Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа.

К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта?

П: Цена между 15 500 и 16 000 рублей за одну партию. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения.

К: Я знаю информацию о различных видах этого товара и ценах на него… Сколько стоит Ваш продукт?

П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.

К: На сколько цена на товар выше?

П: Примерно на 300–400 долл. дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?

К: (Ответ – неважно какой).

П: Просто мы предлагаем всю Вашу головную боль взять на себя!

У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок: в течение часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет.

Посчитайте Ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

К: 2000 долл. за одну партию этого товара. Это очень дорого.

П: О’кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К: Например, у фирмы «X» дешевле.

П: Мы знаем. Но у фирмы «X» – (…), а у нас (…). Если хотите получить проблемы – идите к ним.

К: Это ваша цена? Слишком дорого.

П: Какова, на Ваш взгляд, справедливая цена данного продукта?

К: Вы просите 7 тыс. руб. за 100 штук, я считаю, что 6 тыс. руб. достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше.

П: Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы вы показать мне инвойсы наших конкурентов?

К: Вы что, не верите мне?! Я не собираюсь ничего доказывать.

П: Да я не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов. Но как я могу быть уверен в таких ценах конкурентов, если вы не даете мне исходную информацию для сравнения.

К: А почему нельзя купить только часть?

П: Вы войдите в наше положение. Мы покупали всю партию за…, а вам продаем дешевле. Потому что у нас возникли непредвиденные обстоятельства. Это серьезная проблема – вот и распродаем. Так что вы нас просто выручите. Мы будем вам очень признательны.

К: У вас дорого!

П: Да чего вы скупитесь? Потом не пожалеете!

К: Я бы купил за…

П: Вам не стыдно говорить такую сумму? Мы предлагаем действительно дешево, и скидывать больше некуда.

П: Да, я понимаю вашу позицию. Обычно, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?

К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?

П: Я переговорю и сразу вам позвоню! Я буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.

...

...

Разыгрываем сцену обиды как основания отказа от сделки.

...

Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения.

К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом.

П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать!

Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.

Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр.