Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Рассеянные мысли, провоцирующие отвлечение от главной темы

Если по какой-либо причине ваши мысли рассеиваются, и у вас нет возможности держать перед собой свои записи или слайды, то для того чтобы постоянно не отвлекаться от главной темы, сделайте себе карточки в виде игральных карт. На каждой карточке напишите один вопрос из своего плана выступления.

Имея в кармане маленькие листочки с вопросами или тезисами, вы всегда будете знать, о чем нужно спросить собеседника во время переговоров или какой-то важной встречи, а также никогда не собьетесь с мысли, если вдруг вас кто-нибудь отвлечет.

Осветив тот или иной вопрос, уберите карточку в другой карман.

Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумии. Чтобы этого не допустить, перечитайте свой подготовленный план выступления, найдите в нем моменты, в которых вы сможете обратиться к аудитории с каким-либо вопросом, и в этих местах поставьте для себя определенные значки.

Проделав эту работу, вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, так как оставленные пометки напомнят вам о необходимом обращении к аудитории.

Важно помнить, что обращаться к слушателям нужно через каждые 3–5 минут. В противном случае связь с аудиторией будет потеряна.

Заострение внимания на реакцию аудитории

Если вы боитесь негативной реакции аудитории, то включите в свое выступление то, на что заранее знаете, как отреагируют люди. Это может быть юмор, возглас «Ого!» и т. д.

Рассказывайте людям истории уже с прогнозируемой реакцией, заранее понимая, как будут вести себя слушатели.

Однако если вы не можете на что-то повлиять, то возглавьте это. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, значит, организуйте такую реакцию, которая вам нужна. Для этого используйте любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы в нужный момент аудитория либо засмеялась, либо сказала: «Ого!».

Неуверенность в собственной привлекательности

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на вас определенное воздействие.

Если вы не уверены в своем внешнем виде, и это мешает вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать ваше уважение к самому себе.

Отсутствие жестикуляции

Без жестикуляции у вас не получится хороших продаж со сцены.

Чтобы руки перестали быть веревками, начните тренироваться перед зеркалом, а лучше всего запишите свои выступления на видео. Сняв видео, пересмотрите записанные кадры и исправьте ошибки. Потратив 2–3 дня на тренировку и откорректировав свои движения, вы сможете начать жестикулировать уже красиво.

Однако жесты должны быть адекватными, поэтому учитесь этому ремеслу у профессионалов. Наблюдайте, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем, добавляя что-то свое к жестам профессионалов, вы сможете выработать свой стиль поведения.

С помощью движений своих рук привлекайте ту часть зала, которую вы потеряли. Рисуйте динамику, картины или оживляйте истории.

Спор во время выступления или переговоров

Задача любого спора – выиграть, а не искать истину. Поэтому вы должны понимать, что в споре победителей не бывает. Однако существует секретная технология по выигрыванию любого спора, которая неоднократно проверена на практике. Скажите своему оппоненту:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом…

Так вы уйдете от самого спора и дальше сможете поменять тему.

Суть выступления, не доносимая до слушателей

Если суть вашего выступления промахивается мимо целевой аудитории, то слушатели не услышат то, что вы хотите донести до них. Поэтому считывайте реакцию с людей. В противном случае ваши продажи со сцены не состоятся. Если аудитория вас не слушает, значит, поставьте свою презентацию на паузу и выманите людей на себя. Обычно это делается через жесткую правду. Например,

– Кому моя тема не интересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Не тратьте свое и мое время.

Быстрая подготовка короткого выступления

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем больше аудитория, тем больше времени вам потребуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше вам придется к нему готовиться.

Часовое выступление составляется не менее одной недели. Однодневное можно приготовить за день. На 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким. Оно должно не только отражать причину вашего присутствия, но и заряжать своими целями.

Выход на большую аудиторию с непроверенными историями

Все истории необходимо тестировать перед выходом на большую аудиторию. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать истории или какие-либо анекдоты, предварительно не проверив их. В противном случае люди могут неадекватно на них отреагировать.

Поэтому несколько раз тестируйте все новое на разные небольшие группы людей и только потом уже выходите в массы с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Подбор слушателей под собственные инструменты

Нет общего правила проведения продаж со сцены. Не факт, что, будучи смешными, вы сможете улучшить свою конверсию. У клоунов конверсия выше только в том случае, если они попадают в целевую аудиторию.

Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентах такой вариант сработает отлично.

Всегда подбирайте инструменты под целевую аудиторию и никогда не делайте наоборот. Это грубейшая ошибка.

Говорить красиво – не самое главное в продажах со сцены

Многие считают, что умение говорить или писать красиво – это не самое главное в продажах со сцены. Однако на сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше.

В современном мире все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве. Они постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне. Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир, потому что отдавать ее было некому. Они, скорее, были ее собирателями.