Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров - Роберт Бено Чалдини

деловой репутации уходят годы, но одно неверное движение способно разрушить эту репутацию в мгновение ока».

Консалтинговая фирма Ernst & Young (2013, 2014) провела глобальные опросы, показавшие, что многие руководители бизнеса знают высокую репутационную цену разоблаченного неэтичного поведения, но готовы поступить неэтично сами или санкционировать неэтичный поступок, если он улучшает финансовые результаты компании. Свидетельство того, что число нарушений остается неприятно большим, можно видеть в публикациях: Ethics & Compliance Initiative (ECI) National Business Ethics Survey (2012), Ernst & Young Global Fraud Surveys (2013, 2014), Labaton Sucharow’s financial services industry surveys (2013, 2015). Возьмите любую местную газету и взгляните на статьи, посвященные бизнесу, и вы получите все новые и новые подтверждения.

Довод о том, что определенные черты нашей экономической системы толкают многих бизнесменов на нечестность, гораздо полнее, чем это сделал я, изложили в своей книге «Охота на дураков: Экономика манипуляций и обмана» (Phishing for Phools: The Economics of Manipulation and Deception) нобелевские лауреаты Джордж Акерлоф и Роберт Шиллер (2015). Сведения, доказывающие, что вероятность разоблачения – главный фактор, удерживающий от наказуемого поведения, можно найти в следующих работах: Бекер (1968), Хиггинс и др. (2005), Каган (1989), Лаб (2013), Нагин и Погарски (2001) и Патерностер (2010).

105. Анализ затрат на здравоохранение, связанных со стрессом на рабочем месте, выполнили Гох, Феффер и Зениос (2016). Они также определили, что пагубные результаты этого вида стресса для здоровья сравнимы с результатами пассивного курения. Они утверждают, что так же, как многие организации предпринимают меры по ограждению своих сотрудников от пассивного курения, им следовало бы предпринимать шаги по уменьшению воздействия на сотрудников таких методов управления, которые создают избыточный профессиональный стресс. Их позиция изложена здесь: http://fortune.com/2015/04/13/is-your-employer-killing-you.

Бишофф и др. (1999) провели исследование воздействия морального стресса на ощущение переутомления и «перегорания» у сотрудников отдела контактов с клиентами финансовой службы. Стоит отметить, что чаще всего к ощущению стресса вели такие виды деятельности, которые требовали от служащих нечестности в разговоре с клиентами для выполнения их связанных с работой обязанностей. О нашем исследовании трижды злокачественной структуры организационной нечестности будет написано в работе Чалдини, Ли и Сэмпера (готовится к публикации).

106. Приблизительные оценки типов и масштабов затрат, связанных с кадровой текучкой, можно найти в работах: Борисенко (2015), Буши и Глинн (2012), Хартер и др. (2010).

Амброз и др. (2008), Беркс и Крупка (2012), Де Тьенн и др. (2012), Герман и др. (2007), Ульрих и др. (2007) в своих работах демонстрируют, что отсутствие согласованности между этическими ценностями организации и ее сотрудников усиливает неудовлетворенность сотрудников своей работой и их намерение уйти.

107. Отчеты о том, как дорого обходятся злоупотребления работников, предоставили: Ассоциация сертифицированных специалистов по расследованию хищений (Association of Certified Fraud Examiners – ACFE) в документе «Отчет перед государствами о должностных мошенничествах и злоупотреблениях» (2014), Дейл (2015) и международная компания в области консалтинга и аудита (PricewaterhouseCoopers – PWC) в документе «Глобальный обзор экономических преступлений» (2014). Значимые отношения между неэтичным подходом руководства и проявлениями такого мошеннического поведения показали Джино, Нортон и Ариэли (2010) и Питерсон (2002).

Широкая поддержка идеи, что этичный или неэтичный климат организации задается «сверху», следует из исследования 160 технологических, страховых, ритейлерских, финансовых, продовольственных, производственных, медицинских и правительственных организаций (Мейет и др., 2009), которое обнаружило, что этичное руководство «перетекает» вниз с одного организационного уровня на другой.

Властные фигуры в первых организациях в жизни человека (школа и семья, которые способны развивать честное поведение у молодых людей, своих подопечных (Палфри и Бутера, 2013), вполне возможно, пожелают воспользоваться советом исследования, указывающего, что этические ценности – предсказатель более высокого уровня удовлетворенности жизнью (Джеймс, 2011), а честное поведение – предсказатель лучшего физического и психологического здоровья в будущем (Келли и Ван, 2012). Двое из этих исследователей, Анита Келли и Лиюань Ван, завершили презентацию своих открытий полной надежды рекомендацией создавать в семье мощную культуру честности:

«Наш десятинедельный эксперимент показал не только, что участники смогли целенаправленно и значительно уменьшить количество произносимой ими лжи, но и то, что это сокращение было связано с существенно улучшившимся здоровьем. Вероятно, когда-нибудь родители будут говорить детям – чтобы быть здоровым, нужно:

• есть фрукты и овощи;

• заниматься физическими упражнениями;

• как можно меньше лгать».

Глава 14. Пост-убеждение: последействия

108. Исследование неявки пациентов в кабинеты врачей провели Мартин, Басси и Данбар-Рис (2012). Воздействие американского флага во время президентских выборов 2008 г. описали Картер, Фергюсон и Хассин (2011), и этот эффект в значительной мере подтвердили во время президентских выборов 2012 г. Камоу и Гросс (готовится к печати). Однако и те и другие авторы предостерегают против вывода о том, что воздействие национального флага автоматически побуждает граждан переключаться на политически консервативные позиции; в других странах, где национальный флаг не так прочно ассоциируется с позицией местной консервативной партии, его вид не создает такого смещения вправо (Хассин и др., 2007).

На самом деле даже в Соединенных Штатах любые изменения в степени, в которой флаг ассоциируется с республиканской партией, могли бы повлиять на склонение зрителей в сторону этой партии.

Почепцова и Новемски (2010) провели исследование, показывающее, что позитивное настроение оказывает продолжительный эффект на оценку художественных произведений только тогда, когда зрители «закрепили» свою оценку, активно обозначив ее.

109. Воздействие активных, требующих усилий и/или затрат, добровольных обязательств на представление о себе и, как следствие, на продолжительные перемены можно найти в одном из созданных мною ранее литературных обзоров (Чалдини, 2009), равно как и в недавних исследованиях, показывающих, что такие обязательства наиболее эффективны, когда подразумевают самоидентичность (Чугани и др., готовится к печати; Гнизи и др., 2012; Кеттл и Хаубел, 2011; Шаро, 2010; Шрифт и Паркер, 2014). Более того, они могут направлять последующие реакции еще много лет (Шаро и др., 2012).

В том более раннем обзоре я включил и четвертый фактор – публичность – в список черт, которые способны создавать долговечные эффекты. Существует немало свидетельств, что изначальная публичная (в больше степени, чем частная) преданность какому-либо делу может простираться далеко в будущее, способствуя аналогичному поведению. (Далланд и Ниер, 2007). Однако недавние доказательства указывают, что это работает в основном в тех случаях, когда индивидуумы уже ощущают сильную личную связь с данным делом; если личной связи нет, то такая преданность становится первоочередным средством для обеспечения продолжительных перемен (Кристофферсон и др., 2014).

110. Я сознаю, что мои рекомендации в этом разделе окрашены иронией. Я настаиваю, что в своей кампании за долговечные перемены мы должны активировать свои бездумные механизмы «умными» способами. Несмотря на всю иронию, эта рекомендация очень хорошо согласуется со