Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев

• защищаемая позиция имеет не слишком большое значение для вас, первоначальную цель можно изменить;

• компромисс позволит сохранить благоприятные взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

...

Принуждение

Принуждение – это попытка «загнать партнера в угол». Недостаток тактики принуждения – большая вероятность того, что будут учтены не все важные факторы принятия решения, поскольку представлена лишь одна точка зрения того, кто принуждает.

Опасность. Сам «принудитель» может оказаться загнанным в угол, когда потеряет партнера.

...

Борьба

Борьба характерна для борцов. Столкновение людей с таким типом характера и подходами к делу снижает их шансы на партнерство. Они не избавятся от духа соревнования и борьбы за свои интересы, будут занимать жесткие позиции непримирения в случае сопротивления. Для них ситуация – это вопрос победы или поражения. Борьба может быть уместна и эффективна, когда ситуация угрожает сделке или вообще существованию отношений.

Опасность – перманентное состояние конфликта, то вспыхивающего, то затухающего, и потеря доверия в совместной работе.

Сотрудничество

Сотрудничество (кооперация) – это совместная работа на уеловиях равноправного партнерства. Это поиск оптимальных решений, удовлетворяющих интересы обеих сторон. Для такого взаимодействия главное – это общепризнанные ценности партнерства, совместный и откровенный анализ разногласий в ходе выработки решений. Кратко установку на сотрудничество обычно формулируют так: «Не ты против меня, не я против тебя, а мы вместе против проблемы».

Цель – вырабатывать наиболее продуктивные решения в сложных конфликтных ситуациях, удовлетворяющие обе стороны.

Опасность – создание картелей, когда «дружба не для чего-то, а против кого-то».

Сотрудничество особенно эффективно, если:

• у вас серьезные проекты;

• есть время для разрешения существующего конфликта, и отношения с оппонентом вам важны;

• необходимо найти взаимовыгодное решение;

• вы можете перевести столкновение из одного формата в другой;

• выгода очевидна.

Условия сотрудничества:

• определенная культура и принципы взаимодействия как со стороны покупателя, так и продавца;

• поиск общего языка;

• прямое (без посредников) выражение своих претензий ради достижения общей цели, выслушивание друг друга с уважением;

• убеждение оппонента с помощью аргументов;

• открытость для аргументов оппонента;

• интерес к другим точкам зрения;

• настрой на альтернативные возможности.

Эффективное управление конфликтами – это умение успешно решать свои задачи в конфликтных ситуациях, в том числе устранять причины, породившие конфликт, корректировать поведение участников конфликта, задавать направление развития конфликтных ситуаций. Посмотрите на спорную ситуацию, которую предложил Андрей Донских, директор «Консалтинговой группы Донских», www. donskix.ru.

...

В заключение гениальный совет одного архитектора – «Никогда не обзывай человека дураком, лучше займи у него денег» [Эдисон Мицнер, архитектор].

Задание 1. Тест «Заключение и толкование договора»

Выбрать один верный ответ.

1. В соответствии с Гражданским кодексом (ГК) стороны могут заключить договор:

а) прямо указанный в ГК;

б) предусмотренный федеральным законом;

в) предусмотренный законом или иными правовыми актами;

г) как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами.

2. Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение:

а) по предмету договора;