Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Но сегодня все происходит в обратном порядке.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, неустройство на хорошую работу, отсутствие карьеры, неудачные разговоры с клиентами и т. д. Все это только уменьшает продажи.

Молчание – золото

Если вы молчите и не высказываете свое мнение, то окружающие начинают считать, что вы всем довольны. В подобной ситуации люди садятся вам на шею, начинают вас использовать, манипулируют вами, а вы тащите весь этот груз на себе только потому, что боитесь аргументировано выступить и что-то доказать.

Отсутствие портрета клиента перед выступлением

Фактически каждый человек что-то продает при помощи свой речи. И вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем.

Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах. От портрета клиента зависит и манера подачи вашей информации, и контент.

Когда вы знаете, чем занимался находящийся перед вами человек последний год или последние несколько лет, то вы быстро понимаете, каким образом и на какие темы с ним можно разговаривать.

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое.

Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то запоминающихся аудиторией историй и реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц и городов, количество в килограммах или штуках. Дальше следуют отработка возражений и яркое заключение.

Если у вас информационное выступление, то подведите небольшие итоги своего рассказа. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория обязана запомнить то, что вы сказали. Если у вас продающее выступление, то в конце сделайте призыв к действию.

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение, и только 5–7 % через слух. Если вы хотите научиться отлично продавать со сцены, то не забывайте о том, что свое выступление нужно визуализировать.

Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, тем самым допуская большую ошибку.

Отсутствие эмоций

Любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо.

Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Отсутствие отзывов

Некоторые ораторы постоянно допускают один и тот же промах. Они не используют отзывы во время своего продающего выступления.

Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что именно он повышает степень доверия к выступающему.

В своих продающих выступлениях обязательно используйте отзывы. Это увеличит ваши продажи.

Выступление, не имеющее цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различные цели. Одна из них – это донесение информации, или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории и побуждать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору все равно, запомнят слушатели его речь или нет. Его цель – развеселить аудиторию и отвлечь людей от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, расскажите анекдот или какую-нибудь душещипательную историю.

Также существует цель, которая побуждает аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался.

Чтобы с вами такого не произошло, учитесь подводить людей к действиям, направленным в вашу пользу. Как только вы научитесь это делать, так сразу подведете себя к черте, за которой станете зарабатывать продажами со сцены большие деньги.

Если вы приходите к слушателям без всякой цели, то вы просто воруете чужое время.

У оратора, учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал и дать знания. Если цель отсутствует, то нет и смысла тратить на это свою энергию.

Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств.

Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться то, что вы говорите. Если ваша речь понравится вам, значит, она понравится и остальным слушателям.

Отсутствие пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор может сказать в ней больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, человек, наконец-то, может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете.

Многие считают, что публика разойдется, пока оратор молчит какое-то время. Но созданная им пауза длится в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит еще больше паузу.

Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, стараясь обязательно заполнить такие отрезки выступления.

Умение продавать со сцены – дар божий

Многие люди считают, что умение продавать со сцены – это дар божий, владеть которым могут не все. Но ораторами не рождаются, ими просто становятся. И этому мастерству может научиться каждый.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – полезный навык. Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевают страх или стеснение.

Такой подход не сделает из вас хорошего оратора. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, вам необходимо выступать во всех местах, где только можно. Это могут быть собрания жильцов вашего дома, обсуждение в очереди какой-нибудь темы, поддержание разговора в курилке и т. д. и т. п.