Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Безусловно, человек переспросит вас:

– Что три?

И вы продолжаете:

– Три – значит три методики, которые вы можете использовать для решения своего вопроса. Однако более подробную информацию об этих методиках вы можете получить только на моем тренинге. Поэтому я настоятельно рекомендую вам подойти вон к тому человеку и купить у него участие в моей программе.

На непрофильные вопросы от непрофильных людей реагируйте следующим образом:

– Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с вами, но только не сейчас. Сейчас у нас крайне мало времени.

• Ведение споров с аудиторией

Никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.

Что же делать в ситуациях, в которых слушатели начинают спорить с вами?

Соглашайтесь со спорщиками и переводите разговор на другую тему.

При этом если аудитория уже поляризована, и вы точно знаете, что человек, спорящий с вами, не совершит покупку, то ваш ответ может быть даже резким.

• Использование большого количества тарифов

Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему?

Потому что среди многообразия подобных предложений люди теряются и не знают, что выбрать.

В идеале тарифов должно быть три:

• Стандарт

• Премиум

• VIP

Тариф «Стандарт» самый дешевый, тариф «VIP» самый дорогой.

Подобный разброс цен нужен для того, чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.

С помощью трех тарифов вы без труда демонстрируете аудитории, что ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее количество тарифов прос то путают людей.

• Использование основной техники ораторского искусства при создании продающего выступления

Основа ораторского искусства, которая преподается везде, складывается всего из нескольких блоков: вступления, основной части и заключения.

Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.

Правильная продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, или блоков, которые чередуются в том порядке, в каком их хочет видеть целевая аудитория.

Ваше продающее выступление обязано выстраиваться в зависимости от поведения ваших слушателей, а не в зависимости от информации, которую вам надо рассказать. Это есть основное отличие продающего выступления от обычного.

Если вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то рано или поздно попадете в ситуацию, когда ваше выступление даст нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.

Разновидностей подобных промашек бывает несколько.

• Перед вами выступил спикер, который круче вас.

Результат такого выступления очевиден: вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, так как большую часть людей уведет предыдущий спикер.

• Вы попали под влияние независящего от вас обстоятельства.

• Курс рубля рухнул, а цены ваших продуктов исчисляются в долларах.

• На продающих выступлениях вы работаете со слайдами.

Слайды – это демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.

Если вы промахнулись, и ваше выступление не заходит на аудиторию, то вам все равно придется демонстрировать слайды, а значит, вы не сможете сменить «курс». Именно поэтому на продающих выступлениях рациональнее использовать флипчарты, а слайды – только на информационных.

Размещение блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline».

• Блоки боли

• Результативные блоки

• Процессный блок

• Экспертный блок

• Поведенческий блок

• Поляризация

• Продажа

Интерактивный блок присутствует во всех вышеобозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а аудитория возвращает вам его назад, и так каждые 2–3 минуты.

Таким образом вы постоянно дрессируете аудиторию. Сначала вы начинаете с мелкой моторики рук, потом переходите на тела людей, а уже затем выводите слушателей на сложные действия.

Однако в самом начале выступления кто-нибудь из аудитории может попытаться прервать вас. В этом случае ваша задача – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Если вы не сделаете это, то допустите очередную непростительную промашку.

Обучение тому, в чем выступающий не является профессионалом

Многие коучи работают по принципу «сапожник без сапог». Они учат людей тому, в чем сами не являются профессионалами. Естественно, люди понимают это и в результате практически ничего не покупают у них. Что можно сделать, чтобы избежать данной ошибки?

• Перестаньте выдавать желаемое за действительное

Если вы не умеете продавать, то не навязывайте себя как идеального продавца.

• Переборите свои внутренние комплексы

До тех пор, пока вы будете считать, что продажи – это всегда ущемление чьих-то интересов, вы не сможете нормально продавать.

• Проработайте свой имидж

Ведь имидж является внешним доказательством вашей экспертности.

• Станьте экспертом в своей теме

В любой продаже действует закон вероятности. Правда, у всех он свой. У кого-то 1:10, у кого-то 1:1000.

Разумеется, что одна продажа на тысячу человек – это очень мало. Поэтому если вы стремитесь к хорошим продажам, то обязаны знать следующее:

• нормальная конверсия составляет не менее 4%на «холодную» аудиторию и не менее 15 % на «теплую»;

• хорошая конверсия составляет примерно 8–10%на «холодную» аудиторию и не менее 20 % на «теплую»;

• крутая конверсия составляет не менее 12%на «холодную» аудиторию и не менее 30 % на «теплую».

Разделение контента и продаж