной кампании, см. в работе Иссенберга (2012).

93. Свидетельство готовности ответить на опрос – Эдвардс, Диллман и Смит (2014); оппозиции к войне в Афганистане – Кринер и Шен (2012); тенденции дезертировать из своей воинской части – Коста и Кан (2008). По словам Левина (1997), визы, выданные Сугихарой, спасли жизни почти десяти тысяч евреев, большинство из которых нашли пристанище на японской территории. События, сопутствовавшие решению японцев дать им приют, описаны несколькими историками (например, Кранцлером, 1976, и Россом, 1994). Наиболее подробный отчет представил Марвин Токайер, бывший главный раввин Токио (Токайер и Шварц, 1979). Мой собственный рассказ является пересказом более академической версии, которая опубликована в учебнике, написанном в соавторстве (Кенрик, Нойберг и Чалдини, 2015).

Наблюдательные читатели, возможно, заметили, что, описывая убийц времен холокоста, я называл их нацистами, а не немцами, поскольку считаю, что приравнивать нацистский режим Германии к культуре или народу этой страны – неправильно и несправедливо. В конце концов, мы же не приравниваем культуру и народ Камбоджи, России, Китая, Иберии или Соединенных Штатов к программам насилия красных кхмеров при Пол Поте, к политике Сталина после Второй мировой войны, к деятельности «банды четырех» во время «культурной революции», политике конкистадоров после Христофора Колумба или деятелей «предопределения судьбы» в начальный период развития Америки (этот список может длиться и длиться).

Правительственные режимы не являются точной и справедливой характеристикой народа. Следовательно, я не смешиваю эти два понятия, говоря о том времени, когда у власти в Германии были нацисты.

Глава 12. Единство № 2: совместное действие

94. Обзор бихевиористских данных, подтверждающих роль синхронных реакций в чувстве единства, см. в работе Уитли и др. (2012). Дополнительно их подкрепляет открытие, что зрители, наблюдающие синхронное движение других, используют эту информацию, чтобы оценивать степень, в которой эти другие люди являются социальной общностью (Лейкент, 2010).

Описание социальных механизмов, цель которых – способствовать коллективной солидарности, особенно убедительно излагают Кесебир (2012) и Паес и др. (2015). Эйбл и Штассер (2008) провели исследование воздействия совпадающего выбора на воспринимаемую совместимость, а Паладино и др. (2010) провели эксперимент по воздействию синхронных сенсорных ощущений на воспринимаемое сходство и смешанную идентичность «я/другой». С идеей о том, что человек, желающий оказать влияние, может сильно выиграть на объединяющем эффекте синхронных действий, согласуется потрясающий вывод признанного во всем мире историка Уильяма Макнила (1995): «Ритмичное движение с одновременной хоровой подачей голоса – самый верный, самый быстрый и самый эффективный способ создания и поддержания [значимых] сообществ, когда-либо открытый нашим биологическим видом».

95. Исследования объединяющего воздействия синхронного движения через постукивание пальцами, улыбку и перемены положения тела проводили Хау и Ризен (2009), Капелла (1997) и Берньери (1988) соответственно. Эксперимент с питьем воды провели Инзликт, Гатселл и Леголт (2012); они также включили в исследование третью процедуру, в ходе которой участники должны были подражать действиям внутигрупповых (то есть белых) актеров, пьющих воду. Эта процедура вызвала типичное предубеждение в пользу белых по сравнению с темнокожими в несколько преувеличенной степени.

Что интересно, существует одна форма синхронной деятельности, обладающая дополнительным преимуществом: направляя внимание на фрагмент информации, люди делают это с возросшей интенсивностью, если видят, что занимаются этим одновременно с другими людьми. Однако так бывает лишь в том случае, если с другим человеком их связывают «мы-отношения». Похоже, акт направления внимания на объект вместе с близким другим – это сигнал, что данный объект требует особой сосредоточенности (Штейнберг, 2015).

96. Мое утверждение, что золотой стандарт социального влияния – это «поддерживающее поведение», не означает, что я отрицаю важность изменения чувств другого человека (как и его убеждений, восприятий или установок) в процессе влияния. В то же время мне кажется, что усилия по созданию изменений в этих факторах почти всегда предпринимаются ради изменений в поддерживающем поведении.

Исследование с постукиванием выполнили Вальдесоло и Де Стено (2011), эксперимент с маршировкой проводили Вилтермут и Хизт (2009). Маршировка в унисон – интересный метод в том плане, что он до сих пор используется в военной подготовке, хотя его ценность как тактики на поле боя давным-давно свелась к нулю. В двух своих экспериментах Вилтермут демонстрирует одну убедительную причину для продолжения его использования. После совместной маршировки испытуемые с большей вероятностью повинуются требованию человека, с которым вместе маршировали, причинить вред членам внешней группы; и так происходит не только тогда, когда требование выдвигает лицо, облеченное властью (Вилтермут, 2012, эксперимент А), но и когда это делает равный (Вилтермут, 2012, эксперимент В).

97. По мере того как число доказательств этой идеи растет, растет и согласие с представлением о музыке как социально объединяющем механизме, который создает групповую солидарность и действует как средство слияния «я/другой» (Болл, 2010; Баннан, 2012; Данбар, 2012; Гурон, 2001; Лерш и Арбакл, 2013; Молнар-Чакач и Овери, 2006; Тарр, Лонэ и Данбар, 2014). Не только ученые признают объединяющую функцию музыки, и порой это доходит до смешного: www.youtube.com/watch?v=etEQz7NYSLg. Исследование готовности помочь у четырехлетних детей провели Киршнер и Томазелло (2010); концептуально сходные результаты у младших детей – 14-месячных младенцев – получили Чирелли и др. (2013).

98. Книга Канемана «Думай медленно… Решай быстро» (2011) – источник, где наиболее полно изложены описания первой и второй систем мышления.