Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Зачастую начинающие спикеры допускают грубейшую ошибку, стараясь разделить контент и продажи.

Самые большие продажи бывают только тогда, когда выступающий дает минимальное количество контента и максимальное количество эмоций. Но программисты являются исключением из данного правила, так как их целевая аудитория нуждается только в четком, понятном контенте, и эмоции здесь не к месту.

Если, выходя на сцену, вы начнете выдавать аудитории много контента только для того, чтобы показать себя слушателям с наилучшей стороны, то эмоции людей, сидящих перед вами, станут затухать.

В результате, когда вы примете решение начать продажу, вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы «расшатать» аудиторию до нужного вам эмоционального состояния.

Использование сложных и непонятных аудитории выражений

Чем большее количество людей находится перед вами, тем более простым языком вам необходимо с ними разговаривать. При этом вы обязаны уметь пользоваться птичьим языком той аудитории, перед которой выступаете.

Птичий язык – это определенные сленговые выражения, которые используются в той или иной среде.

Перед тем как вы начнете что-то продавать людям, узнайте, на каком птичьем языке они разговаривают, а затем вставьте в свое выступление наиболее популярные их выражения. Таким образом вы добьетесь лояльного расположения к себе и растопите лед между собой и аудиторией.

Использование на тестируемых анекдотов, «фишек» и историй

Если вы хотите, чтобы все ваши продающие выступления проходили идеально, то прежде чем использовать в них новые «фишки», проведите тестирование.

В кругу своих друзей тестируйте новые истории или анекдоты, перед «теплой» аудиторией – какие-то новые кейсы.

Если вы выступаете там, где нельзя продавать, то используйте возможность тестирования нового указания к действию.

Каждый раз поступая аналогичным образом, вы сможете сделать так, что все ваши разговоры будут становиться денежными пусть даже и не сразу, а только через несколько шагов.

Стремление всем нравиться

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы вы ни вели себя, всегда найдутся те, кто будет вами недоволен.

Если вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только вы перейдете на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит вас стать немного проще.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

– Сегодня занятие продлится до 14:00. Поскольку времени остается не так уж и много, то я хочу выдать вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время все-таки останется, то я дам ответы на ваши вопросы.

Если вы работаете с аудиторией, которая изначально выше вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: вы безоговорочно проводите свое выступление, так как оно уже оплачено, при этом все спокойно занимаются своими делами и слушают вас вполуха.

Второй вариант: вы даете людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то вас попросту сомнут. А если вы попытаетесь подстроиться «сверху», то вам не дадут этого сделать.

Все знания выдаются поверхностно

Запомните, что на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы ее поймать (продать свой коучинг дорого), нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Покажите аудитории свой профессионализм, свою экспертность в глубине. Прыгая по верхушкам знаний, вы не заработаете больших денег.

Чтобы повысить свою экспертность, двигайтесь в одном направлении, причем чем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберите одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в этой стезе.

Возражения уменьшают продажи

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут. Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым. Это надо научиться любить.

Стремление угождать слушателям

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Они стараются ей угодить и ставят ту музыку, которая нравится слушателям.

Раскачка – это вызов эмоций. Однако в зале не может быть создана нормальная энергетика, если все счастливы. У людей должны быть разные мнения. Кто-то будет согласен с вами, кто-то не согласен. Только при таких условиях аудитория насытится самыми лучшими флюидами.

Прежде всего музыка ставится для ведущего. И она должна быть энергичной. Не бойтесь не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя?

Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора. То же самое делается в процессе переговоров.

Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет определенных историй и «фишек» вызывайте у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами сидят живые люди, то вы можете моментально реагировать на происходящее в зале. Когда идет онлайн-тренинг, то вы не видите, что делают ваши слушатели, поэтому опирайтесь на свой опыт.

Отсутствие собранности в выражении мысли

Оратор не может все время рассказывать складно перед аудиторией в 2–10–100–1000 человек. Готовясь к продажам со сцены, он учит свой текст наизусть либо распечатывает его на бумагу. Но когда приходит время выступать, он уже не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.